山里生意不缺光顾，靠这3招锁定目标客户群
素质教育越来越盛行，泛游学、营地教育也赶上了新教育的风口。
*本文 1896 字，阅读需 6 分钟
2016 年国际儿童节，一间依山而建的学校「大地之野」在国家级自然保护区、杭州临安境内的天目山里诞生。它集国际游学、国内研学、营地教育为一体，专注 3-12 岁儿童自然教育。
创业 4 年，大地之野已经拥有 8 万粉丝和 2 万亲子家庭学员，还与多所学校、教培机构建立了长期合作。
2019 年 3 月，随着学员数量越来越多，为了方便日常家长下单、客服统计、数据沉淀，大地之野开通了有赞教育。
过去几个月，这套系统派上了大用�。合呦峦０谥保么蟮刂暗靡栽谙呱辖懈嗟某⑹裕岳�、回笼资金。在复工后的 5 月，创造了销售额 38 万、6 月前半个月达成 22 万的好成绩。
① 通过活跃社群、启动线上直播课，与学员、家长互动，维护粘性
② 拼团+早鸟价售卖夏令营课程，提前锁客
③ 结合储值卡功能，提升消费频次，拉动复购
它的成功经验，值得复工复产后的亟需启动生意的线下教育者们借鉴、学习。
01
与学校、社区合作获客
通过社群、直播课互动
本着「家长在哪里，互动就在哪里」的策略，大地之野将「触角」伸到了学校。通过学员家长，对接学校、班级的家委会，一起组织活动，和家长多频互动，同时方便品牌传播，带来更多新客。
同时，大地之野还进入了社区反哺线上，比如正在和大华房产合作打造自然社区的概念，让孩子在家门口就可以直接体验自然，既为业主提供便利，为房产提供了附加值，又让更多人对其品牌进行了解，为有赞店铺的转化做了准备。
通过分析客户群体，大地之野发现，目前课程的付费行为都由妈妈产生，针对妈妈们的购买偏好，获取她们的认同感是转化的关键，怎么做？
① 定期给到优惠、释放活动内容，促转化
② 关注课程活动的细节，过程中植入一些强知识类的内容，让妈妈们感知课程价值
③ 进行教育理念、企业文化的输出，获取家长对品牌的认同
线下教育核心的优势之一就是与家长的高粘度，家校互动是重要的一环。
大地之野同样深谙此道，和社群、家委会积极互动，帮助它积累了 8 万多的小程序粉丝。
在社群方面，目前大地之野有 3 个社群，规模在千人以上，多为深度老客户：
① 社群加入路径：每一期活动，都会建一个群组，活动期间保持家长在微信群沟通。活动结束后，客服邀请家长加入大群。
② 社群内容：分享大自然照片、视频等科普自然知识、释放课程优惠信息（推广优惠券）、进行话题互动（社群提问，动植物领域专家进行解读）、发起社群活动（闲置物品分享、互赠礼物）等提高社群活跃度和留存率
线下停课期间，学员、家长的需求也随之转到线上。为此，大地之野尝试了线上直播课，主打文化类型的输出课程，并且还将直播课录制成线上课售卖，打开了经营模式的更多可能。
02
拼团+早鸟价
提前开启夏令营销售
除了日常的周末课、节气课之外，大地之野每年「重头戏」在夏、冬令营。今年，大地之野提前一个多月，5 月初就开启了夏令营课程的招募。
受疫情影响，很多原本打算参加国外夏令营的学员计划实现不了，但是需求还在，使得省内旅游更为旺盛。早于其它机构开启夏令营报名，可以提前确定生源，资金回笼。
在夏令营的销售上，大地之野采取的办法是：多人拼团+早鸟价，激发客户老带新，和提前预付、提高转化。
日常，大地之野的「老带新」主要靠口碑传播实现，每次活动都会配摄影师跟拍，这些跟拍的「学员活动美照」通常会加上 logo 再分享给家长们，家长传播到朋友圈后，能够帮助店铺带来流量。
本次夏令营销售，大地之野外则开启了多人拼团?，拼团设置为 3 人团，3 人成团每人可减 200 元，活动期间，家长们结伴下单，实现「老带新」的目的。
同时，家长在 6 月 1 号之前购买早鸟票，可以享受拼团价基础上减 500 元的优惠。此外，参加过一次 5 天以上夏/冬令营的学员，还可以领取专属福利，刺激家长提前购买产品，在紧张、有限的时间内快速完成转化。此外，通过提前预付的方式，也解决了夏令营回款周期长的问题，帮助补充流动资金额。
03
错过拼团，很可惜？
赠送储值卡转化、锁客一步到位
在 6 月 1日拼团早鸟价活动结束之后，另外一个问题又「浮出水面」。
涨价、恢复原价之后，家长们会不断的模拟，觉得之前有折扣，现在就相差几天，突然就没有折扣了，买了也觉得不划算。
这样一来，很多错失拼团活动的家长，就会卡在下单转化环节。
如果给他们和拼团同样的折扣，会让「早鸟机制」名存实亡，也会伤害到提前报名的家长。不给优惠，这个客户就会流失，怎么办？
面对这一现状，大地之野开始使用会员储值?功能：家长购买夏令营产品，赠送店铺储值卡，促进他们后期再次消费和平日课程的体验。家长只需花费0.01元，就可以拿到一张 100 元或 200 元的无门槛抵用卡。这样做一举多得：
① 转化：因为晚报名而未享受到早鸟价的家长们，也可以拿到优惠，促下单
② 复购：储值卡可以用来消费日常的周末课、体验课等课程的抵用，拉动二次购买
③ 拉新：储值卡支持转赠，家长赠送亲友，帮助店铺带来新客户
④ 习惯养成：持续且差异化的优惠力度，帮助家长养成习惯，明年提前报名
大地之野正在打造一个商业闭环：由教育切入，线上借助有赞教育，通过有赞分销市场?上架户外用品、玩具、图书以及自主规划文创产品等进行销售。在线下，则发展、联合特色餐饮和民宿项目吸引客户消费。这些尝试都将拉动新流量导向教育。
△ 在售的商品
分销市场选品：由于产品使用者和产品付费者是分开的，要想吸引精准客户，要么选孩子喜欢的（比如玩具），要么选家长喜欢的（比如学习资料、图书）。
同时，在关注自身课程的同时，他们也发现了行业内课程创新、营地运营是从业者们最苦恼的事情。从 2019 年开始，大地之野就成立了教研中心，建立了 10 余人的教学研发团队和一支由浙大、同济多所高校教授组成的专家顾问团队。
接下来他们会为行业课程研发进行赋能，帮助那些自有营地但缺少营地课程，或文旅项目内需要内容运营配套的公司做针对化的课程方案。
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