男装 | 日均超销售10万，看高端小众品牌连锁门店如何在疫情下自救
Callisto，意大利设计风格男装品牌，设计师来源于意大利米兰、韩国首尔、中国上海等设计研发中心，在中国市场百货门店150+，平均客单价4000—6000+，吸引着一批真正有消费力的男士精英群体！
在疫情下，迅速转型，转战线上微商城，携手联合有赞服务商「上海正悦策略」，发展1000+分销员，会员新增6000+，短短几天，日GMV破10万，成功在疫情期间获得自救
/ 现状 /
疫情来袭，门店受损
肺炎疫情发生后，全国各地商场纷纷停业，Callisto也不例外，但门店租金和人力成本却居高不下，压力可想而知。突出其来的疫情打乱了众多商家的计划，大家都在探讨：这场疫情会持续多久？错过春节旺季，库存积压怎么办？春季新款马上来临，又该如何？
面对压力，Callisto果断转型线上，开启有赞微商城。同时寻找到一直在服务服饰、美妆领域深入触达的服务商「正悦策略」，打响了战「疫」第一枪。
/ 难点 /
线下转线上，水土不服
Callisto线下门店众多，且积累了一定的会员，众多员工和大量的粉丝是其最大优势，但也是其转战线上最大的难点。当服务商「正悦策略」接到Callisto这个项目的时候，就知道这是一块难啃的骨头。
高客单价
线下门店均4000~6000，小程序商城的客单价也要2000多；
会员保护
线下商场对业绩、会员等有保护机制，门店会员很难完全开放给小程序商城；
多门店难统一
全国门店活动模式、价格机制很难做到统一，执行决定困难，员工积极性不高。
疫情面前，必须尽快转变思路，寻求新的机会。针对以上情况，「正悦策略」抓住即将到来的情人节，专门制定了一套适合Callisto的活动方案。
/ 行动点 /
全面出击，难点一一攻克
抓住营销节点，精选流量款做拼团
当时正值情人节前期，「正悦策略」马上和商家商议，可以策划一场情人节的活动。
由于商品客单价较高，于是挑选出超级性价比的14款毛衣。以499元2人团的形式做活动抓手。
毛衣是应季产品，和最近的降温正好符合，另外，对于第一次在线上做活动，失去了线下试装的体验，相对于更看重版型的外套、裤子等，毛衣作为内搭产品做线上活动，更为稳妥。在客单价上，这些毛衣商场价格都在千元以上，这次严格控制500以下，以大多数客人能够接受的价格，引流到商城里，再以拼团活动的老带新机制，将订单数2倍式复制。
会员精细化运营
针对线上会员保护机制的问题，这次疫情正好是打破保护机制的契机。在全国商城专柜因疫情原因多数门店闭店的情况下，小程序商城面临的会员保护问题迎刃而解。
不过小程序商城与门店客单价还是有较大的差异化，且品牌门店的会员都是优质的高客单价会员，如果全部开放给小程序商城并不现实，有可能还会造成疫情后期门店损失。所以，此次活动针的会员以品牌奥莱会员，以及唤醒品牌的沉睡会员为主。对于这部分会员来说，对品牌有一定的认知，对活动更加敏感。
PK激励，全力调动分销员积极性
“那几天，我整天都在恶补分销员知识，虽然大框架很简单，但是里面的每一个设置，最后出现的都会是不同的结果。”全国门店员工近千人，为了保证活动的顺利进行，全公司按步骤推进分销模式，设置分销政策，给员工培训，及时解决在分销过程出现的各种问题。通过培训执行阶段解决终端员工问题，调动他们的积极性。
为了让终端的店员有积极性参与小程序商城销售，还设置了跟店铺同样的佣金提成。“如果佣金过于激进，差价太多容易有漏洞导致品牌业绩损失。“服务商「正悦策略」这样说，”所以我们第一步发布政策，落实培训政策，确保店员了解政策，会使用小程序商城。然后我们再推出第二阶段激励性分销政策，更全面的调动员工积极性，避免漏洞，规避问题。
最后，为了进一步调动积极性，我们建立了分销PK奖惩机制，门店分销排行表。促动全国员工重视并执行分销政策。
提前预热，更有底气
分销员同步推出拼团活动，并提前一天做好预热，借助有赞的“分销员”工具，Callisto将门店导购，甚至全体员工全部变成“分销员”，大家通过朋友圈和社群营销，在线上获客、线上成交。门店导购将线下老客户带到线上的同时，也吸引了大量新客涌入。
/ 效果 /
“您有一个新的有赞订单”
2天店铺吸引6000+访客
2天店铺成交订单329笔
2天成交金额30万+
“您推荐的产品已有客户支付成功“，看着手机上的订单提醒，就像自己的顾客真真切切的进店、下单，原来分销员也不难嘛！”随着分销员在社交渠道的慢慢发力，客户也迅速增长，一个分销员两三天就绑定了600多位客户，获得佣金万元！
分销员拿到佣金更有积极性了，客人也引流到品牌小程序商城买到超级性价比的商品。小程序第一次线上的活动，就带来了这样的效果，也让Callist感受到了这一批沉睡会员在小程序、社群中的消费力。
在活动后，商城也迎来了一波新的增长，店铺新增客户6000+，日GMV破10万，客单价也在提升，活动时候客单价也达到了1300-2500左右。
/ 下一步 /
延续成功经验，继续开拓新营销方式
“现阶段正推进多网店机制，实现活动、价格、库存单店模式运作。同时VIP唤醒工作，也需要后续阶段性、持续性执行。”正悦策略告诉我们，在活动过后，会继续深入对店铺的代运营工作。现在店员已经切切实实看见了成果，分销机制迅被接受，从原来的排斥到现在的积极执行。“趁着热情，后续我们也会推出一系列的分销考核机制等，确保这种积极性能够延续下去。“
在疫情过后，通过主题活动策划，品牌统一内容软文输出，直播电商模式，导购分销，多网点等策略并进推进，继续探索更多线上线下相结合的营销方式。
不得不说，这次疫情，再次给实体店敲响警钟，尤其是还在坚持线下一条腿走路的实体店，还不改变的话，终将会被市场淘汰！
Callisto通过有赞快速上线小程序商城，2天获客6000+，顺利找到一条突破的路口。在海明威的《太阳照常升起》中有一句名言：“迷惘会散去，黑夜过后，太阳照常升起！”这句话放在当下格外合适。突如其来的新冠疫情猝不及防，让大家都在瞬间陷入迷�：屠Ф僦�。但太阳总要照常升起，生活也还要继续。
——推荐服务商
上海正悦策略，是一家集电商代运营、营销策划、视觉设计、摄影摄像的品牌全案机构。十年专注亿级时尚品牌服务，拥有资深设计、策划团队和品牌营销推广经验，不断为品牌创造商业价值。
服务品牌： 意大利男装callisto、意大利国民品牌Tesori d’Oriente、意大利潮牌ellesa、法国AroMarine等国际知名品牌。
什么是有赞服务商？
有赞服务商是指已通过有赞服务市场官方认证，基于有赞生态深入各行各业，能够为商家提供包括装修拍摄、运营服务、营销推广、短视频/直播、人才培训等多种维度的服务商，帮助商家提升业绩，获得增长。
The End
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