营销的真相：老顾客一定会流失，保持增长要靠拉新！
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二八定律”居然是忽悠？
说到营销，其实我们常常会看到许多完全矛盾的信息。知名的“二八定律”，又名帕累托法则，告诉我们任何事情，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。放到实际经营当中，又衍生出了顾客的“二八定律”。
这个定律放到餐饮行业中，就意味着在营销方面，最重要的是维护老顾客，拉新并不是重点，因为拉新拉来的新顾客没什么消费力，对于企业来说既费钱又费力。
与此同时，在现实世界里，我们看到的是肯德基不断在推新品，找最新的流量明星做广告；可口可乐一百多年来持续狂轰乱炸式地投放广告、做营销；
既然老顾客为品牌创造的价值如此之高，那为什么那些成功的品牌每年还要下重金不断投放广告、做营销活动来拉新呢？
事实上，实际经营数据并没有“二八定律”这么极端。尼尔森曾对美国某番茄酱品牌进行过长达两年的研究分析，结果显示这两年的销量变动不大，其中第一年重度顾客产生了43%的销量，第二年却只有34%。
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关于顾客的“四大真相”
1、顾客是“花心”的
一般来说，品牌会把一段时间内购买频率较高，购买金额较高的顾客看做“忠实顾客”。但其实，顾客是花心的，并没有几个真正的忠实顾客。经�：纫坏愕愕墓丝停币埠萩oco；海底捞的顾客，也可能常吃大龙燚；肯德基的顾客，也会吃麦当劳。
2、不存在纯粹的细分客群
知名财经作家沈帅波总结做果汁品牌失败的原因时提到，因为看到健康、轻食的趋势，所以做了一个健康果汁品牌。产品坚决鲜榨、无加糖，结果一到冬天就没什么生意了。他总结道，品类的扩张是有必要的。
同理，无论如何努力，专注女性内衣品类的维多利亚的秘密的市场规模，都很难超过品类范围更大的优衣库，因为品类下的顾客规模决定了销量的天花板。
因此，不要只盯着理论上的细分客群做品牌营销，而应该针对更大规模的品类顾客做营销。
3、顾客眼里没有明显的“差异化”
传统的营销理论认为，品牌差异化非常重要，顾客会仔细研究品牌之间的差异，并为“差异性”买单。
实际上，同一品类中的品牌，在顾客看来其实非常相似；同时，品牌看重的所谓差异性，在顾客眼中并不明显，也不重要。
小龙坎旗下的小龙翻大江设计十分精美，但在消费者眼里，却敌不过常年没什么大变化的海底捞。
4、顾客没有高低端之分
一般来说，品牌会将顾客按照消费能力分为高端、中端和低端，认为高端顾客不会买低端产品，低端顾客不买高端产品。
但事实是，顾客不会限定自己只买某种价位的产品，大多数顾客会购买各种价位的产品。
根据Kantar调研公司的调研数据，同一个女性消费者会购买不同的化妆品品牌，桌面上的护肤品可能既有高价的雅诗兰黛精华，也有低价的悦诗风吟爽肤水。
03
为什么拉新比维护老顾客重要？
1、老顾客一定会流失
顾客流失其实有很多原因，其中大部分都不受品牌控制。而且，就算市场占有率相差几倍或者几十倍，不同品牌之间的顾客流失率也不会相差很大。
2、顾客容易被营销活动影响
就拿OPPO最著名的“充电5分钟，通话2小时”的广告词来说，在手机品牌里，OPPO手机不像小米那样主打性价比，也不像苹果一样高端，但是这句广告词一出，就让消费者普遍认为OPPO成为了快充方面的代表手机品牌。
3、轻度顾客对于品牌的增长贡献更大
轻度顾客的购买随机性更高，可能买这个品牌，也可能买竞品，因此更容易被营销活动所转化。因此，大规模打广告和做营销活动不仅有助于拉新，还有助于转化轻度顾客。
很多消费者的品牌选择都是一念之间的决定。品牌的体量增长，更多来自于新顾客和轻度顾客。
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