美业连锁品牌如何转型新零售？用门店获客增长模型，10天线上售卡3796张
14年祛疤品牌「欣奕除疤」凭借着敏锐的行业洞察，抢先布局。通过打造线上线下一体化的OAO（新零售）店铺，逐步建立起门店获客增长模型。
最值得一提的是，「欣奕除疤」小程序上线后，在全国范围内，110 家门店首次开展 58 无疤节线上营销活动，短短几天，小程序访问量 1 万+，累计售卡 3796 张。
这次，我们和「欣奕除疤」的璇总做了深度的交流，聊了聊他们的运营经验，希望能让大家有所借鉴。
01
拓客成本日益攀升，
「欣奕除疤」如何突围？
Q1：介绍一下「欣奕除疤」品牌的相关状况
A：「欣奕除疤」，创立于 2006 年，专注疤痕修复 14 年，在研发和修复技术上不断突破，每年通过大量科研经费和人才投入，始终保持对皮肤受损领域的深入研发和探索，力争使公司在该领域重要成果上填补国内空白和保持领先。
公司从成立到现在，成功开拓了许多全国各大医院临床渠道的医疗修复市�。艿揭搅埔的谙颜叩娜峡珊鸵搅仆档拇罅χС郑保疽蚕低逞蟹⑸嗽诎毯酆臀侍馄し羯衔薮葱藁さ募际鹾筒罚谌� 22 省设立了近 300 家专业的疤痕修复中心。
Q2：「欣奕除疤」目标人群是？针对核心客群有什么独特的销售策略吗？
A：「欣奕除疤」的目标人群以 20-40 岁之间女性为主，此外儿童客群也是核心部分。销售策略主要以效果取胜，门店采用的是体验式的营销，让客户体验效果，服务流程后再做决定。
Q3：咱们是如何做好欣奕除疤这个品牌的？
A：从产品层面和客户服务角度出发：一方面，随着人们物质生活水平提升以及医疗美容整形的发展，消费者对于疤痕的关注和除疤需求也越来越高，疤痕是皮肤的一个细分，客群也是细分客群，欣奕 14 年如一日专注疤痕修复的研究与修护，更是用实力赢得了消费者的认可。
另一方面，欣奕除疤以功效为核心考评标准，建立了严格的优秀案例评审流程与指标，所有员工的晋级考核都与优秀案例指标挂钩，客户的满意才是品牌持续长久生存的基础。
Q4：公司转型新零售，做了哪些主要的措施？
A：当传统门店遇到互联网，原有通过传统媒体进行宣传导客的方式已经不适用了，获客难成为最大的问题。于是，欣奕除疤、建立了以新媒体为主的营销中心推广团队，通过新媒体向全国门店输送客户。
但面对着不断提升的广告费、客户单一的漏斗模型，成本不断增高，因此于 2020 年开始与有赞合作，打造线上线下的 OAO（新零售）店铺，前端营销导客，后端客户留存与持续开发裂变，逐步建立良性增长模型，形成闭环，大大降低成本同时增加更多的客户。
02
首次做线上活动，
打造58无疤节售出卡项3796张！
Q5：小程序上线后，「欣奕除疤」主要拿出了哪些应对办法来拓客？具体效果怎么样？
A：「欣奕除疤」的小程序上线后不久，欣奕除疤基于自身品牌影响力，培养用户线上预约消费习惯，打造58除疤节，并在新媒体渠道、微信朋友圈、社群进行推送，利用有赞美业的体验价、拼团、推荐有礼营销工具，推出多个祛疤活动。
△「欣奕除疤」58无疤节小程序活动界面
△ 「欣奕除疤」58无疤节公众号推文
活动主题：5.8 无疤节 ——全国发放 2000 万疤痕修护贴金
活动形式：① 1 元抢购 1580 疤/痘修护补贴金（仅限新客）。② 推荐有礼，凡推荐成功即获得价值 398 元的人气护理项目福利 。③ 99 元参与拼团，2 人成功成团，可获得最高 28% 的疤/痘修护补助津贴。
活动效果：
① 此次活动目前共卖出卡项 3796 张，其中一元卡 2770 个（不含线下直接交款顾客），线上卖出 99 元卡 346 张，线下卖出 99 元卡 610 张，并带动 38 元小气泡卡销售 13 张，冰雕水疗销售 57 张。
② 3796 张卡目前核销为 940，意味着顾客已到店人数为 940 人，按照 300 元/每人的广告费用进店标准，直接省广告费 940*300元/人=282000 元
③ 通过各店小程序二维码的转发，此次活动还带动了产品的销售，其中有 6 个店面，销售共 7 单，产生销售额 4006 元。
总的来说：虽然整体销售额不多，但意义非凡，这证明各店小程序的带货能力以及欣奕疤痕系列产品在客户中的需求度。
03
110家连锁门店如何落地活动？
Q6:「欣奕除疤」的门店有 300 多家，你们是如何让每家门店（直营店+加盟店）的产品、服务、运营始终保持在高效率、高品质的轨道上？
A：首先，「欣奕除疤」是强管理模式，其次，公司成立三大中心：运营中心、招商中心、营销中心，以营销中心为触发点，由运营中心管控直营，招商中心管控加盟，每条线目标清晰，活动一致，整体向前推进。
Q7：在近期的线上运营过程中，团队有哪些经验可以分享给大家？
A：这次参加活动的门店有110家，从活动方案制定和活动落地执行两方面来讲。
首先，在活动方案制定方面：
1. 活动方案的调研和制定
活动方案不能拍脑门，开始前最好能够从上而下做一个调研，在了解顾客和一线员工双方面想法，熟知内外部环境的基础上，方能制定推动性更强，更有利于被大家接受的方案。（此次活动，从下店人员反馈可以看出，99 元的店内的认可度高于 1 元）
2. 活动方案的宣讲和意义明确
活动方案的宣讲，一定要让所有员工，特别是专职负责人明确方案的意义和目的，确保一旦开始，要完全不打折扣的实施。
专职负责人做二遍宣讲
可通过考试或抽查的方式监督
活动方案在宣讲后，除非非常特殊的情况，一定不能有任何的修改，否则容易出现沟通漏洞，无法全面传达。
△ 「欣奕除疤」58无疤节活动直播宣讲
其次，在活动落地执行层面：
1. 设立专职负责人和奖惩制度
活动从总部到市�。匦胍贫ㄗㄖ案涸鹑酥贫取４哟舜位疃梢钥闯觯韵录父鲋拔徊豢苫蛉薄�
总统筹：负责人活动意义宣讲， 协调各个环节，整体数据公布，协调活动下一步的进展。
各条线专职负责人。如有赞美业系统负责人：负责前期操作培训、中期系统问题解决 有赞数据反馈等；如裂变推广专职负责人：负责人推广方法宣导、好的店面经验总结和分享、差的店面跟进等；如订单转化负责人： 负责各店在转化中的问题
各市场专职负责人。负责活动意义和目标在各市场的明确、数据的总结和反馈、问题的解决和处理、经验的分享和总结、气氛的调动等等。
运营总经理反馈。排名在店长群/市场群做公布，并由运营总经理提出批评和表扬。
△ 此次活动各岗位职责
2. 各项活动整体化输出，考核见熟知度
对于系统的操作问题，针对问题，可有一下解决方案：
将总活动中的各个小项做拆分处理，如1元活动/分享有礼/99卡，每个小项做活动意义+操作手册+操作视频+推广方式的整体打包处理输出，这样整体的输出不凌乱，店内更易接受和运用。
培训三部曲，建立总部培训和课件打包输出——店内学习问题总结反馈——市场专职负责人再次培训跟进的三层培训制度，层层推进培训。
跟进考试与抽查。在给店内做一段时间的培训和学习后，要跟进考试和抽查，以此来激励店内的学习积极性，并保证每个操作者能够熟练熟知整个活动。
△ 门店活动目标确认+激励
3. 总部直营分开做活动页面，互不影响
由于加盟商想法较多，且管控型差，下次活动可做双产品界面，双活动界面，双美彩国际设计，这样可达到加盟和直营的互不影响，以保证不因某一家店，而影响整个活动的进程。
对于下半年的打算，欣奕除疤早有规划：
前端营销拓客，成为门店客户不可缺少的一种方式，每月会定具体的目标和玩法，一起来做裂变拓客，如 5 月的 1 元裂变拓客，6 月的推广员计划，7 月的秒杀等。
尽快推进店务系统，做好门店客户数据化标签化，关注门店的客户经营与留存指标，并通过各种营销活动触达客户，增加客户的价值贡献。
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