2次活动成交400万，秋叶大叔这几招你得会！
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1217 期
虽是有赞教育商家中的「新成员」，但秋叶团队的运营技巧却足够老道。社群、直播、拼团、会员玩法轮番上阵，他们迅速上手、又迅速拿到结果，背后有哪些方法论？
*本文 2008 字，阅读需 7 分钟
去年 10 月，秋叶完成了第 5 次搬家，新办公地址在武汉洪山区光谷大道的一座现代化写字楼内。
这间 700 多平的办公室，不仅是 100 多名员工日常办公的大本营，在互联网的另一头，还链接着团队过去 7 年积累的 1000 万人付费学员、7000 万新媒体矩阵粉丝。
今年 4 月，这个国内职场办公领域颇具影响力的在线教育品牌，又把它其中一个「家」搬到了有赞。有赞教育店铺「秋叶优选」上线后，仅通过 2 次大促，做了 400 万业绩，已为近 3 万学员提供课程服务。
01
流量增长放缓？
跑马圈地转为精耕细作
2000 年，「秋叶大叔」硕士毕业，成为一名大学老师，上课之余，还兼职 IT 培训。
他称自己为「最早上网的一批人」。2009 年，身为网络活跃分子的秋叶，通过网友偶然接触到 PPT 后，敏锐的他，看到了「毕业生市场」的机会。出书、发微博、写博客、办公众号，短短几年时间，秋叶就成了 PPT 领域中的红人。
△ 秋叶
2013 年，38 岁的秋叶决定下海做知识付费创业。他没有辞去大学的工作，而是花了 3 个月的业余时间，和 7 个小伙伴一起完成在线课程开发，在这一年的 11.11，第一门课程《和秋叶一起学PPT》上线。盈利也随之而来，团队日收入很快窜升到万元。
站在在线教育的风口，「秋叶」这个品牌收获了全网 7000 万粉丝的关注。
团队也不再只做 PPT一门生意，在知识付费领域，其覆盖面逐渐扩大到出版、教育、培训、咨询四大行业，产品包括图书、网课、在线训练营、PPT定制、高端线下课等。
生意一直风生水起的秋叶，最近 2 年，却明显感觉流量增长放缓了。
秋叶团队核心成员秦阳告诉有赞说，「过去 10 年，智能手机普及，互联网用户大量增长，有账号、内容就可以获取很多用户。而现在，各个平台、用户到了一个平稳的阶段，难找新的增长空间。」
「抢马圈地」转为「精耕细作」，才是正确的思路。
今年 4 月，秋叶通过有赞教育上线了「秋叶优选」，专门用来销售整个线上训练营产品。「除了服务微信生态的学员外，还可以打通微博、快手等其它渠道，利用有赞教育丰富的营销工具、给全网粉丝带来更好的体验。借力有赞云，也可以让我们有更多个性化的二次开发空间。」秦阳补充道。
△ 秋叶优选店铺：知识付费+实物商品
02
2 次大促销售400万
核心在于这 3 个阶段
店铺上线后，优惠券、拼团、限时折扣、多件多折、……基本上后台有的工具，团队都试了个遍。显然「练功」是非常有效的。此前，这支从未做过训练营业务大促的团队，接连做了 2 次大促，每次活动持续 7-10 天，总销售额达到 400 万。
秦阳提到，训练营大促销售采用的是优惠套餐+年卡的方式。
「大促活动中，我们主要就是用到了有赞教育的优惠套餐功能，把不同的课程商品打包到一起，以套餐的形式去进行销售。」秦阳告诉我们，团队这次做促销的手段，并不是针对原课程的降价，而是打包，学员买一个包、一个套餐里，可能有三四门课，综合下来再给到价格上的优惠。
△ 课程套餐
这样做，一是不会伤害以前购课的学员、保护课程在学员心里的价值，二是，同一种技能、领域的课程放在一起，给到学员参考建议，降低他们选课的时间成本。以套餐的方式售卖，也是提高客单价、提升销售额的好办法。
「同理，我们还用到了会员权益卡功能，第一次尝试推出金卡的概念，3999 元一张，学员购买后，可以享受任选 8 门课学习。」在 8 月的第 2 次大促中，秋叶优选销售了 150 多张金卡，总销售达到 60 万。
△ 秋叶训练营金卡
在活动结束后的复盘中，团队把这次大促总结为 3 个阶段。
他们介绍道，「前期主要动作是通过公众号、个人号等渠道做信息扩散，将目标学员引流到相应社群；中期主要会通过直播的方式保持社群的活跃度；后期会在社群中通过接龙、抽奖等方式，促进学员下单。」
第一步，前期建群，找到目标人群，搭建主战场：面向微信老学员、个人号粉丝，通过朋友圈做信息扩散，另外公众号发布大促福利信息，引导感兴趣的学员进入社群。以这样的方式，秋叶建了近 100 个社群，每个群 150 人左右，总人数接近 15000 人之多。
第二步：中期做了 7 天直播，活跃氛围，带动转化：所有的直播策划都基于一个主题的分享，分享学员成长案例、蜕变故事，在分享的过程中让学员对课程效果、能够解决的实际问题产生新信任，打消购买疑虑。此外，直播过程当中还会安排抽奖、免单、等额返还等互动，吸引学员参与下单。
△ 直播互动
第三步：社群促单：在销售额增长不明显的时候，团队采取了晒单、接龙的方式激活社群购买力，营造「大家都在买」的购物氛围，引导观望中的学员下单。
△ 社群促单、接龙
03
从知识付费到实物电商，
如何延长学员生命周期？
虽然在全网已有 7000 万粉丝，但秋叶依然在寻求新的流量和新的模式。
近期，秋叶团队也在尝试推出「学习大使」，即利用有赞教育「销售员」营销裂变系统，激励老学员分享课程，吸引新学员加入。目前，有近 16000 名老学员已加入到「学习大使」的队伍中。
此外，秋叶优选这个店铺的「作用领域」，也从知识付费拓展到实物电商，主要销售一些食品、书籍等周边产品，用以延长学员的生命周期。
△ 实物商品
「如果只是知识类的产品的话，可能只是把人留在你这里学习，但是如果你相应的会有一些食物的产品，比如说特别是书，然后还有食品这些东西就能够形成形成复购，不至于因为学员学习结束，你跟他之间的联系就断掉了。 」秦阳这样介绍秋叶布局实物电商的原因。
「学员完成通关作业，我们会拿这些商品作为奖励赠送给他们，比如，之前送过一款茶包，包装上有我们的二维码，扫码之后是一篇非常干货的文章。很多学员会发到朋友圈，就会形成口碑传播。」在秋叶优�。庑┦滴锷唐芬苍诎缪葑胖陡斗训母ㄖ巧行Ю┏湎呱鲜杖�。
△ 文案茶包
目前，秋叶团队每年能做 5000 万的规模，接下来就是完成 1 个亿小目标。
秦阳提到，粉丝的精细化运营是一个很大的上升空间。「未来最希望的是能够借助平台，更好的帮助我们做好更精准的一些动作或者决策。只有数据化、信息化才能做到精细化，通过浏览数据、消费数据，描绘完整的粉丝画像，更好地辅助决策和分发。」
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