6人小团队，1年卖出1000万，圈粉6000会员，他的秘籍是？
最近见实在看小团队、新品牌，如何借助私域快速崛起。
如今天要讨论的吉鲜生，就是在杭州做高端生鲜宅配的一家公司，平均客单价420元左右，6人团队，服务6000会员，每年营收做到了千万级别。
其创始人�？松悄耆虢虻牟莆袢嗽保罄醇嬷白銎鹆松缜荆客八�6元毛利，如果量起不来就很难盈利。后来，偶然间发现生鲜水果有较好的利润，6斤橙子毛利20元，之后�？松愦侵叭硇耐度肷收涫乱怠�
除了较好的利润，生鲜作为日常消费品，也必将高频，吉鲜生有10%长期购买的客户，还有近60多家福利采购单位，而这些单位大多是从零售客户转化而来。
吉鲜生是典型的小团队小人群新品牌私域玩法，高客单，高频产品，加上高净值人群，构成了吉鲜生的生鲜宅配模式。而做到这一切的前提有两点：
第一、优质的供应链和产品，吉鲜生在进口批发市场设置了常驻买手，第一时间关注最新落地好货；积累了众多优质水果基地，不同季节有不同产地的水果，保证了产品的丰富度持续度。
第二、优质的服务，和客户形成良好的关系。创始人�？松芏嘤肟突喙氐穆艋蹙夹闯尚《巫臃⒃谂笥讶τ肟突Я樱煌ü粘Ｂ艋鹾蜕厦潘突跤肟突Ы慌笥眩踔猎诳突⒆拥氖焙蛉ヒ皆核退�
本文是见实和�？松盍闹啵盟苍谟性奚堂朔⑵鸬摹八接蚓萌步病け本┱尽鄙涎萁玻纱嘟曰昂拖殖》窒斫岷显谝黄�。如下，Enjoy：
放弃近二十万年薪，
开启高端生鲜宅配
大家下午好，我是吉鲜生的创始人�？松仍谘米霾莆穹治龅墓ぷ鳎罄床趴缃缱龅缴收�。现在我们有6个核心员工，6000会员，年营收千万元。我还把每天卖货的过程写成段子发在朋友圈，客户们给了我一个“段子手”的称号，做这件事是一个很愉悦的状态。
2013年的时候，我还在养生堂做财务，自己投资在我们文化村小区开设了水站，当时还问我爸妈借了5万块钱，也是从水站开始我遇到了人生的转折点。
在我的站点里，一开始是卖19L的桶装水和4*4L泡茶水，一桶水16元，客单价很低。要负担房租、承担配送员的工资，想要盈利一天至少需要几百桶的销量。但周边都是家庭客户，没有企业或单位的生意，一直以来很难起量和盈利。我就开始想办法做一些别的事情来平衡营收。
有一次我发现公司内购的橙子非�：贸裕笔蔽揖透芯趸崂戳�。买了橙子直接拉到水站，尝试在水站卖橙子，送水的时候也会给客户送一个橙子尝一下。橙子果然很受欢迎，这就是我生鲜生意的最开始。更重要的是，它的回报率比卖水好很多，一桶水19L才6元的毛利，6斤橙子毛利是20元。
意识到水果的毛利非常可观，于是我索性放弃了我的财务生涯，放弃了每年近二十万的收入。
两次拉新，种子客户从100到5000
我们现在有6000客户，只有在吉鲜生下过单同时加到了我的微信才会算进去，光下单不加我微信的都不算在内。很多客户加了微信不下单的，而且还对我屏蔽朋友圈，那么一段时间后我就删掉了，对我来说，每一个空位都很珍贵，及时放弃无效的微信好友很有必要。
最开始的水果客户全部都是我们饮用水客户，在文化村的这些人理念比较先进，也是财务相对自由的一批人，这部分客户本身很优质。
我们当时做了一波推广，客户如果推荐10人来买水果就送一桶19L的养生堂桶装水，一个微信好友的获取只需要1元左右的成本。一段时间之后，一两百的种子客户发展成了1000个，这时候整个杭州都有客户了。
但这1000人也很难保证每天有稳定的订单来支持这个生意持续做下去。
后来，我们和一个糕点铺做了互相交换客户的活动，我在朋友圈介绍这家糕点铺的糕点很好吃，放上糕点铺老板的微信号，说一下：看了�？松耐萍隼醇游⑿诺模獾阒苯哟�5折！他们也是类似的做法。
当时我微信好友一下子加到了5000人，这对我来说是非常重要的一步。因为从一开始我们就定位为高端水果，要有足够的毛利支撑才能养活团队，5000客户长期购买的大概有10%，平均客单价在420元左右，事实上有这500个客户长期购买足以让我们很好的运营下去。
现在拉新已经没有主动做了，用户在卖货中自然增长。我一直想做的就是小而美的生意，来服务好信任我们的客户，并不追求所谓的规模。接下来，我们会做会员制，新客户加入进来，需要老客户的推荐，才能享受到最佳品控和服务。我更看重的是服务，而生意做得大，有时候未必能够把客户服务好。
高净值零售客户，带来公司级采购
我们也发现客人家里能吃得起高端水果一定是高收入家庭，要么是公司高管，要么自己是老板，那么他们在公司就有话语权。慢慢地熟悉起来，他们公司的福利就开始走向我们的渠道了。现在的营业额一年做1000万，一半是家庭客户，还有一半就是单位集采。
目前有近60多家福利采购单位，采购主要集中在中秋和春节，一般一家单位平均采购8万左右。这些单位客户都是自然而然的开发，没有特别的商务同事在做这件事。
开启线上模式，解放人力
2016年，我们开通了有赞，放上链接客户就能自己下单，从此我的工作只要写段子即可，其他后续都有同事来处理完成了。在此之前从客户选品下单——计算价格——手写订单——送货到家——收钱，整个过程非常繁杂，全靠人工，特别是当订单慢慢多起来以后，每天疲于应对这些重复性的劳动。
而用了有赞一切线上自动化，我就有更多的时间做更多有价值的事情，包括我可以自己给客户送货，和客户在线下见面成了朋友。甚至他们生小孩的时候带着水果去医院看望他们。别人可能觉得这事麻烦，我觉得如果我坚持做下去，这就是和客户建立良好关系的一次机会。
2019年，有赞上线了储值功能，作为一个老财务我非�？春谜饧拢⒅档募壑翟谟诳突Т⒅档氖焙蚩梢园芽突У那盏轿颐堑恼嘶В突С中�。我们也设置了一定的储值福利，比如存10000元送到1288元。活动期间也会送的更多。储值客户主要是零售客户这部分，而单位客户都是大单，下单时优惠已经考虑进去，没必要再储值了。
今年6.18我们做了充值活动，有一个客户平常一直充值这次却没动静，在和他聊天时我就问他“你是不是从来不关注我们的活动，用完之后就存”。他却告诉我“他是在意的”，这句话说完之后，他马上就存了10000元，获得了1500赠送金。不过，一般我们从来不会主动打扰客户，也不会私信客户，都是客户主动找我，会聊一会儿。
我们还有一些拼团活动，往往是遇到性价比极高的好货，想让客户享受到超值好货的时候，就会开启团购为更多客户来一波福利。有时候客户会主动询问团购的情况，一般我都会听取客户的建议，当天开团，客户就会第一时间买。拼团一年大概可以产生10%的销售，同时每次开团都有一些新客户进来。
另外，我们大概有30多个分销员，营收占到销量15%左右，这些分销员本身都是我们的客户，她们自己是宝妈，经常消费我们的水果，又非常认可，就会分享给身边的朋友。我们会把销售额的10%作为佣金给到她们。我们也没有特别运营，只是给她们开通了一个分销资格，这批妈妈就每天复制我的段子发到朋友圈，加上产品专属的分销链接。其实，我发现这15%的销量大部分是这些妈妈们自己在购买产生的。
最好的服务和产品
从2015年正式开始做，6年来，这些客户一直在买我们的水果，复购可在80%以上。我们认为要保证客户对我们无条件的信赖，哪怕一点侥幸心理也不能有。既然要做高端，从头到尾，不仅在产品上一定要让客户享受到最好的，同时在服务、在配送，整个过程一定不能有任何马虎。
吉鲜生水果供应链主要来源于两块，一块是进口货我们有买手常驻上海辉展批发市�。钚侣涞氐暮没跷颐嵌寄艿谝皇奔渲�、看到、尝到。然后达到我们品质要求的货就会当天发下来凌晨到杭州，第二天客户就能吃上了。还有一块是基地直采，这些年积累了很多优质的水果基地，每年都能让我们的客户吃得很开心，比方最近的嘉兴桐乡檇李、仙居东魁杨梅等。
而牛肉，有一家实力非常强的进口牛肉贸易商给我们提供最大支持，也没有别的原因，因为这家公司老板爱看我写的段子，当然我们销量也还不错，有量才有价。他们也知道我们是做高端客户的，所以有些很好的货，都会给到我们来零售和分销。
做这件事对我来说整个是愉快的状态，生活当中很多事情都能被我写成一个小小的段子，简单好玩的把事情讲清楚，很多客户觉得能被我写进朋友圈是非常高兴的事情。当然我不是只为了卖货而写段子发朋友圈，而是作为他们朋友圈当中值得存在的一个理由，还能给他们的生活带来一些思考。
比如，我有时候会在朋友圈写一些时事评论，如果客户没有时间看新闻，看一下我的朋友圈大概就知道今天发生了哪些事。就是因为这些事情，让我一直坚持下去，客户们也一直在陪伴着我。
我认为最好的服务是让客户感觉不到被服务。从我们仓库出库的每一颗水果都是精�。猿怨吡宋颐撬螅突Ь捅弧疤桌巍绷耍苣言僮约喝コ谢蛘咚曷蛩粤�。
一方面是口感，另一方面是我们的水果足够新鲜。因为水果怕氧化，一旦货架陈列出来之后，加速衰败，而我们没有这个过程，冷库出来就分拣打包好尽量隔绝氧气，配送员下午就会送到客户手上，基本上客户几个小时内就能吃到。在客户吃到之前，一款水果好不好吃已经有三个人替他们品尝过了。所以，买手、分拣、打包都是我们的核心人员。
最后我希望所有人如果你遇到机会了，可以勇敢的走出去，认真去做，日积月累的去做。
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