1个导购带来2万销售额，这样做才能抓住客户的心！

2019-08-20 19:32

环球辣妈是一家主营进口美妆、进口母婴、进口保健品的保税跨境O2O电商平台，2017年上线了有赞微商城作为线上销售渠道，目前已在西安地区开设了3家直营店，线下还拓展了进口食品、酒水等品类。

通过线下门店、异业联盟活动为线上商城导流，并将门店导购发展成为分销员，绑定线下流量；用微信个人号标记并维系客户，为客户定制分类实现精准推送。经过近两年的运营，全渠道月流水可达150万，其中微商城就能创造1/3的销售额，分销员业绩约占20%，销售成绩最好的分销员每月能带来2万多元的成交。

巧借线下资源为线上引流

发展门店员工成为分销员：鉴于保税跨境的特殊模式，部分商品只能通过线上下单，实体店只做展示。在有赞代理商小伙伴的建议下，环球辣妈给线下门店的导购和收银都开通了分销员，这样门店员工在推荐商品的时候，可以出示自己的专属二维码引导顾客线上购买。

客户扫描二维码就会跟当前导购绑定关系，后续的每一笔消费，导购都能从中获得额外的佣金奖励；当销售业绩达到1万元，分销佣金将从2%涨到5%，这种奖励方式激励了员工积极推广，导购还会主动添加顾客的个人微信进行持续维系。

与此同时，环球辣妈也在线上招募分销员，用“赚零花钱”吸引粉丝分销。并且通过微信群统一给分销员进行产品培训和销售培训，及时在群里同步新品、畅销产品以及店铺活动信息和推广技巧，比如近期推出的一款防雾霾口罩，就会建议分销员优先推送给北方的客户。

除了门店导购的引导以外，线下门店也会在商品、收银台附近显眼位置放置二维码为线上商城引流。

异业联盟提升品牌曝光，持续引流：环球辣妈现阶段主做西北市�。莞涸鹑送嘎叮颂嵘放圃谖靼驳钡氐挠跋炝Γ捌谝恢痹诓欢吓芟呦伦试矗扒笠煲岛献饕膊荒苊つ浚≡窈献鞣绞毙杩悸鞘苤谌禾迨欠衿ヅ�。

他们优先联系了西安各大企业，例如华为、中兴等，为他们提供家庭日、体验日等活动的试吃、试用品支持，这类企业的员工和用户对进口产品有足够的认知和购买能力，更容易转化成店铺的顾客。

同时积极利用现有资源增加品牌曝光，比如作为招商银行的客户，把握住每一次招行外展的机会给店铺设展，通过热门产品的现场促销活动，引导用户关注公众号获取优惠。

目前环球辣妈已经和招行等机构达成了长期的异业联盟，通常一个月会举办4次活动，保持线下曝光，持续获取新用户。

韩国商品文化节：环球辣妈隶属于陕文投集团，每年都会和韩国贸易馆在西安当地的大型商场联合举办“韩国商品文化节”，一方面帮助韩国中小企业提升产品曝光，另一方面也为环球辣妈带来大量客流。

寻求KOL合作，提升线上曝光：在大力发展线下推广渠道的同时，自然也不能放弃线上流量，通过和流量网红合作，以评测图文、视频等形式推荐产品，提升外部曝光。

实际效益：目前店铺的主要流量来源于线下，光异业联盟每个月就能吸引1000多位新增粉丝；门店分销员不仅能为线上商城引流，还创造了每月20%的销售业绩，表现最好的分销员每月能够卖出2万多元。

精准选品+定向服务促进转化

店铺把选品当做最关键的一环，选对产品并且对质量严格把控，再把它推送给精准受众，吸引客户下单购买。

制定选品标准：首先在产品选择上优先考虑单一功效性比较明显，而不是万金油类产品；在品牌选择上则倾向于国外已有一定知名度，但还未打开国内市场的品牌。这样保证每款产品有自己的特色，能够快速吸引眼球。

二是要保证质量，产品的质量是最好的广告，品质好回购率才会高，所以每次产品上新环球辣妈都会提前做内部评测，并且通过公众号推文或微信群、朋友圈传播，将实地参观企业的过程、产品的实际使用感受都分享给客户。

比如化妆品可以测算产品成分、水分、使用周期以及能够产生的功效，在图文描述上尽量做到真实，切忌言过其实，体现品质的内容可以带来更高的转化。双11期间一款眼霜产品的推送，配合限时折扣活动，销售额达到了5万多元。

三是单品的价格尽量做到全网最低，如果给客户安利了好货，他却在其他平台找到了更低的价格，那么可能最终会“给他人做嫁衣”。

从产品维度，给每个客户打标签：店铺主打化妆品、母婴用品、保健品这3大类产品，目标客群以20-50岁的女性为主，根据她们的消费习惯，环球辣妈给不同的客户分别标记了母婴、低端美妆、中端美妆、高端美妆、轻奢、保健品这6种标签，并且通过个人微信号为她们提供定向服务。

目前环球辣妈通过2个客服微信号维系着数千名活跃粉丝，同时也把这套标记方法分享给门店分销员，他们可以根据标签分组，将产品、活动等信息推送给精准受众。

左图：母婴客户；右图：美妆客户

这么做能够保证客户不会收到过多的消息打扰，让她们看到感兴趣的信息才能提高转化效果。而针对高客单价的客户，客服也会不定期派发专属优惠券，或者单独做福利活动激发她们的购物欲。

推出储值服务绑定客户消费：线上储值开放前，线下的储值活动已经跑通，线下门店的复购率也得到了提升。而且考虑到宝妈群体对奶粉的需求高、复购量大，为了绑定妈咪粉，环球辣妈推出了线上储值服务，充值还能获得额外赠送金额和代金券，进一步刺激消费。储值服务上线3个月，已有200多人参与，多数客户已进行二次储值。