分销案例 | 20人撬动4万分销商，一年卖出5千万的“百货铺”有啥隐秘生意？
这是有赞说 第 1270 篇 原创报道
靠一本书、一袋零食年销5000万？
*本文 1608 字，阅读需 6 分钟
年销售超过 1500 万，合作分销商超过 40000 家，这是快转精选成为有赞推荐供货商 1 年后，拿到的成绩单。
这个只有 20 人的团队一路奋战，2020年全网战绩已经突破了 5000 万。他们将热卖商品类目从图书、玩具，扩展到零食、化妆品，还打造出不少爆款：多个品牌零食月销过千，爆款的销量过万。
快转精选是谁？
3万人分销商团队如何潜能最大化？
爆款打造背后是否有可复制的方法论？
2021年，他们该如何再增长？
今日有赞说，为你一一解答。
01
从童书到食品
分销商就是顾客
2019年底，「绘声绘色亲子馆」有赞商城背后的操盘团队，准备再开一个店铺「快转精选」，主营零食及图书。
此前，绘声绘色亲子馆已经卖了 2 年的童书玩具，除了自营外，团队也作为推荐供货商的角色，给不少母婴自媒体团购供货，总体量在行业里名列前茅。
在这个过程中，他们也敏锐地察觉到一些问题：
1. 童书类复购低，家长们不可能重复买一本书、或者一个年龄阶段的书。
2. 童书销售淡旺季明显，除了开学、儿童节、圣诞节等节假日销售火爆外，遇到淡季只做单一品类，销售额太低。
3. 母婴号人群主要是孩子年龄在 3~12 左右的家长，除童书消费外，他们还有更大的消费需求可以发掘。
于是，「扩品类」成了团队的心头大事，一番深思熟虑后，他们决定选择适合各年龄人群的需求、消费频次更高、能形成稳定复购的食品类目。
基于此前积累的货源优势，「快转精选」定位于供货商的角色，并在上线后第一时间入驻了有赞分销市场成为推荐供货商。
△ 有赞分销市场 / 快转精选美彩国际
运营负责人李华道出了这背后的原因：一是为了通过分销市场获得更多的分销伙伴，二是解决订单处理问题，订单走分销市�。低郴嶙远辛髯�、结算，方便省下人力。
「这就相当于把分销市场当做自己的店铺在运营，分销商就是我的顾客。」商家可以通过有赞分销市场选货，商品一键上架、一件代发，推广图文内容素材由快转精选这样的供货商提供。
成绩来得很快，1年时间，快转精选年销售额超过 1500 万，合作分销商超过 30000 家。
02
4招管好4万人分销商团队
目前，快转精选已经合作分销商达到 3 万人，绘声绘色亲子馆也有 1 万多，针对这 4 万人的分销商团队，如何管理，又如何为他们提供卖货支持？
1. 针对重点合作的分销商，团队会仔细研究对方的历史销量、人群画像、粉丝喜好，结合市场数据进行个性化分析，精准匹配、为其推荐合适的品类。通过有针对性的推荐而不是群发，减少分销商选品的工作量。
2. 成立专门的编辑团队，输出高转化的公号图文、朋友圈文案、商品实拍图、短视频等多种自媒体素材，为分销商提供全方位营销服务。
3. 通过微信个人号、社群，建立一对一、一对多的售前售后服务，能够快速响应和解决分销商的问题。
△ 快转精选分销商合作群
4. 为分销商提供活动的奖品和样品，如直播、粉丝抽奖等，帮助分销商维系顾客。
03
频出爆款的秘诀
在快转精�。嗫钌唐吩孪虻ィ谕乒惚贩矫妫哦佑心男┚槟�？
快转精选在产品的选择上一般遵循以下几个维度：厂家推荐、优先大品牌、产品质量过关、价格体系统一、服务以及发货的时效性、定期搜集分销商的需求、结合市场热点。
如何预测潜力产品？快转精选会根据合作伙伴提报的市场数据、市场反馈评价，对产品销量大致有所预判。另外，派专人负责通过第三方工具观察直播平台数据、搜集直播爆品。
在爆品的推广节奏上，团队会提前选择部分合作伙伴进行小范围测试，如果测试后销量不错，再大范围推广给所有分销商上架销售。
为了提高产品更高的曝光率，新品上来之后，快转精选会整理好新品列表，整合相关的推广素材、样品，第一时间发给分销商，保证新品以最快的速度推向市场。
此外，团队也会在有赞分销市场上去获得一些曝光，如 banner 位、参加分销市场的活动等。
△ 报名分销市场活动 /商家供图
04
新的增长空间
过去一年，快转精选也踩过不少坑。
因为疫情，团队觉得某些品类很有市�。橙欢诹撕芏嗷酰詈笾荒芡ü疃傧纳瓶獯�。
△ 自热火锅10万盒清仓图
与此同时，快转精选合作的品牌和分销商暴增，在订单处理和售后上也经常出现问题，沟通成本高，不同品牌有不同处理流程，导致效率也比较慢。
为了改善这些问题，团队优化了减少了产品种类，从以前的 2000 多个品优化到 1000 个以内，甚至减到 400-500 个。另外，引进了客服机器人等自动化工具去代替人工，节省团队精力同时提高顾客的消费体验。
去年，快转精选的遗憾是自营店铺没抓住直播带货的风口，2021年，团队准备在短视频和直播带货领域发力，另外尝试深挖视频号的供应链，找到更大的增长空间。
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