这是零一在做项目时候的一个排期表，从排期表里你可以清楚的看到项目流程和节奏。无论百万的项目，还是几万的项目，都必须提前在脑海中搭建完整系统，否则，很多决策都是在拍脑袋、凭经验，最终的结果也往往是不靠谱。

但是，只有这个流程是远远不够的，抄作业到底有多难？确实很难。因为每家的资源情况都不一样，每家的考题都不一样，不可能用一个解法去解所有的问题。

解题的关键：在于你是否清楚背后的底层逻辑关系，隐藏的基本假设是什么，适用的边界在哪里，成功的关键要素有哪些。知其然，并知其所以然，融会贯通才能百战不殆。

而设计原理，就是目标拆解的过程；

所有人都会定目标，但并不是所有人都知道如何拆解目标。靠谱的拆解目标，远大于盲目的执行。好的运营人，必须能够根据目标拆解出关键要素，并匹配对应的实现策略；

在教育行业中，比如我们把春季招生作为目标进行拆解。自然可以看到，春季招生=老用户续费+外部拓新+老带新；

①老用户续费-最宝贵资源

通过合理的课程组合，尽可能让老用户也能参与其中，发挥老用户的种子资源优势和信任优势，为后续的老带新做优质启动资源。老用户资源是最宝贵的资源，而且是短时间内不可再生的资源。宝贵的地方在于老用户对产品的信任、口碑和黏性，这些信任千金难换的。

比如，零一裂变团队在精锐教育项目中，通过设计多年龄段的课程组合，从而实现新老用户都可以在同一个活动里进行报名，让老用户可以充无差别的参与购买和传播。另外，设计新老用户都可以听的公开课、训练营等，也是不错的方法；

②外部拓新-最昂贵的资源

异业合作、行业联盟、渠道投放，这些外部拉新的渠道不仅特别贵，而且水很深，通常只有大厂才能玩得起。

比如猿辅导在19年通过朋友圈广告投放9.9元带实物教具包的体验课，一个付费用户成本高达200元，这还不包含教具成本、物流成本和课程成本。而同样的课程，通过老带新裂变，一个用户的成本不到10块钱；

③老带新-最优质的裂变资源

所有的用户都在微信里，借助老用户的微信朋友圈去做社交传播，拉来新用户，这就是最简单的裂变原理。而这个裂变过程，基本上不用给微信支付广告费用，只需要对传播用户进行补贴就可以了。

谁能更好的利用老带新裂变杠杆，谁就能在春季招生中拔得头筹；释放老用户的社交势能，发挥老用户口碑作用；扩大潜在用户范围，低门槛引流课裂变提前锁定意向用户；

①目标拆解的4个自检问题

用户为什么要买课？

用户为什么要传播？

有没有传播效率更高的办法？

在整个传播过程中你为用户提供了哪些帮助和便捷？

按照这4个自检问题，可以提炼四个关键维度：

1）反映用户购买意愿的是课程购买转化率（每个用户有多大的概率会购买）；

2）反映用户传播意愿的是分享参与率（每个用户有多大的概率会参与转发）；

3）反映用户传播效率的是分享回流率（每个参与分享的用户有多大的概率可以拉回一个新用户）；

4）降低过程阻力的问题需要单独来看，对用户的整体路径进行拆解找到过程中的机会点。

②目标拆解后的裂变公式

整个老带新可以拆解为：老带新裂变=种子用户*分享参与率*分享回流率*课程转化率。在项目实操中，可以把这些数据指标变成运营指标，老带新裂变=老用户资源*传播驱动力*社交转化能力*课程转化率*降低过程阻力；

面对这场大考，某教育是如何作答的。先贴出他们的答案和得分，下面会跟大家拆解整个过程。

老用户资源

山香教育的老用户资源可以分为3个部分：老师个人号（好友2000+的老师个人号80+）；老用户群（社群中活跃老用户1000+）；公众号粉丝（头条阅读量2w）。

这些资源都可以作为启动推广资源，虽然公众号的粉丝体量最大，但是最终课程销售占比却很少（不足5%），在强大的分销面前，公众号产生的订单甚至可以忽略不计。

究其原因，做个人号经验丰富的运营一般都知道，离用户越近的地方转化率越好。因为，粉丝都是活生生的用户，人是社交、感性动物，需要在彼此的互动中建立信任关系，信任度越高转化就必然越好。

个人号和社群跟用户互动的场景更丰富、互动频次更高，自然更容易建立信任和转化。这也是为什么大家都在做私域流量的原因之一。

传播驱动力-社交利益

传播驱动力就是我们设置的利益对用户的吸引力，为了刺激用户转发，需要把利益尽可能的最大化。

在项目中，零一裂变做了用户调研，了解用户最感兴趣的是什么，同时，也盘点了机构手中的利益资源。最后，敲定两级分销和排行榜奖励做为利益诱饵。

分销是一种非常常见的传播工具，但是要把分销工具玩好，是有很多功课要做的。

分销必须具备7个核心能力：

两级分销，实时到账，3步极简路径，排行榜，私域导流，裂变数据分析，用户关系管理。

两级分销，提升二级订单率

当我们有精力做两级分销的时候，可以尝试。从后台的用户分销数据可以看出，二级订单的占比达到了30%。

极简操作，路径单一原则

海报扫码进详情页，直接一键购买或直接生成海报分销；购买后扫码进群，群内完成引导等其他动作；

用户最关心什么，我们做什么，用户不关心的页面和步骤统统砍掉，保证过程中的干扰项降到最低。

排行榜激励（定制化kol佣金比例、奖励机制）

在社交生态中，28法则同样起作用，20%的超级用户贡献了超过60%的订单量。因此，用排行榜做好头部用户的激励非常有效，通常我们会拿出3000-10000的费用、kol佣金、实物奖品、课程权益等作为排行榜激励。

排行榜有3个小技巧：

 a.如果是现金奖励的话，奖励额度会跟订单量挂钩，通常奖励的额度加上分销支出不会超过订单总金额，从而保证项目不会额外增加成本支出。

b.定向激励头部KOL去冲榜，榜单第一名跟第二名的奖励不要有明显的差距，让用户明确感知到只要自己冲尽全力跳一跳，就可以拿到翻倍的收益。

c.如果kol具备自己的粉丝群体，建议组队PK。组队后运营人员可以在群里做各种激励的引导，更能激发团队荣誉感和释放每个个体的社交势能。

私域导流，精细化持续运营

订单支付完成后，导流用户到个人号或微信群，满足私域流量沉淀的能力，为后续做精细化运营的转化打下基础。极简的路径操作加上强引导可让分销工具的进群率高达93%。

用户关系管理，增强用户黏性

清楚的展示一级和二级用户之间的关系归属和订单归属，可以精准到每一个用户，从而方便运营同学找到这些高势能的kol做点对点的激励。