2元笔卖出800亿市值,增速不输茅台:这个作业神器,才是闷声搞钱王
一部晨光史，半部中国文具发展史。
工欲善其事，必先利其器。
作为见证中国一代又一代莘莘学子的“三样法宝”，它们至今仍活跃在C位。
那就是曲一线的《5年高考3年模拟》、王后雄的《教材完全解读》，以及人手不离的晨光文具。
这么多年来，晨光文具以润物细无声的姿态，埋伏在学校周边、街头巷尾、超市货架等不起眼的地方，用蜘蛛结网式的布局，将产品推到了最基底的毛细血管中，几乎所有80、90、00后的记忆里，都离不开晨光笔的身影。
诚然，一支笔的售价不过几元，但高频的使用却足以催生出巨大的文具市场。
仅2019年，晨光笔类产品就卖了23亿支，平均到1.8亿在校生，相当于每人一年内买了13支晨光笔。
自2015年上市以来，晨光文具股价更是以每年翻倍的速度飙升，累计涨幅超过844%，如今市值800亿元，坐拥8.5万家零售终端，380家零售大店。
从笔类厂商到综合性文具霸主，过程并非一蹴而就。
那么问题来了，晨光到底做了什么，竟能让全国中小学生甘愿吃土也要买买买，又是如何给家长们“下降头”，为它疯狂冲销量的？
问题的答案，早已埋下伏笔。
靠“差异化”打开市�。丛斐晒ρ０�
1987年，广东汕头的小镇青年陈湖雄第三次高考落榜，两年后，因外出打工无果，回到家乡的陈湖雄，阴差阳错地进入了一家文具厂。
山不转水转，陈湖雄先是通过联手百货商店赞助学校的方式，得到多家百货老板的签单，后又依托跑业务积累的资源，与上海、广东、江苏的新华书店建立业务联系，将文具放入书店搞“情景销售”，果然销售暴增。
凭借过人的生意头脑，陈湖雄从推销员一路做到了销售总代理。鼎盛时期，陈湖雄通过代理韩国和台湾文具，一年的贸易额可达两三亿元之多。
左一为陈湖雄
然而，好景不长，1997年亚洲金融危机来势汹汹，外国文具供应商纷纷倒闭，陈湖雄的代理生意瞬间成了无米之炊，为了不再受制于人，陈湖雄决定自建笔厂。
1998年，陈湖雄来到上海，在浦东六里建立筹备厂，次年，又在上海奉贤区买下六亩地正式建厂，晨光文具由此诞生。
晨光文具工业园
一开始，晨光的生意并不景气，主攻技术的真彩已小有名气，制笔技术看起来门槛低，实际上很考验功底，尽管花力气请来制笔专家进行研发，依然远水救不了近火。
自知产品质量尚不过硬，晨光打出同行1/3价格的超低价战略，这才渐渐有了起色。
2002年，晨光文具终于售出200万套自主产品，尽管在文具圈占得一席之地，但瓶颈同样显而易见。
多年的代理经验，让陈湖雄洞悉到了中韩文具在风格上的鲜明差异。
韩国文具品牌新潮的外观、多变的图案，不仅契合了少男少女们追逐时尚、喜新厌旧的心思，还承担着审美甚至社交的功能。
反观国内文具，外观设计沉闷老旧，陈湖雄敏锐地捕捉到，这是个绝佳的“突破口”。
很快，晨光开创性地提出学生文具的概念，并打出响亮的口号：“每周一，晨光新品到”。
此后，晨光成了一架每年发布1000余件新品的超级轰炸机。
同时，晨光紧跟市场动向，接连拿下米菲兔、史努比、明晓溪等热门IP授权，加上实惠的价格，对青春期的学生们而言，简直是百分百的定向狙击。
晨光的攻心计是全方位的，既要参透学生的喜好，也要动家长的脑筋。
2008年，陈湖雄身穿汉代长袍，亲赴山东曲的孔庙祝祷，回来后就推出了“孔庙祈福考试笔”。
甭管是不是玄学，没有任何家长愿意放弃可能对孩子成绩有帮助的机会，祈福笔当即被抢购一空、供不应求，且十余年来在考试用笔中屹立不倒。
就这样，晨光一步步吃到了产品细分的红利，动销率屡创新高。
2015年，晨光与老对手真彩文具同时申请IPO，彼时晨光的体量已是真彩的三倍，晨光如愿上市，真彩却在连续亏损后宣告上市失败，两家文具企业实力的消长令人唏嘘。
如同锋芒内敛的剑，不出鞘则已，出鞘便有雷霆之力。晨光文具能够后来居上，纵有运气因素，但要晋升为“文具大王”，靠的却是完整的价值链体系，这才是其背后的成功秘诀。
深耕渠道网点，构建金字塔经营闭环
为进一步扩大品牌影响力，2005年左右，晨光正式启动样板店计划。正是这个决定，让晨光实现了量变到质变的超越。
晨光的负责人筛选出适合的文具店店主，提出免费升级店面之余，还提供经营技能培训、产品搭配、货架摆放等实用指导。
作为交换，晨光仅要求在店头挂上公司招牌，店里也只需售卖一定比例的晨光文具，原先的其他品牌可照卖不误，并且三年后，向晨光进货的比例限制还能取消。
面对如此诱人的条件，文具店老板们自然满口答应，在试售了晨光的产品后，商家很快尝到新品畅销的甜头，自发地将晨光文具作为重点推销对象，实现良性循环。
顺利建设起专属渠道的晨光，为后续开展加盟打下了坚实基础。2009年开始，晨光的连锁加盟发展得如火如荼。
在体系管理上，晨光文具采用“伙伴金字塔”的营销模式，强调“层层投入、层层分享”。
简单来说，即晨光直接对接一级经销商，一级对接二级，二级对接三级经销商，以此类推到县级和乡镇市场的经销，最终由晨光与各级经销商合作伙伴共同管理零售终端。
此外，各级经销商可以分别在分管范围内展开工作，所得收益无需分成，由经销商独享。
值得一提的是，晨光同省份内每层经销商之间的价格都是固定的，均是各自区域唯一的产品经销商，充分保证利益共同体的稳固性。
直到2017年，管理庞大晨光文具店的总部，竟然只有50人，文具业内常见的“窜货”问题，在晨光身上鲜有发生。
横向靠产品，纵向靠经销，双管齐下，晨光得以突破地域限制，在全国范围内广为流通，连新疆深处某些人�：敝恋牡胤剑加谐抗馕木叩淖舻辏抗獾呐渌驮痹谒突醯氖焙颍乖龅焦恰�
截至2020年末，晨光在全国31个省市，1600多个城市，开了85000家店，共有36家一级合作伙伴，覆盖1200个城市的二、三级合作伙伴和大客户。
这个数量是什么概念？
比拥有7000家门店的中国最大奶茶店蜜雪冰城、拥有12000家门店的中国最大西式快餐企业华莱士、拥有4.4万家便利店的两桶油，全部加起来还要多。
伴随线下渠道网点的扩张和单店盈利能力的提高，晨光文具的业绩飞速增长。
2011至2020年十年时间，晨光文具营收规模由14.47亿元增加至131.38亿元，营收复合增速达27.8%；归母净利润规模也由1.29亿元增至12.55亿元，净利润复合增速为28.8%。
晨光的营收增速，相比茅台、海天也毫不逊色
但世上没有固若金汤的完美模式，晨光文具的财报虽然一片大好，但在互联网上，口碑却逐渐崩塌，“质量不如百乐三菱、款式不如无印良品，文创圈鄙视链最底层”等质疑声不绝于耳。
就在2020年，一条“晨光文具做了什么恶？”的问答在知乎上火了起来，实验者用晨光“速干”的中性笔写在“不易渗墨”的晨光纸上，结果出现了渗墨现象，吐槽甚嚣尘上。
一石激起千层浪，铺天盖地的声讨下，晨光身上的“原罪”越来越多。从前，晨光文具遍布各大学校，大家只会觉得买笔便利，现在却变成了晨光渠道排他，打压同行。
曾经的白月光，顷刻间就变成了衣服上的饭黏子，人人避之不及。
别着急唱衰国产文具，它一直在前进
时移世易，当初爱的有多深沉，如今就有多厌弃。
晨光有硬伤吗？当然有。近几年，围绕在晨光身上的抄袭、质量差、新业务增长难等问题，一直都在。
晨光的“抄袭”痕迹
2018年，晨光文具曾因抽检不合格，两次发起召回。
3月份召回11万支初色中性笔，6个月后，“晨光”牌冰透固体胶的总挥发性有机物项目不达标，召回共计15.36万支，掀起轩然大波。
不断墨、不刮纸、不漏油……对于核心性能层面，晨光一直做不到言之凿凿，至今仍需要用“不易”来进行欲盖弥彰的掩饰。
对比其他品牌，在三菱K6型号中性笔关于不刮纸的描述中，提到圆形弧笔尖去除棱角，所以不挂纸，而非不易挂纸，没有任何修饰词，透露出三菱对技术的自信。
百乐BL-P500款式，提到使用三点承托式笔尖，书写流畅不洇墨，而非不易洇墨，每个功能的描述，都有具体依据作为描述支撑，而不仅是形象概括化的描述。
但这种过于“上纲上线”的评价方法，对晨光未免有失偏颇，任何一支笔，只要挑问题，总能找出来。
像三菱的笔，只要摔到笔尖，基本报废；蜻蜓更过分，稍微用点力，笔尖就跪下了。
从头回溯，在当时的市场环境下，晨光笔也许算不上最好，但绝对是好用笔中性价比最高的。
有网友算过一笔账，高中三年，买进口品牌的笔，差不多要用10根笔，另加74根笔芯，笔10元一支，笔芯6元一支，一共要花544元。
如果用国产晨光，就算笔壳质量不够好，要用30根笔，另加120支笔芯，笔算3元一支，笔芯整盒买20支大概12块，一共只用花162元。在花销有限的学生群体看来，宁愿将多出的将近400块钱，用在其他方面。
再从另一个角度来说，三菱已经发展了133年，百乐创立了102年，斑马也有106年的悠久历史，相较之下，晨光不过才发展了短短20余年，用20余年就想走完人家100年的路，几乎是不可能的。
平心而论，晨光已经完成了国产文具品牌化和质量合格化的任务，迈出了国货文具振兴的第一步，我们大可不必急于求成地将过多的历史使命，赋予这个仍处在少年时期的文具品牌。
消费升级的大趋势下，晨光也在重整旗鼓，跟上变化。
2013年，晨光生活馆成立；2016年，九木杂物社应时而生，分别定位于不同年龄层的女性消费者，意在通过转型精品文创，来讲出新的故事，其决心可见一斑。
虽然目前总体还是亏损，但单个店铺已开始盈利，这代表模式基本跑通。对于未来，晨光仍寄予厚望，表示将“通过自建、收购、授权等多元合作方式，打造多品牌管控模式及配套组织结构”，“积极与国内外IP合作，推出IP衍生文具”，继续探索传统文具行业的天花板。
一部晨光史，半部中国文具发展史。
“总有新创意”是晨光引以为傲的核心价值，但如今，它需要用“总有真技术”作为安身立命的新法则，来造出属于中国人自己的高端笔。
欲戴王冠，必承其重，晨光文具能否再度接受住时间和市场的双重考验，不妨拭目以待。
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