母婴行业怎么做？1天亏1万到抢下200万会员，家门口的母婴店憋大招了？
什么「宝藏」母婴店值得 200 万宝妈线上、线下反复逛？
*本文 2236 字，阅读需 7 分钟
在山东济南，有一家母婴店，其销售盛况时常比大卖场都要「猛」上几分。据称，品牌在本地家庭覆盖率达到 85 %，会员足足有 200 多万！
还听说，它的会员服务放眼全国都是标杆级，只有你想不到，没有它做不到……
这家店，名叫婴贝儿。
2017 年 ，婴贝儿着手把商品和会员搬到线上、搬家到有赞，从此，它的服务更「疯狂」了。宝妈们线上可以参加秒杀、拼团，到店自提；同城 1 个小时内送到家；积分线上线下都可以兑；闲暇之余还能通过「销售员」赚些奶粉钱……
本地 200 万宝妈为它代言，这是怎么做到的呢？今日有赞说，一探究竟。
01
起步 1 天亏 1 万
店铺密度高到「迷路」
很多人不知道婴贝儿，但在济南，它却是名副其实的母婴连锁「大佬」。
然而，13 年前的婴贝儿，还生活在「夹缝」中。
2007 年，瞄准当时济南母婴市场小、散、乱的市场状况，婴贝儿一出手就是 1200 平米的大门店。
其第一家门店在历山路，周边有三个大超市「虎视眈眈」。
婴贝儿创始人刘长燕曾回忆，婴贝儿刚起步时，一天亏损一万多。「厂家主力都在大卖�。孕〉旮静淮┫跄米徘冀坏�。」
然而，在这艰难的境地下，为了摊薄成本，在济南市场拿到更多话语权，婴贝儿选择继续开店扩张，过程中不断摊薄物流、库存、人力成本，两年后，终于扭亏。
激烈的竞争环境，也让婴贝儿有了自己的竞争力：低价、专业、一站式购齐。
它把旗舰店开在核心商圈，动则 2500-3500 平米的面积，竞争对手都直呼大到「比不起」。店内在售的不止有宝妈、幼儿的吃穿用，还涉及儿童娱乐、摄影、游泳，SKU 多达 30000 个，把顾客需求拿捏的「死死的」。
除了商圈旗舰店，婴贝儿还在顾客家门口开了社区店，160 家店，每隔 3 公里一家，店铺密度高到「迷路」。
让宝妈「心动」的还有它极致的价格。最具代表性的是「差价补偿」政策，凡是 3 公里范围内，同样的商品有人卖得比它低，就 2 个字，「补上！」
怪不得有宝妈直呼：「除了它，再也看不上任何人了。」
02
2 种会员豪华套餐
会员体验完虐同行
拿下 200 万宝妈，为什么是婴贝儿？
因为它的会员体系设计，实在给力到让人「心动」。
通过有赞，婴贝儿设计了 2 种会员「套餐」。
第一种：YING会员，付费会员卡 199 元/年
第二种：YING妈咪会员，付费会员卡 399 元/年
宝妈成为婴贝儿会员，可以享受 10 余项会员特权，可谓十分「豪华」。
办卡礼：办卡即享 50 元-100 元无门槛现金券；
生日礼：每月赠送一张 50 元优惠券（满 200 元使用）
育儿礼：免费提供育儿母乳指导
会员专享价： 8-12 款专属商品尊享价；购物享 2% 的订单返现；合作酒店会员专享价格
摄影礼：购卡 15 日内，客服回访预约，可以领价值 588-880 元的精致潮拍、孕妈拍摄一套
产康礼：价值 696-796 元元妈咪产后身体调理套餐，有效期一年
优惠券：每月 1 日领 20 元优惠券（满 100 元使用）、赠送价值 108 元游泳券、200 元旅游代金券……
成长教育礼包：如早教体验课、英语试听课等等
好孕礼盒：礼盒含宝宝纺织用品、新生儿用品等
之所以为会员加上「付费门槛」，运营负责人道出了背后的原因。「由于母婴行业人群有特定性，孕妈的消费黄金期，往往只有 3-5 年。做付费门槛，可以把真正处于消费黄金期、购物需求旺盛的宝妈从 200 万会员里区分出来，做分层以运营核心会员。」
针对核心会员，婴贝儿建立了单独的群、专属的门店管家，通过门店管家和会员对接，不管是办活动，还是做服务，都能给她们带去更好的体验。「门店管家也有等级，从 1 星最高可以升到 5 星，作为提升会员服务水平的激励。」
除了「豪华」的会员套餐外，会员的销售行为产生的所有积分也可在婴贝儿门店以及微商城进行积分兑换活动，积分兑换形式包含实物礼品、「积分+实付金额」的积分加价购、积分兑换优惠券、积分兑换实物、异业优惠券、虚拟性商品等。
03
同城 1 小时达
到店自提订单占比90%
除了极致的会员消费服务，婴贝儿也十分关注会员的「最后一公里」体验。
日常的销售过程中，婴贝儿发现，宝妈要是出门购物，没人照看孩子，十分不方便。带孩子出门，孩子着急回去，她们能够在店里停留的时间也很短。何解？
这个需求，可以通过「同城配送+到店自提」完美解决。
婴贝儿通过多网点功能，将每个门店设置为一个多网点，将各门店的线上线下库存打通，每个网点可自由设置配送地点、半径、起送价等，不同商品可以单独设置快递、同城配送、上门自提。
同城配送：1 小时达
疫情期间，为了能让宝妈、宝贝不断奶，有的吃，吃得好，婴贝儿让自己门店的员工、店长去送货。也基于此，团队坚定了要做「同城 1 小时达」业务。
之后，婴贝儿通过有赞开启了同城配送服务，以门店 3 公里为半径实现营业期间全门店配送服务。顾客在婴贝儿微商城订货，同城 1 小时达，满 49 元即可配送，满 99 元免配送费。
这个时候，其「每 3 公里 1 家店」的优势就体现出来了。运营负责人介绍，「通过销售模型和销售预测，多门店多批次仓储配货，只要在每家门店的运力范围内，都可以做到 1 小时达。」
到店自提：自提订单占比 90 %
目前，婴贝儿 160 多家门店全部能够实现全部到店自提服务，顾客只需要从微商城提前下单，门店从后台响应并备货，顾客到店出示核销码，就可以拿到自己的商品，门店通过核销码，自动实现线上下单，线下成交减库存。
到现在，婴贝儿自提订单已经占线上总销售的 90%。
「消费者在微商城下单后，我们的线下系统也会给她算上积分。微商城订单销售额也会放在门店的月度销售额里面去。线上成交不会和门店‘抢生意’，反而会增加门店客流、提升坪效。」运营负责人称。
04
顾客笑着买单，
怎么做到的？
做婴贝儿的会员有多幸福？
会员不仅每年可以参加数不清的线上、线下活动，闲暇之余还能赚点奶粉钱。
婴贝儿究竟憋了哪些大招？
1. 定期举办线下「嘉年华」：婴贝儿每年都会举办各种母婴嘉年华活动，联合各个品牌做促销、办活动、送赠品。
2. 秒杀、砍价、拼团，让会员获得线下享受不到的利益：顾客线下消费后，婴贝儿的导购会提醒她们关注公众号，并告知商城有活动。关注公众号后，可以得到新客专享福利，但需要进入商城领取。进入商城后，宝妈们则可以参加「限时秒杀」「砍价购」「嗨拼团」等线上专享活动，得到更多实惠。以线上在售的花王纸尿裤为例，宝妈参与砍价，可以65折拿到手。
3. 开通分享赚（销售员）自购省钱，分享赚钱：除了婴贝儿 1800 个门店导购加入了销售员外，顾客成为会员后，也可以进行分享赚。此外，销售员主推的商品也有讲究，运营负责人告诉有赞说，「一般在线下门店，某些商品因为门店本身的面积、展示区域、摆放问题，它的曝光少，销售不是特别好，这些我们就可以拿到线上去推广，和线下门店互补销售。」
4. 一周 5~6 场爱逛直播，为会员提供新的购物方式：婴贝儿直播和线上活动的节奏一致，每周 5-6 场，每场推 20-40 个商品，主要告知会员近期活动、优惠政策，为会员提供「直播下单+门店自提」的购物方式。
9 月 10 日，在婴贝儿周年庆直播上，高管团队亲自上阵，通过直播和济南本土品牌联动，办了一场本地品牌狂欢节，直播观看人次达到 12 万之多，为会员们送上了不少福利。
「消费者在需要体验时会来到母婴店，在需要便利性时会去到线上。」婴贝儿董事长贾俊勇这样看待门店和线上的关系。
他在近期的一次会议上提到，婴贝儿之所以能够得到 200 万宝妈的心，并且用户忠诚度极高，原因很简单，无非是：回归到零售本质，给到客户需要的产品以及能让他开心的服务。
其中的底层逻辑由过去的控制成本、薄利多销，转变为深挖「单客经济」：单客产值越高，获客成本越低，坪效越高。
做精准的深度会员服务，是提升单客价值的关键，也是做生意最朴实的道理。
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