传统超市线上生意怎么做？他靠社群接龙一天多卖300单，业绩翻14倍
小商超，线上也有机会吗？靠「社群接龙」业绩翻 14 倍，这家传统超市做对了什么？
*本文 1980 字，阅读需 7 分钟
偏远的边境县城、传统线下经营模式、有 2 家规模不算大的本地门店，一家做进口生意，一家做标准化超市。
去年 12 月底，「社交电商」「社群运营」在富丽龙超市眼里，还算「新兴词汇」，也几乎沾不上边。
然而，正是这样一个不起眼的小超市，不到 1 个月拉了 5000 人社群，线上业绩翻了 14 倍，通过有赞「社群接龙」（5 月 9 日参与内测），贡献了 90% 的销售额。
作为传统的小型线下商超门店，价格比不过线上电商，商品丰富度比不过大型商超，还要被本地越来越多的夫妻杂货店分散客流，多重挤压之下，它靠什么打败对手？
01
客流减少20%
用社群接龙解决 4 个难题
富丽龙超市开在吉林省白山市长白镇，当地总共不过几万人口。作为扎根本土的唯一一家「有点规模」的超市，开业 5 年，还算得上顺风顺水。
不过，今年似乎有点儿特殊。和很多线下门店一样，富丽龙正面临着客流减少、库存成本大等问题。
① 居民出门次数减少，即使出门消费，购买习惯也由原先的「少量多次」变为「一次大量」，线下客流渐退，和之前相比减少了20%。
② 春节期间门店备了大量年礼，如牛奶等，眼瞅着要过期，要么做促销，要么只能浪费。
2 座「大山」压顶，富丽龙开始寻求社群销售渠道。到了 5 月，超市开始参与「社群接龙」内测。
当时它最看重 2 点好处：一来，操作简单，加购、下单只需 2 步，即便是老人也很容易上手。二是，很容易营造「大家都在买」的氛围，消费决策快。
以销定采，清理尾货，降低库存成本
商品库存积压会导致流动资金不足，以往为降低库存量，超市不得已选择低价促销方式来吸引消费者。有了「社群接龙」以后，这一状况有了大大的改观。
一方面，通过线上预售的方式，以销定采。如富丽龙与水果供应商合作，在群内预售荔枝，以销定采，荔枝的销量比起传统线下活动翻了一倍。
另一方面，通过线上社群秒杀的方式，快速清理尾货，降低了库存成本。
员工在线化销售，人效倍增
富丽龙超市有 40 多名员工，大部分员工基本都是「守」在门店里，从事导购、理货、称重、收银等岗位，以线下服务顾客为主。搭建线上社群体系后，以往店员只能在线下卖货，现在员工可以在线上卖货，并通过社群维护老客、吸引到店复购。
拓展线上渠道，提升到店客流
富丽龙超市没有开在繁华的市区商业中心，而是在以本地居民为主的县镇上，门店的覆盖范围也仅限周边 3-5 公里，还要面对越来越多的「夫妻店」分散客流。如何吸引客流，成了门店每天都在攻克的课题。
有了线上商城后，富丽龙开始布局「线上下单、到店自提」业务，不做配送，把线上顾客全部引到门店，带动线下收入增长。
目前，富丽龙在店门口设置了自提点，下一步，它准备把自提点和店内的服务台打通，让用户进到店里来。
用社群接龙的「快」预测爆品
周期的开团+大单量对富丽龙来说，是一种很好的「爆品测试」方法。接龙售卖，根据出单量，1天之内，就知道哪件商品好卖、哪个不好卖，可以迅速反应调整。比如，富丽龙最近主打的雪糕、烧烤材料等热卖商品就是这样测出来的。
02
拉人留客，2招组建 5000 人线上社群
在社群活动前期，先要拉到人、留住人，要做好社群的基础建设，才有后面的成交。
第一步，拉人建群
为了找到店铺的种子客户，高效转化入群，富丽龙超市采取了两个方法：
① 在超市的收银处举办进群送购物袋的活动，在用户结账时引导参与活动。利用几毛钱一个的购物袋，将已经进店的顾客，引导、留存在超市的社群里。
② 发动员工，将员工的亲朋好友拉入群，利用员工好友对员工的信任，以社群「领福利」「有低价」「上新品」等噱头吸引，让他们感知社群的价值，进群的效率大大提升。
通过这两个方法，富丽龙超市建立起11-12个群，约 5000 人。
第二步，运营留客
其中最重要的 2 点：给到群友专属感，保持活跃度。
① 群内特价：除了供应商优惠政策、清尾货外，富丽龙超市还与联营商合作，进货存储由商品供应商管理，节省了成本，给到顾客的也几乎是最优的价格。
② 产品预售在社群内进行：类似新品尝鲜，不管是新鲜度、价格，都有让顾客产生想要一试的冲动。通过预售模式，使得富丽龙商品的销量提升了 2 倍，如往期卖 500 斤水果，通过这种模式卖 1 千斤也不在话下。
在富丽龙的社群内，有一些顾客是外地的，进群不久后会退群，要持续拉一些新的顾客进群，保障群的活跃度。
03
日销 200-300 单，
凭啥它的社群能出单？
通过社群接龙，富丽龙日销能做到 200-300 订单。它是如何做活动的？
1. 高频多样
富丽龙超市平均每天都会有一个群内接龙活动，活动形式上分为三类：
① 尾货的限时秒杀，在群内秒杀店铺积压的拖鞋、毛巾等生活日用品。
② 专场活动：荔枝、烧烤、雪糕、开学季等多样的专场活动形式。
③ 固定节奏：周末秒杀。
2. 多次促单
根据所有时间较为闲暇的上班族、家庭主妇、老年人的生活作息和购物习惯，一次接龙活动，富丽龙通常在社群内发 3 次（上午、下午、晚上），多次促单，提升单量，也避免有人错过时间遗忘。
3. 选品集中在日用、快销、下单门槛低，转化快
因为地处边境城市，面对朝鲜族居民，销售上，之前富丽龙会以韩国进口商品为主打亮点。在社群内，则偏向销售更接地气的商品。
单价主要在 100 元内、日常 TOP 销量商品，主要集中在生活日用和生鲜果蔬，如：裤子、荔枝、鱼。
4. 适当种草、引导晒单
在社群内种草后，再推商品转化会好许多：比如，富丽龙之前在线下不好卖的黄花鱼，在社群内，先提供食材的做法视频让顾客种草后，再定向推商品会更好卖。另外，活跃氛围，引导群友晒单，也可以达到种草的目的。
虽说已经领先对手一步，但在社交电商这条路上，富丽龙评价自己还「资历尚浅」。
① 半年以前，线上基本是 0。
② 不懂电商，没有专业的运营人员。
③ 步子跨得�。侥壳拔梗虐延性薜囊桓龉δ堋干缛航恿姑宄�
偏居一隅不代表固步自封。在摸索中，它已经看到方向。下一步，富丽龙准备开始做线上线下的打通、上线外卖业务、规划积分兑换、会员管理等。
「有赞对我们来说，是一个已经成型的模板，不会做电商无所谓，只要根据这个模板去走、去学就可以了。」
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