小县城开零食铺，10㎡店年销百万，又一匹「下沉黑马」诞生了？
这是有赞说 第 1236 篇 原创报道
面对头部品牌「先声夺人」，喜大圣在下沉市场、在最不起眼的地方，把「逆袭」二字给演活了。
*本文 2031 字，阅读需 8 分钟
「门店只有10-30平米，坪效却羡煞旁人，一个月能卖十多万？！」
这是我们采访喜大圣时的第一反应。
其合伙人之一的孟总，更是在采访中以幽默的口吻放出豪言，「因为我们的店生意太好了，没办法，把路给堵了，我只有多开点门店，舒缓下交通喽！」
据了解，喜大圣创始团队只有 5 个人，在此之前，他们对坚果零食市场几乎一无所知，通过几个月的详细调研和前期筹划开始切入市�。哟诚浒煊蚩缃绱蛟旒峁闶称放疲幌氲剑尤ツ� 10 月第一家门店开张开始，生意就顺风顺水，还一口气连开 20 家连锁店！
本期有赞说，我们把目光对准河南坚果零食品牌喜大圣，为你解答：它在头部品牌「先声夺人」之下，如何在下沉市场、在最不起眼的地方，把「逆袭」二字给演活了？又如何借助有赞连锁，迅速扩张，实现 1 个亿的小目标？
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01
下沉黑马：在三四线城市开店
千万别小看坚果零食这个赛道，有数据显示，今年零食市场总额能达到三万亿元！
足够大的市场容量，给足了喜大圣底气。但现实中，新品牌想要混出头却很难，毕竟行业头部品牌的占据了较大的市场份额，且地位很难撼动。
怎么办呢？
喜大圣看到了一个机会：目前，行业头部品牌都集中在一二线城市拓展，三四线城市不是他们扩张首�。鲁燎蚴谐』旧隙际歉鎏寤Ш头蚱薜辏涔┯α床磺渴疲晒旱纳唐繁冉显忧移投耍颜吖何锾逖楦胁缓茫孀啪用裣阉降奶嵘南呤谐〕鱿至似防嗪推放瓶杖�。
为了让自己能够站稳脚跟，喜大圣精准定位，采取了一个差异化渠道策略——到下沉市场去，在三四线城市开店。
现在，其 20 家门店主要分布在河南三四线城市的县城和地级市，如驻马店、周口、信阳等地区。
喜大圣内部戏称：这是农村包围城市，到敌人后方去建立根据地，星星之火可以燎原！
10-30 平米小店，每个月收入十四五万，如此高的坪效，喜大圣的店铺选址功不可没——偏爱把店开在商场里面。
第一，商场四季恒温，冬暖夏凉，消费者购物体验好，并且商场内货物也方便保存。
第二，商场的品类齐全、品牌集中度高、业态丰富、客流量比较集中，客源稳定。
第三，商场的租金不用年付，还没有转让费，装修成本也低，店铺总体投资成本低。目前，喜大圣店铺在商场每个月租金在 4000~8000 元左右，经营风险比街边店要小得多。
当然，在商场内的选址也很有讲究，据称，喜大圣最喜欢的就是商场的多经点位。
什么是多经点位？
首先，这个位置可以做零食、可以做奶茶、也可以做化妆品，这些位置有时候商场也会拿来做临时的促销展位和平时的陈列展示；
其次，这种位置一般面积不大，只有 10-30 平米左右，一般都集中在商场的中厅、连廊、商场上下扶梯口或者电梯口，或者开放式的小中岛柜台，曝光度高；
此外，由于面积小租金总价也不会太高。多经点位能够同时能满足租金总价低、位置好、客流稳定三个特点。
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02
盘货：500个 SKU，客单价仅 48 元
说了喜大圣的「店」，我们再来盘一盘它的「货」。
喜大圣之所以能够从头部品牌的夹击中跑出来，还有一个重要因素——平价差异化定位，目前，喜大圣的客单价在 48 元左右，紧贴下沉市场的消费水平。
喜大圣店内 SKU 多达 500 多个，涵盖坚果炒货、果脯、休闲零食等，在选品上，它也有很多巧思：
△ 喜大圣线上商城
第一，参考头部品牌。看看头部品牌哪些产品比较畅销，找到相关产品的供应链，并引进到小县城里来卖。
第二，根据地域特色/时令等，自己开发一些手工现做的商品，新品多、迭代快。如手工枣仁派、夏季现做的冰板栗和黄桃罐头等。
第三，老少皆宜。既有老人喜欢的坚果、又有小孩喜欢的糖果。
第四，通过有赞连锁强大的数据分析能力，选出动销率更高的商品。以坚果、瓜子、雪花酥等馋嘴零食为主。
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03
打造护城河：招募 30000 个会员
有了一盘足够有吸引力的货，如何吸引顾客进店，并把这些零食卖给他们？
1. 三大招式，多渠道引流进店
首先，借助商场的广播、广宣，开发商场内的客流，吸引到店；
其次，通过公众号的营销策划推广，及时告知顾客店铺优惠活动，引导进店；
此外，喜大圣还建立了社群，通过有赞，在社群内开展秒杀?、老带新拼团?等活动，但活动的商品需要到店自提，将更多的顾客从线上引导到线下，引客进店。
群是怎么建起来的？
① 门店结账完之后，店员引导顾客加微信进群，告知后期有品牌秒杀活动，可以享受更多的实惠。
② 顾客消费完之后，通过有赞后台智能导购加微信，然后再拉群。
在这个环节中，导购也会通过社群、个人微信给顾客发送新品信息，提醒顾客到店品尝。
2. 到店试吃，线下转化
客流到喜大圣门店之后，第一步，就是试吃。
试吃是门店最重要的转化手段，试吃品包括店内畅销款和新品。
喜大圣还给导购设置了硬性任务：每天的试吃产品，导购必须当天内全部发完！毕竟更多的人试吃，就意味着更高的转化。
3. 会员储值?，提高复购增购
当顾客试吃后，愿意为店内商品买单，接下来，喜大圣就会在结账、收银的环节推出重头戏：会员储值！通过会员储值锁定顾客长期消费，增加粘性和复购率。
招募会员这个环节由门店导购引导，从顾客的角度，成为喜大圣的会员也非常有吸引力：
① 办会员方式简单：报手机号就可以直接注册
② 储值门槛低：设置 100 元起充，降低尝试门槛
③ 储值送优惠券?：如充100送 4 张 10 元优惠券，其中一张是无门槛券，第一单商品可以直接抵扣；另外 3 张为满减券，方便后期进店复购，对门店来说也提升了客单。
④ 加价购?叠加优惠：储值后，会员实付 58 元，再加 1 元可以获得 10 元精品零食。
借助有赞连锁会员储值系统，喜大圣已经招募了30000 多个会员，会员复购率每月在 3~5 次，会员消费占总成交的 60%。
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04
100 家门店
年销售 1 个亿的小目标怎么实现？
据了解，喜大圣前期以开设直营门店为主，今年 10 月，直营门店经营一年多模式成熟后开始开放加盟。现在的它，开始了、两条腿走路：一是开放加盟、二是品牌连锁化。
据品牌负责人介绍，为了更好地管理直营、加盟门店，喜大圣用上了有赞连锁。「一是，更好地管理人员和财物。通过有赞连锁可以一键对账，财务报表清晰可查，导购业绩也可以一键导出，省去了大量的人力成本。二是，货品的入库非常方便。喜大圣有 500 多个SKU，过去光盘点货物头都要秃，但有赞连锁具有一键入库功能，非常便捷，一秒钟就可以搞定。三是，做业绩增量。喜大圣可以尝试更多的线上引流方式、开展导购分销、做直播提高销售，此外，通过有赞连锁系统智能导购功能，导购可以定期给客户派券，让客户到店消费，提高会员转化、门店导购转化率。」
据称，今年喜大圣的业绩目标是达到三千万，计划明年开 100 家店，营业额达到一个亿。
如何提高终端店铺的销售额？喜大圣现在有 2 个方向：
第一，因店制宜，为门店提供不同的营销活动策划支持，为门店引客流。
第二，通过有赞连锁赋能门店，提升经营效率。比如，借助有赞连锁强大的数据分析能力，去分析商品、订单、库存，为门店提供更加精准的配货、营销等。
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