卖生鲜怎么做最赚钱？他靠海鲜年入500万！
这是有赞说 第 1258 篇 原创报道
山西汉子广东卖海鲜，10人小团队1 年创造 500 万业绩，有何高招？
*本文 1608 字，阅读需 5 分钟
「四个轱辘抵不过一张嘴。」2017 年，在汽车互联网行业干了 13 年的宋义军，看上了海鲜产品「高频、刚需」属性，一头扎进了生鲜赛道，创办了妈鲜乐，并将大本营选在了其爱人的家乡广东潮州。
只用了 3 年时间，这个来自山西、曾经不懂海鲜的门外汉亲眼见证了妈鲜乐脱颖而出，并成长为当地领先的海鲜团购平台：
团队只有 10 个人，一年销售额近 500 万；
从 30 个周边朋友、邻居开始口口相传，目前积累了 20000 客户；
线上在售海鲜品种达到 100 多款；
2000 个销售员在线推广，将潮州海鲜从珠三角卖到全国各地；
此外，妈鲜乐还在粤东最大的海鲜集散地建有基地，坚持线上预售、按单采购，同品质海鲜比线下零售的价格要低 30 %。
广东四线小城镇、农村电商，单靠几个人的小团队，妈鲜乐是怎么玩起来的？
01
创业缘起，海鲜代购生意
宋义军的海鲜电商生意，要从「代购」说起。
2015 年，宋义军的爱人怀了二胎，想吃新鲜的海鲜但遍寻不到，宋义军只能从爱人的家乡潮州饶平县快递海鲜产品到深圳。当他们把这些海鲜分享给邻居们时，每个人都是好评，代购呼声强烈。
这段海鲜代购经历，让宋义军看到了更大的商机。
△ 宋义军
饶平县位于潮州东部，地处三大港口的中心地带，海域面积有 533 平方公里，地理位置好，海产资源丰富，但在当时，饶平县较为依赖线下交易，电商并不发达，从业者寥寥。
从行业来看，宋义军坚信这个赛道有「赛道长、体量大、增速快」的特点，生鲜电商的渗透率还很低，仍有很大体量和增量的提升空间，此外，初级海鲜产品的消费升级和源产地直供将是未来的趋势之一。
2017 年 3 月，宋义军在饶平创建了电商品牌「妈鲜乐」，并出于专业、效率考虑上线了有赞小程序商城，正式开启了社交电商之旅。
△ 妈鲜乐线上商城
宋义军将客服团队放在深圳，采购、加工、发货则安扎在潮州基地。起步也很简单，客户线上下单后，团队当天去基地市场采购、加工、发货，虽然只有 10 个人，但可以做到每年 500 万的销售额。
02
2 招拿下 20000+ 铁杆粉丝
妈鲜乐主要面向城市里的妈妈群体，从创立之初的 30 个粉丝，到现在已经积累了 20000+ 忠实客户。之所以得到妈妈群体的关注和喜爱，除了过硬的品质外，也和妈鲜乐提供的周到服务有很大关系：
一是，内容服务，在妈鲜乐商城、公众号、商品详情页、社群等渠道，海鲜食材处理方法、海鲜菜谱等视频/图文内容无处不在。
妈鲜乐的粉丝中有许多来自北方，他们喜欢吃海鲜但不会做，因此团队还专门开设了美食厨房，分享海鲜家常做法。目前妈鲜乐美食学堂已经录了 50 多期美食视频。
△ 美食学堂
二是，妈妈们也可以通过妈鲜乐无门槛加入销售员队伍，在空暇时间开展线上分销赚取佣金奖励。
宋义军介绍，目前妈鲜乐有近 2000 个销售员，「有些妈妈愿意分享妈鲜乐的海鲜，因此我们就通过销售员营销裂变系统给愿意分享的妈妈提供一些感谢。」
03
自建基地+按单采购控制成本
宋义军告诉我们，生鲜行业没有快钱，妈鲜乐不追求规�：驮鏊伲蛔非笮《�、追求利润，团队的重心更倾向于控制成本。从 2 个方面来解决：一是，自建基地，减少流通成本；二是采取预售模式，降低库存成本。
据宋义军介绍，妈鲜乐这样的海鲜电商，最主要困难是品质把控难。「100 多款海鲜，每款海鲜从采购、初加工、包装、速冻、配送等等，链条太长、环节太多，任何一个海鲜品类的任何一个环节出现问题，都可能导致最后客户的不满意。」
最开始，妈鲜乐只负责运营，靠第三方供应链发货，但由于把控不了品质，导致售后单较多。后来，妈鲜乐在码头自建了海鲜基地，从采购、加工和包装全部自营，品控问题得到了极大地改善，效率也更高了。
「妈鲜乐海鲜基地距离码头只有200米，采用「点对点」 码头直供的模式，渔船一靠岸马上把海鲜送到基地做分类和初加工，缩短流通环节，提高效率。」
为了降低库存成本，团队采取了「线上预售+按单采购」模式。妈鲜乐商城开辟了每日特价区版块，通过限时折扣，向进店客户传递「多款海鲜、每晚8点、数量有限」等信号，促进集中抢购，客户在小程序下单，团队根据实际的订单数量，当天采购渔船刚刚捕捞回来的新鲜海鲜。
此外，妈鲜乐还在深圳部分小区开通了社区体验店和配送点，尝试各种生鲜最后一公里的解决方案。
做海鲜电商已经 3 年有余，宋义军却很少考虑这个行业的走向，他的经营思路甚至有些佛系，「先进入赛道成为参与者，再慢慢寻找机会，妈鲜乐未来会着重打造几款尽量接近标准化的拳头产品，通过产品打天下。」
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