珠宝销售有什么技巧？起步业绩仅5万，7个月飙升200万的秘密，就在这儿！
这是有赞说 第 1231 篇 原创报道
早在 5 年前，诗普琳就在电商平台试水过，但此前成果寥寥。转移到有赞后，他们如何找到数字化升级、业绩提升的有效路径？
*本文 1967 字，阅读需 7 分钟
在一众同行中，诗普琳的线上起步不算最早的，但要论转型时的果敢和坚定，它却很典型。
今年 3 月，这家已有 17 年历史的珠宝品牌带着120 多家门店、1000 多名导购，成功完成了一次从线下到线上的大挪移：
线上客单价从 350 元提升到 900-1000 元，是原来的 3 倍；
核心消费人群从 35-45 岁拓宽到 18-45 岁，俘获了更多年轻人；
为门店带来了一系列赋能：到店自提引流、导购分销在线卖货、会员激活维护……
在直播上，实现了指数级增长，一场直播销售完成从 5 万到 200 万的跨越。
在这张成绩单背后，诗普琳有哪些行动？他们的思考又是什么？
01
选择有赞，基于这 3 点
在国内珠宝行业，有一个很难忽视的现象：头部品牌占有率相对稳定，老牌珠宝品牌、国际品牌牢牢占据一、二线城市，特别是南方市场。一二线城市逐渐趋于饱和，渠道开始下沉、再下沉。
基于这个现状，2003 年，深圳珠宝品牌诗普琳选择把第一家门店开在了千里之外的山西。到现在，其全国门店已经超过了 120 家，主要集中在山西、陕西、内蒙等北方城市。17 年来，在线下主战�。木恢彼撤缢乘�。然而，今年疫情突袭，线下生意受重击，行业以往的宁静瞬间被打破。
3 月，诗普琳带着 120 家门店转移到有赞，目的有三个：一是线上卖货扩充销售、解决燃眉之急；二是，团队意识到虽然自己起步晚，但线上线下结合仍是大势所趋；三是，通过有赞帮助自己实现会员数字化。
「过去 17 年，我们手里的线下会员有百万量级，但我们对会员动态的掌握不够体系化，通过有赞，我们把会员信息获取以后放到线上来运营，相当于这部分数据是可视化的，可以为我们后期运营提供精准的反馈。」诗普琳商城运营负责人介绍。
△ 诗普琳线上商城
高价、低频、重体验、购买决策周期长、线上不好卖……珠宝行业历来以线下为主，电商薄弱。此前，有数据表明，疫情前，珠宝行业电商渗透率低于 10%。尽管如此，这个行业仍不乏有胆识者往线上探索。
早在 5 年前，诗普琳就在电商平台试水过，但此前成果寥寥。转移到有赞后，他们如何找到数字化升级、业绩提升的有效路径？
02
只用 2 招将
客单价提高 3 倍
开始运营有赞前，「线上流量缺乏、货品结构偏向线下、客单价高」这三座大山早已摆在诗普琳面前，它都一一翻越，并且有了自己的应对之法。
流量上：导购分销、多渠道引流
诗普琳最先想到的是通过有赞进行导购分销。店铺一上线，团队便在公司内推动，目前，其线下门店已经有 1000 余名导购加入销售员?，他们在自己的微信群、朋友圈分享商品链接，成交后拿到佣金和奖励。
此外，团队还准备通过打造标杆案例、淘汰机制、排名激励、能力培训等，从意识到方法，全面提升销售员的能力。在一系列举措之下，导购线上推广更加积极，门店获客能力大增。
除了导购能力的挖掘和提升，团队还在进行多渠道引流，包括通过异业合作、小红书达人推广、微信视频号、付费媒体合作等引客进店。
货品上：推出线上专供款
为了匹配线上人群的需求，诗普琳将线上、线下产品线区分开来，内部还推出了有赞专供款。
1.单价低于线下：线下诗普琳的客单价在 3000 元以上，而同等价位的产品顾客更倾向于线下购买。因此，线上选择的商品单价不宜过高，平均单价控制在千元以内。
2.工艺、款式、造型更加年轻：诗普琳线下门店的核心客群是 35-45 岁，他们更喜爱宝石、黄金，而线上人群则倾向于年轻化，基于此，诗普琳在款式上增加了更多高颜值、年轻、时尚款，同时加大 K金、硬金材质珠宝的占比，将覆盖面聚焦在 18-35 岁这一区间。
2 招将客单价提升 3 倍
据介绍，诗普琳有赞商城的客单价，已经从 3 月刚上线时的 350 元，提升到现在的 900-1000 元，翻了 3 倍之多，核心有 2 招：
1. 调整基础引流商品的产品结构：商城刚上线时，以 199 元的引流款居多，经过慢慢更替，提升基础引流款的客单到 399-499 元；在引流款的材质上也有所改变，由之前的 K金为主，转变到的克重比较大的 K金、黄金，少量宝石。
2. 满减送?+赠品?：通过赠品，引导线上成交，如满 1099 元赠送价值 135 元的首饰收纳盒；通过满 N件打 N 折则能带动连带销售，提升客单价。
此外，对诗普琳来说，在赋能线下 120 多家门店上，有赞也派上了大用场。
首先，通过有赞，诗普琳让每家店都走到线上，总部可以统一管理商品发布、折扣、活动，还能针对性的查看各门店的运营数据便于精细化的管理。店铺支持同城配送和到店自提，方便门店配送和引流获客。顾客到店自提后，门店导购加以引导，还能产生线下的关联销售。
其次，通过线上渠道销售新品，诗普琳可以第一时间拿到数据反�。⑻崆霸げ獗罚┫呦卵』醪慰疾⒓笆钡髡方峁埂４送猓辛斯俜降昶毯螅丝驮谙呔湍芙饩鍪酆笪侍猓挥迷偃ハ呦抡业脊海唤龉丝吞逖楦昧耍蔡岣吡嗣诺甑墓ぷ餍�。
03
从 5 万到 200 万
直播 7 个月，涨了 40 倍
有机构拿出 2020 年 3-4 月直播电商销售数据，从类目来看出现了一个让人意想不到的现象：珠宝已经跻身直播销售前 5 名。线上渠道，特别是直播，不知不觉中已经成为了珠宝行业销售增长的新来源。
从 3 月在做爱逛直播?以来，诗普琳的成绩可以用「指数级的增长」来形容。「一场直播带来的业绩，最先是 5 万，5 月份的时候一场 20 万，8 月份到 80 万，9 月的时候已经达到 200 多万。 」运营负责人称。
据她介绍，诗普琳每个月做一场直播，内容规划主要跟着节日、节点走。「比如母亲节、情人节、中秋节等，珠宝行业每个月都有节日可以用。另一面，我们也会根据线上重点的大促节点，比如 618 等。」
在直播流程上，主要分为规划期、蓄水期、爆发期、复盘等阶段。
1.规划期：输出内容方案、准备互动环节的赠品、设置商品折扣等，直播优惠包括大额红包、满额返现、直播专享折扣、下单有礼、晒单迎免单。
2.蓄水期：确定直播主场区域，由区域牵头准备直播，如主播选择、培训、直播预热、客服准备等。主播一般由那些对产品了如指掌、带货实力过硬的金牌店长担任。
3.爆发期：销售员转发直播间、客服全程在线服务。
4.复盘：提出直播遇到的问题、下次活动的玩法借鉴等。
04
换购、抽奖……
积分运营是运营重点
过去线下累积的百万会员，对诗普琳来说是一座待开发的「金矿」。现在，他们最为重视的是会员活跃度的提升，并且把积分运营作为其中最重要的一环。
为此，诗普琳设置了一系列的积分活动：积分抵现，1 积分等于 1 元，积分可购买商品；积分兑换，5 积分兑换黄金每克减 60 元券；积分抽奖，奖品包括不同价值的饰品、以及不同面额的优惠券；积分换礼，如化妆包、小电器等。
据店铺负责人介绍，运营积分很大程度上是为了消耗会员之前的存量积分。之前，诗普琳线下没有积分系统，有很多顾客的积分几年都没消耗过。现在，它将线下ERP系统的积分同步到有赞，会员可以通过积分换购、积分加价购等方式消耗存量积分。
在诗普琳眼里，积分运营的作用远不止这些，「这对引客到店、提升销售也有好处，将兑换商品设置为到店自提可以为门店带去客流，此外，积分加价购，可以帮助店铺拿到售价的差额，也带来了一些销售的增长。」
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