四线小城市母婴店如何脱颖而出？借有赞完成社交电商转型
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*本文 1842 字，阅读需 6 分钟
每当大品牌爆出几百万、上千万的业绩时，你会赞叹、会羡慕，但内心也许并不很惊讶。
更何况，他们的成功可不那么容易复制，受过挫的小品牌、小门店会懂得：与其照搬人家的高招，不如先走出自己的困境。
位于四川泸州的「安美滋」，正是在 75 岁老店主的带领下逆风破局，从一干本土品牌中「强势冒头」。
01
60 岁退休开始创业
小门店生意怎么做？
故事要从 2005 年说起，60 岁的高昌玉刚刚退休，不甘于过清闲日子的她选择了创业开店。
由于之前是妇幼保健院的医生，她拥有丰富的母婴行业知识，同时在本地宝妈群体中也有着不小的知名度。
于是，她在工作过的妇幼保健院旁边开了一家母婴用品小店「安美滋」，便于就近获取精准客源。
△ 创始人高昌玉
虽然泸州是四线城市，人群消费力并不高，但「安美滋」的经营却一直顺风顺水，这与老店主高昌玉的几个重要决策密不可分：
① 充分依靠临近妇幼保健院的便利，发挥对方的渠道优势，了解客户最新需求和热销产品信息都会更及时。
② 周末定期在门店放置外摆台，抓住保健院人流多的时间进行活动宣传，更容易吸引新客光顾。
③ 对于复购，主要借助老客回访：通过登记购买时间，推算产品消耗情况再
电话联系，安排导购配送上门并引导加购。
④ 在市级以下的县、镇区域广泛开拓二级批发商客户，让门店的影响力不局限于周边区域，产品销量也能大大提升。
△ 左右滑动，查看「安美滋」线下门店
02
尝试转型却亏了 10 万
借有赞焕发新生
经过多年的苦心运作，「安美滋」的每月业绩一路稳定上升，达到了几十万上下。而且，高昌玉始终坚持高品质经营，抓住核心客群提高精细化服务，有这样不错的营收已经相当满意了。
然而，近几年网购人群越来越多，门店经营受阻，她开始布局转型线上，却遭受了不小的挫折：
① 和一个母婴平台合作，为了培养线上新客，做了不少特价引流活动，却难以保证客群粘性，反而亏了差不多 10 万元。
② 希望通过更换系统，把线下会员导到线上，不想本地的合作方开发能力有限，最终未能如愿。
不过，多次尝试的失利并非一无所获，高昌玉从中发现了团队的不足：
① 日常门店里有 3、4 个导购，具备专业的产品知识和服务技能，但她们的年龄几乎都在 50 岁左右，缺乏线上运营、活动策划等经验。
② 以往客群都分散在导购的私人微信里，无法很好地大范围的实时触达，会影响短期活动的参与度和订单转化。
如何应对这些必须消除的难点呢？当高昌玉遇见有赞时，她突然发现困扰自己和团队许久的问题都可以迎刃而解。
和当地代理商沟通了才短短 30 分钟，她就毅然决定转战社交电商：不仅是因为有赞零售完美打通可以线上线下库存、会员，开展活动也非常简单方便，即使团队没有很多经验，上手起来也很快。
限时签到，稳定网店流量
与长期累加式玩法不同，选用的是短期限时签到?：频繁地在多个时段内组织活动，哪怕断签也可以短时间再次续签领奖，更利于激励老客每天都到店里浏览。
如：累计签到 7 天，就可以得到 28 元的洗衣液。类似活动一经开展，老客的参与度比以往高了很多。
△ 签到活动的相关详情
小规模拼团，借熟人做裂变
宝妈群体里存在很多小区熟人、好友推荐的消费场景，把多人拼团?门槛定在 2~3 人等比较低的要求，老客购买时顺带分享的意愿会更强。
「满减+秒杀」特价，完成高客单
① 在满减送?的基础上，给予额外的现金券返利，老客为了使用相应的优惠额度，复购、加购的几率自然增加了。如：海普诺凯奶粉买六赠一/买十赠二，还送 300/700 元代金券。
② 通过秒杀?将高客单的产品进行特价优惠，尤其是在上线热销产品后，推广到朋友圈能转化出大批订单。
△ 门店的秒杀活动
「安美滋」微信商城正式投入运营不过 1 个多月，线上业绩就有了不小的起色，带动门店销售额增长接近 40%。
03
双重会员福利
积蓄门店核心竞争力
以往团队主要精力放在门店经营时，「安美滋」对于会员的维护比较简单，随着网店的上线，需要构建更系统化和精细化的福利体系，提高老客忠诚度。
于是，高昌玉在会员方面投入了更多资源，并开始解决团队缺乏足够运营经验的问题。
打造双重福利
① 在线上推出会员权益卡，与积分商城结合，让老客可以购买到优惠力度更大的心仪产品。
② 推出会员专属、限量的线下福利，如：与婴儿游泳馆合作后，会员可以享受免费的 2 次游泳机会。
提升团队能力
① 为了摆脱团队高龄化、缺少策划能力的限制，特意引入了有微信商城运营经验、更年轻的团队成员，活动的策划内容、推广节奏都有了稳定保障。
② 与当地的有赞代理商积极接触，抓紧落实培训课程、推广资源对接等项目，从各方面带动团队能力提升。
事实上，「安美滋」周边的同行们也相继准备开展线上业务，他们或是和团队之前一样，尝试从电商平台上获取流量，但广告资金、人员投入都是不小的成本，收益获取周期也较长。
与之相比，在有赞帮助下的「安美滋」就显得滋润多了，入局线上后，没花多大力气就完成了 40% 的业绩增长。如今团队回想起来，都觉得老店主独到的眼光和果断的选择是成功的一大关键。
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