直播 2 月涨粉 9 万，一个小程序竟让大牌商家赚得盆满钵满！
2019 年，直播卖货成为了路人皆知的大浪潮，它不仅涨粉快，粉丝粘性高，带货能力还特别强！
尤其在「爱逛」这样的微信直播小程序出现后，越来越多的商家都上了直播卖货这趟车。但你可以发现，他们花了同样的时间精力，有的赚到了 10 倍，甚至100 倍的收益，而有的却依旧原地踏步。
说到底，那些对直播有规划、有策略的商家，凭借总结出的一系列经验和心得，往往更容易获得成功。
「美林美妆」就是这类商家中的佼佼者，他们于今年 6 月底入驻「爱逛」，短短两月直播间粉丝突破 9 万，每月月销售额增长近 20%。
店铺
美林美妆
店铺简介：「美林美妆」是安徽省最大的美妆、护肤品连锁企业，拥有覆盖整个合肥市的180 多家线下门店。主营业务包括：线上美妆、护肤品售卖、线下美容服务和专业课程培训。
△ 「美林美妆」线下门店
客户痛点：
「美林美妆」对于老客的维护，主要通过公众号定期推送软文，微信群、朋友圈转发、分享进行粉丝裂变。虽然公众号拥有 59 万的关注量，微信群群员达到 4 万多人，然而文章整体阅读量出现瓶颈，引流减少，粉丝转化为老客的比例有限。
使用爱逛的原因：
1. 借助「爱逛」随时可直播的优势，店铺可根据近期经营状况，在任意须要直播的时间点开播；此外海淘现场直播的方式，能帮助店铺最大限度地降低库存风险，提高订单转化，配合一定的直播策略，可有效提升客单价，实现店铺业绩的良性增长；
2. 直播卖货是当下的热点，对于拓展销售渠道是一个不错的选择，同时「爱逛」具有不用下载App、随时可观看的优势，更利于获得粉丝的认可，从而养成定期观看、下单的习惯。
直播策略
1. 7 月份中上旬，引导公众号、微信群中的老客户主动关注直播间，并将线上流量转到线下：
① 在公众号里发布推文，开展 1 元秒杀等直播福利活动的预热和宣传，再以到店提货或推送线下服务优惠活动的方式，刺激近距离的粉丝直接到店消费；
② 每天在微信群、朋友圈多次组织转发、分享，以大幅让利吸引粉丝们帮忙进一步扩散。
△ 公众号与微信群的 1 元秒杀活动
2. 7 月底到 8 月底，从线下门店引流到线上：
① 开播的同时，及时提醒线下门店里的客户打开手机在线观看，如：正在享受美甲护理的客户，可一边等待服务完成一边看直播；
② 不断调整直播时间，选在门店客流量较高的时候开播，尽可能触达到大部分的到店人群；
③ 给门店制定相应的激励政策，规定每月必须达到的拉粉数量、在线观看数等，配合 9.9元包邮等活动，提高到店客户转化为粉丝的成功率。
直播心得
1. 人：主播的孵化技巧
① 选择对店铺产品、业务熟悉的内部员工担任主播，试播 3 次后，总结分析直播时的话术表达、卖货能力等，多次调整优化后，评选出最优质的主播进行长期直播；
② 不单纯以卖货为目的，而是在每期内容中增加较多的化妆、护理知识等，打造具有品牌特色的主播 KOL 人设，可获得大量精准粉丝的喜爱和关注，也为后续推广高客单价产品做了铺垫。
2. 货：商品的结构搭配
① 单品直播时长控制在 3 分钟以内，快速过款，避免粉丝产生观看疲劳，同时可营造商品稀缺、热卖的抢购氛围，促使更快下单；
② 每期直播最好能有 1 个主推产品，围绕它进行相关联产品的附带推荐（如卖化妆棉时，搭配卸妆水），粉丝很容易因此加购，从而提高客单价；
③ 以 7~15 天为一周期，活动产品的单价以阶梯型的方式逐步增长：用 1 元秒杀、免单活动吸引潜在客户进店，再以 9.9元、19.9元包邮将其转化为有购买行为的普通粉丝，最后推出 198元、298元的套盒礼包，粉丝多次复购后，很自然地成为了店铺的老客，订单转化率大大提高。
△ 直播与限时折扣等活动
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在最大的线下门店挑选装修精致的房间，搭建成为专业的直播间，可以优化客户的观看体验，增加粉丝单次观看的停留时间和长期观看的频次，对店铺总体业绩的潜在影响很大。
最终效果
1. 从 6 月底至今，「美林美妆」直播间粉丝数突破 9 万，8 月份观看人次达 10.5 万，人均观看次数超 12 次，整体销售额增加 20%；
2. 8 月份线上成交总订单：12000，其中借由「爱逛」直播小程序完成的订单：9000，占比高达 75%；
3. 8 月份利用爱逛促进门店自提订单：5400；实际到店自提订单：5100；核销率高达 94%；
4. 客户观看直播后到店消费，产生了 636 笔关联订单，成交额：50000 元。
△ 「美林美妆」直播实况
其实，像「美林美妆」这样，依托「爱逛」快速收获新客和订单的商家，在有赞还有很多很多。
他们靠着独到的眼光、强大的执行力顺利把握住了直播卖货的机遇，同时也证明了一点：紧跟时代潮流，选对工具和方法，永远比埋头苦干要强。
毫无疑问，直播卖货已经成为千万商家改变自身命运的又一轮互联网红利。可这轮红利还能持续多久谁也说不准，对于正在犹豫观望的商家来说，再不入局可能就真的晚了。
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