跨境电商如何凭借「导购」突出重围？他靠线上线下同时发力年销4000万！
强的对手放慢脚步，弱的对手困难重重。只要团队准备充分，就是很好的抢客户、快发展的大机会。
*本文 1868 字，阅读需 6 分钟
在 2015 年以前，你去到贵州，可能连听都没听过跨境电商这个词。
如今，一个又一个的跨境品牌在当地各个城市如雨后春笋般冒了出来，由罗诗扬团队创立、如今年销超过 4000 万的「彼岸购」正是其中的代表。
3 位留学生和 1 位创业者携手合作，短短几年间取得如此成绩，他们的运营有何过人之处？
01
瞅准商机果断创业
4 人联手「跨境开荒」
2015 年，刚从澳大利亚留学回来的罗诗扬开始在贵阳找工作谋生。
一番苦寻之后，却让他意外发现了一个全新的商机：自主创业，做跨境电商。原因有 3 个：
① 传统电商彼此间的较量愈演愈烈，但受限于只销售国内产品，并不能完全满足大众需求；
② 入局跨境电商的门槛并不高，而且有成本低、平台广等优势，市场前景相当不错；
③ 在当时，国内做跨境的品牌少之又少，贵州省内更可以说是几乎没有，同行竞争压力�。梢苑趴纸趴焖俜⒄�。
△ 创始人之一罗诗扬
于是，罗诗扬找来了 2 位留学生同学和 1 位做过茶品牌的合作伙伴，开始尝试在贵州这片「跨境荒地」上开辟一条属于自己的康庄大道。
留过学的 3 人在澳大利亚积累了一定人脉，从海外获取货源并不太困难，当过茶老板的伙伴有创业经验，「3+1」组合互相扬长避短，成了黄金搭档：有的人偏重文案，有的人偏重找货，还有的人拉新拓客很有一套。
他们在小区里开了一家小店，既节约了不少租金，又离社区客群非常近，发放传单、引导关注公众号、引流到店都会更容易。
△ 左右滑动，查看「彼岸购」门店
而且，团队采用的是线下体验店模式，客户选购时比一般网店更直观、信任感也更强，成功帮品牌积累了不少忠实粉丝，店铺业绩很快走上正轨。
02
调动 70 名导购积极性
带起单日 60 万业绩
时至今日，「彼岸购」已经发展成为拥有 17 家门店，涵盖母婴、护肤、彩妆、保健品等诸多类目的连锁品牌，在贵州省内知名度颇高，去年年销售额还达到了 4000 多万。
疫情期间，很多线下门店都或多或少受到了冲击，但「彼岸购」却成功从困境中突围，这背后不少功劳与有赞息息相关。
△ 品牌的有赞商城
回顾近几个月的店铺状况，「彼岸购」总结了几条经验：
好的零售系统是基础
团队使用过很多个系统，但对于客户体验来说，有赞却是他们最满意的：既打通了线上线下会员系统，相应的库存也会及时同步，省去了很多麻烦。
细分客户标签至关重要
给客户建立了 RFM 模型，R 代表最近一次购买，F 代表购买频率，M 代表金额，把客户分为 4 个象限，然后借助互动粉丝营销?进行针对性的触达，既能唤醒沉睡客户，又能提高订单转化。
做好营销活动锦上添花
除了线上的拉新、裂变玩法外，结合线下同城配送、上门自提，帮门店获取更多周边客群。
△ 商城活动详情
当然，光在线上运营肯定是不够的，只有把门店导购的积极性调动起来，才能为品牌创造更多新的业绩增长。
于是，团队使用销售员?应用中的导购员功能，为 70 多位导购布置任务，同时还想出了不少激励手段：
1. 底薪可以稍微低一些，如果设得过高，导购容易安于现状。
2. 将线上、线下的佣金提成区分开来，同时设置多个等级，导购业绩达到一定额度，提成比例也要相应提高。
3. 专门拿出一些特殊产品做高额提成，比如单品奖励达到 50 元，导购销售起来当然更主动。
4. 对于核心客户，开放额外充值提成，这类客户对品牌很信任，与导购的关系也亲密，长期引导就会实现双赢。
5. 定期进行绩效考核，比如依据新客转为老客的百分比，单独给予奖励。
6. 安排客服做老客回访，促使导购合理分销推广，减少硬广带来的不利影响，优化客户体验。
靠着导购在线上线下同步发力，疫情期间品牌的销量不降反升。
「通知客户切换有赞系统的第一天，我们当日的销售额接近 60 万，一举刷新了历史记录。」罗诗扬分享说。
△ 使用有赞首日销售额详情
03
多样活动天天有
巧用会员储值提复购
门店客群已经养成了线下消费的习惯，或者更偏向于选购实物产品，如何在线上提高他们的复购频次？
巧借社群，让活动保持新鲜感
① 开展大型活动时，运营多种玩法打造出低价福利，再引导客户进群。
② 及时更新活动玩法或产品，使得客户每次浏览都有新的消费欲望，避免流失掉优质新客。
如：4 月 20 日~30 日的「暖春福利汇」，活动类型多样，包括秒杀、多人拼团和砍价 0 元购，特别是秒杀，每天有 3 个时间点可以抢购，刺激客户多次进店。
△ 店铺社群活动详情
鼓励储值，让老客持续复购
① 设置了多等级会员权益，再在积分商城上架爆款产品，老客为了兑换，无意间产生了更多消费。
② 利用会员储值?，为单次充值 3000 元以上的客户提供「橙卡专享福利」，配合充值有礼活动的双重优惠叠加，老客充值的人明显变多了。
③ 开设专区，推出会员价和橙卡专享价，限定仅会员可购买，以专享优惠刺激多次购买。
△ 店铺会员活动详情
最后，谈到疫情可能带来的后续影响，创始人罗诗扬保持着一份豁达与乐观：
① 强的对手放慢脚步，弱的对手困难重重：只要团队准备充分，就是很好的抢客户、快发展的大机会。
② 客户消费习惯改变：线上订单增加，让团队发现了除门店以外新的增量。
③ 私域流量价值凸显：更加重视团队线上运营能力，开始为品牌转型做准备。
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