下沉市场分销怎么做？引流+裂变让他们月入150万
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1082 期
* 全文 1828 字，阅读需 6 分钟
牛魔网旅行， 2017 年由景尚集团旗下旅游电商团队组建，专注酒店、景区及旅游业务线上营销，以周边游网络商城、家庭度假定制平台、景区代运营中心为三大核心。
2018 年末，牛魔网旅行（以下简称牛魔网）开通了有赞微商城，线上+线下双管齐下，一举发展了近 6000 名分销员，分销占比 50% 以上。今年 6 月 7 日，牛魔网旅行进入安吉旅游市场，借用暑期营销，销售增长 10 倍，单月销售额达 150 万以上。
面对激烈的竞争，这支团队是如何在安吉迅速「开拓城池」的？
商家心声
从店铺装修、营销工具、产品属性契合度、平台保障几个方面，有赞微商城与我们的需求契合度达到 95% 以上。
1
发展线下农家
线上分销卖货
安吉为浙江省湖州市下辖县，自然环境优越，生态旅游业发达。当地旅游住宿接待设施体系较为完善，从高端民宿到大众农家比比皆是。早在入驻安吉之前，牛魔网团队就已经认识到，只有将当地的农家资源利用起来，才能真正拉动本土旅游业务的销售。
据他们观察，当地农家的客户群和平台的客户群基本一致，且农家在售卖餐饮、客房的基础上，也需要当地的票务资源配合。牛魔网与农家本质上是「相互需要」的关系。在他们看来，每一个农家都是一个超强的分销员。
牛魔网利用有赞微商城的分销员?功能，采用票方资源与当地农家的餐饮、客房资源相结合的方式，提供线上平台供当地农家代售票。这样，农家不仅赚了房钱、饭钱，还赚了票钱，积极性很高，加上他们在当地已有一定的人脉和客群积累，对旅游市场颇为熟悉，分销具有天然优势。
除了农家分销员招募，牛魔网对于手头上现有资源也做了充分利用。平台所属的景尚集团在华东地区有 250 家景区、酒店的直营及加盟店，有大量客户资源积累。商务团队会定期在这些线下店内进行招募，现场将意愿度高的客户发展为分销员。
△ 现场招募分销员
2
线上裂变
分级管理
线下招募，线上裂变。分销员招募过来后，会生成分销员专属推广海报及邀请卡，通过分销员进行社交裂变，「老带新」进一步扩大招募拉新的范围，壮大分销团队。目前，牛魔网的分销员队伍已扩展至 6000 人。
△ 分销员招募
分销员管理：
针对分销员，建立独立的微信群组管理，目前牛魔网有 12 个 200 人以上的微信群。每一款新产品上架，会第一时间将链接同步群内，设置 10-15% 的佣金，刺激分销员通过朋友圈、微信群组进行产品的推广营销。
牛魔网的分销员统称为微客，分普通、青铜、白银、黄金四个等级，消费金与推广金总额达到 10000、30000、60000，累计邀请 20、50、100 人，就可达到升级条件 ，每升一级收益再提高 0.5% ，设置 2%-4% 邀请奖励佣金。通过制定邀请政策，以鼓励分销员裂变，快速增加分销员数量。
分销员激励：
每月发布微客排行榜，对分销成绩进行排名。通过发红包+实物体验的方式对上榜的微客进行奖励，激励推广。获得奖励的微客在景区、酒店以及合作项目体验后，还会被邀请拍摄实景并进行文字推广，进行二次传播，充实拓客素材。
在正式入局社区团购前，团队做了 2 个多月的市场调研，主要了解市面上常用的社区团购工具和玩法、长春当地的社区团购发展情况，以便确定目标区域，并对各小区进行走访，了解线下市场现状和团长意向等。
分销员培训：
线上线下结合进行业务培训。线上以图文、视频、电话语音教程为主，线下提供 BD 上门服务，也会定期召开培训讲座。从产品介绍到分销操作、拓客技巧，全方位指导，帮助分销员提升推广成功率。
3
暑期系列营销
销售增长 10 倍
暑期是旅游的旺季，牛魔网适时推出了宝盛园 99 元漂流活动，限时折扣? 7 折优惠，再配合当地大号推广，1 天引流 3000 多人。
同时客户在宝盛园恐龙酒店入�。肟闪烊�优惠券礼包?，内含 9 张酒店入住优惠券，增加客户消费频次，促进增购。
△ 入住有礼
在刚开业的云上草原景区，推出开园 140 元体验票，免大门票（游客只需支付双程索道的费用）。通过体验券优惠，打造试营业爆款，快速积累口碑，为景区引流。
针对冷门时间段，通过设置周末尾仓票，降价 40 元吸引客户。保证了景区在客流量较少的时间段，也有稳定的客流。
为增加新老客户进店消费频率，牛魔网会根据时令、产品调整，不定期发放优惠券?。团队很看重优惠券的展示位置，在设计上，会根据客户下单习惯，将优惠券放在第二醒目的关注点，仅次于活动、产品分类之后。同时与商城产品的内页、介绍页做融合嵌入，保证优惠券覆盖用户所有路径。
△ 优惠券展示位置
4
引流先行
做场景化营销
牛魔网采取引流先行，场景化内容为主的策略，逐步提高转化率。
① 对接安吉当地媒体，与当地的生活大号合作，发布推广文章，导流到微商城。产品介绍页添加二维码，客户扫码入群，通过人工发放优惠券的形式，增加群内客户的活跃度，并激活转化。
② 制作拓客海报，一次宣传配合多次营销，每张海报均加入有赞商城二维码，通过社群转发，扩大引流范围。
③ 公众号不定期推出特价活动、免票政策、预售抢购内容，在宣传景区的同时，以频繁的福利促进新客转化、老客复购。
日常更新的文章多以景区、门票的宣传为核心，结合旅游人群的生活习性，图片以文艺清新的真实的体验照为主，内容以游记为主，做场景化营销。
除了完善分销体系、丰富营销活动外，牛魔网认为，以自营和外采产品相结合的方式，丰富餐饮、住宿、门票类产品线，也是增强平台竞争力的关键。同时，利用有赞微商城与景区系统更好地打通，会大大提升景区的工作效率，未来发展将「快人一步」。
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