0经验如何做直播？卖羽绒从 0 到单场带货 300 万只用了 12 天，经验可复制
20 多年来，在绍兴柯桥，这座被誉为「托在一块布上的城市」，百思寒完成了从默默无闻，到成功上市的突破。它的发家史，其实和电商有着千丝万缕的联系。
*本文 2120 字，阅读需 7 分钟
最近一两年，羽绒家纺品牌「百思寒」觉得行业的变化越来越明显了：
「原先大家更偏向于线下销售和平台电商，如今开始广拓销路，强化微信端线上销售，开始圈定自己的私域流量池，实现公域流量和私域流量的闭环。」
布局新零售、做直播，一场销售 300 万……好在，它跟上了节奏，还走在了「行业大多数」的前面。
01
从「一个人的网店」到「线上销冠」
百思寒诞生于 1998 年，是国内羽绒家纺行业的老牌子了。在从事羽绒收购与销售 8 年后，2006 年，百思寒以自主品牌的身份进入市场。
2007 年 10 月，百思寒董事长孙健刚，决定把羽绒制品「搬」到网上销售。乘着电商的东风，这个年销售最开始只有 40 万元的小网店，一路披荆斩棘，拿下了羽绒制品的线上销冠。
△ 百思寒董事长 孙建刚
而对羽绒制品行业来说，闯出名堂，只是一个开始。
近几年，一些更现实的问题，也逐渐摆在了百思寒的面前：
鹅绒被在国内的普及率还不够高，市场处于还处于不断被教育的阶段，但同行电商之间的价格战却愈演愈烈，为获得更大的平台流量，不得不花费更多广告推广费用，来获得好排名。
这让百思寒意识到，公域平台上的拉锯战，即便是胜利了，也可能只是一时的；只有圈好的自己客户池，做好品牌口碑营销，赢得客户的信任，才能不断创造新价值。
今年年初，百思寒把目光放在了社交电商上，准备打开私域流量市�。赴偎己钌坛恰拐缴舷�。
有了有赞微商城之后，不论是线上线下，百思寒都可以放开手脚：
一是，建立多产品矩阵，由家纺拓展到周边产品。
二是，布局门店新零售。
目前百思寒在线下有 2 家羽绒生活馆、1 家观光体验工厂。一方面，它能为商城引入精准客户；同时，也可以借助有赞微商城，为粉丝提供线上下单、直邮到家的服务。
△ 百思寒线下观光工厂
为了解决产品普及度的问题，百思寒还通过爱逛，如火如荼地做起了直播。
原先客户只是觉得你的产品体验感好，但是为什么体验这么好，和别的羽绒品牌有什么本质上的区别，他并不清楚。而线上直播既能做到知识的普及，也能通过各类营销玩法达到转化率翻倍的效果！
02
做直播：流量从哪儿来？
目前，百思寒一共在爱逛做了 7 场直播，包括 2 次大促直播，5 次上新直播。虽然还是个新手，但其直播转化率已经高达 17%。
在 「520 反季大促」上，百思寒从 5 月 8 日开始预热，5 月 20 日开播，12 天的准备期，为这场活动创下了 300 万的业绩！
流量从哪儿来，又何以达到如此高的转化率？
1. 前期积累 20000+ 忠实顾客
一直以来，购买百思寒羽绒制品的顾客，都享有一项特殊的服务——十年质保。基于此，以往客服会以售后、质保服务、新品活动优先预告等名义去添加顾客微信，到如今，这些微信号已经积累了 2 万+的粉丝。
但在过去，除了日常基础的售后维护外，这些微信号基本低互动、无成交、不活跃，完全可以用「死气沉沉」来形容。
当百思寒决定开启线上直播业务后，这些私域流量开始陆续被激活，2 万+粉丝逐步导入直播间，这些粉丝，也成了做直播最大的「底牌」。
当然，这些粉丝不是你开播了，他就会进来，那如何吸引他们进入直播间呢？
① 开播前朋友圈及社群预热，利用爱逛开播订阅功能提前创建预告，联动线下门店和线上朋友圈、社群，号召分享直播间链接订阅直播。
② 公众号图文的预告、倒计时。
③ VIP 客户点对点的通知。
④ 开播后的社群、朋友圈通知。
2. 观看量有近 70% 来自爱逛公域
百思寒的另一张底牌，来自爱逛的公域流量扶持，包括来自美彩国际推广、划屏推广的流量。爱逛直播的滑屏设计，帮助商家彼此之间通过爱逛平台进行流量交换。
为了获取公域曝光，最简单粗暴的玩法是研究直播「标题」和「封面」。
在封面上，避开大家都在用的「工厂照」，而是选择大红配色的图，营造大促氛围。在标题上，偏向「优惠」「抽奖」「折扣」等展示直接利益点的文字。
03
如何做一场完美的直播？
从 7 月开始，百思寒稳定在上新日会同步开启直播，具体它是怎样来执行的？
1. 主题设计
呼应新品的主题（每周上新）；反季大促的主题（如：520 反季大促、618 反季大促等），一周一个主题，让客户保持新鲜感。
2. 准备工具
① PPT：做卖点标注，更易于主播讲解。
② 直播间背景墙：尤其是大促必备！可打造大促氛围感。
③ 手持小型 KT 板：活动宣传语及主要力度，同样也是打造范氛围感。
3. 直播选品
选品一定会有：新品、经典款、热卖款，以「多款爆品低至 X 折」吸引粉丝进入直播间。
每场直播会控制在 40 款产品以内，但主推产品绝不超过 5 款。既充分满足了消费者的多样化需求，提高成交率；同时也避免主推商品过多，顾客注意力过度分散情况的出现。
4. 氛围营造
主要在于主播的直播表现，对直播节奏的把控：
① 限量XX份，售罄了要求申请加量，制造热卖氛围。
② 主播进行优惠券力度申请，力度不够大，要求加大力度，刺激观众热情。
③ 秒杀和抽奖要不间断进行，人气达到一定比例就抽奖，当然，规则一定要在直播间说好，让客户养成观看和点赞的习惯。
④ 记住经常来消费人群的 ID，早期观看量少的时候，直接呼叫 ID 比喊「宝宝」、「亲」更有亲切感，让客户多跟你进行互动。
⑤ 不间断促单：强调「限量！限时！直播间专项优惠券」，尽快转化顾客，预防流失。
⑥ 对于高客单价商品，不要一直重复价格，更重要的是讲清亮点特色，打消顾客购物疑虑。
5.直播间裂变、粉丝留存
① 分享参与抽奖，以及分享一起抢秒杀产品，引导用户转发直播间链接，提高人气。② 引导添加微信，获得单独的优惠券。
入局直播电商不久，百思寒已经历过 4 个直播周期：从早期冰山期、流量暴涨期、流量瓜分后的平淡期，现在它进入了私域集中后的上升期。
「现阶段，用私域带动直播，好内容加上工具的辅助，一定程度上，就代表着高人气、高转化。」
最近，百思寒还在规划工厂直播，边逛工厂边讲细节，让客户全面立体了解整个产品。这个刚拿到直播入场券的玩家，正在适应更新的游戏规则。
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