怎么用视频号直播赚钱？「辣妈学院」1场带货10万的秘诀大公开！
这是有赞说 第 1277 篇 原创报道
对话辣妈学院视频号负责人许骏，聊一聊他们的视频号直播带货初体验。
「辣妈学院」是国内头部辣妈生活方式新媒体，团队打造的综艺节目《辣妈学院》已在深圳卫视开播 7 年。2017 年 6 月辣妈学院有赞微商城上线，正式开启了内容电商之旅。
△ 辣妈学院CEO 李欢
今年，辣妈学院看到了视频号风口，并在 3 月初，正式启动了视频号带货。
1 个月时间过去了，辣妈学院的成绩怎么样？沉淀了哪些经验？视频号带货值得做吗？
今日有赞说，我们采访了辣妈学院视频号负责人许骏，希望能解答各位商家的疑惑，以下是对话全文：
01
视频号涨粉，6 种方式
Q1.为什么做视频号？用有赞进行视频号带货的契机是？
许骏：我们关注到视频号有以下几个特点：
首先是，点赞即「转发」，关注即「转发」，圈层好友的点击行为，同时影响到改圈层内容展现权重，也可以理解为视频号自带精准公域流量的基础。
其次是，信息触达和行为链接短：视频号开播提醒不受是否订阅单一场次直播关联，只要用户关注视频号就能收到开播提醒，直播订阅（预约）方便，一次点击，无需二次跳转无缝衔接。
并且，视频号无缝衔接有赞商城及公众号，使销售落地轻松应付，同时基与微信生态的公众号，微信朋友圈，社群（私域）一次打通，真正的打通企业私域和公域串联，且公域转私域更加方便，私域也可以更方便做裂变，形成公域->私域->裂变->公域->私域 循环运营。
此外，微信 8 亿日活用户跟视频号的无缝对接，腾讯的亲儿子，现在是红利期，不用我多说了，大家都懂。
Q2.辣妈学院目前有多少粉丝？视频号的定位是什么？
许骏：目前，辣妈学院视频号+公众号+微薄+小红书+社群，已有超过 200 万粉丝，其中女性占比达 90%。
通过视频号，主要分享美妆、美家、智能小家电，为 25-45 岁女性提供消费升级入口，与节目同步播放，方便顾客在手机端边看边买。
△ 辣妈学院视频号
Q3. 对视频号，有哪些具体的期待/设想？
许骏：我们希望做成 100 万视频号粉丝，要达成这个目标，需要视频号这边也有相应资源位（浮现权）扶持，同时我们也将视频号的内容短视频（种草和 QA）与企业微信相结合，并设置小助理一对一服务，对于顾客的响应更快捷、种草内容分发更方便。
Q4. 目前账号内容，主要分为哪几类？
许骏：主要分为两类，A 类为电视节目短片剪辑，B 类为视频直播，这样设置的原因是，节目剪辑短片每天一篇，以话题或产品种草类型为主，通过短视频增粉，通过直播拔草。
Q5. 辣妈学院视频号共有多少粉丝？视频号引流、涨粉怎么进行？如何快速获取流量？
许骏：目前有近 7000 粉，这些粉丝主要来自视频号直播和短视频。涨粉方式我们总结了 6 种：
通过公众号嵌入视频号，周三直播也会嵌入直播间预约
通过视频号短视频引流，增粉
通过有赞商城支付有礼活动，在用户支付完成后弹出视频号二维码海报
直播间设置加粉，抽现金红包、福袋，设置每三分钟抽奖倒计时
直播间放置新粉加企业微信二维码
社群在开播前发放直播口令红包，口令在直播间直播时主播公布，目前这个方式是引流效果最好的。
02
一场直播带货 10 万，
视频号直播从 0 到 1 全复盘
Q6. 辣妈学院视频号直播首秀是什么时候？ 为了开展视频号直播，做了哪些准备？
许骏：第一次视频号直播是在 3 月 6 日，活动是全场 9.9 元秒杀。
为了更好地开展视频号直播，从直播角度，我们安排了 6 位直播相关的工作人员从事直播相关工作，目前是一周播四场。
从商品角度，为了让直播品类更丰富，成立了 4 人的商品开发专案小组以供直播选品使用。
从直播观众维度，安排所有社群运营人员 100% 配合所有直播的预热宣传工作，公众号相关，日常订阅号推文都会嵌入视频号直播预告，以及公众号菜单栏换上视频号的入口等。
目前，我们做了 14 场直播，刚开始稳定做直播，目前正在起量的阶段，3 月 28 日叶璇专�。垡导� 10 万。
Q7.直播前，选品、预热是怎么做的？
许骏：第一，在选品阶段，首先是由主题决定商品方向，每天一个主题，周一食品，周二美妆，周三CEO上新品，周四家居品……其次是依据商品布局选品，每场直播，由常规品+大牌流量品+低价秒杀品做组合的方式。
第二，直播预热有社群、订阅号、预约直播 3 种方式是我们经常用的：
社群宣传： 直播海报+今日直播商品预告海报（个人号，企微号好朋友圈+200 个微信群）
订阅号：嵌入视频号直播预告，录相关直播预热15秒短视频，并发在视频号上，并让粉丝预约直播间
预约下场直播 ：直播结束，手机演示让在线的粉丝点击预约下一场
此外，为了直播前吸引流量，我们还会为粉丝准备一系列福利：
现金福利，每一个周期（10 分钟，15 分钟）抽若干现金红包，（送有赞的储值金，让粉丝购物可以抵扣）。
实物奖品福利，如抽护肤品、饰品、明星签名书等。
直播优惠券，直播间大部分产品的券后价，小于等于电商平台同款产品的价格历史最低价，如果有价格没有多少优势的情况下，就会设置组合优势，多送有价值的赠品。
Q8. 直播中，如何提高观众的停留时间？完成促单、转化？
许骏：提高停留时间，最核心还是为观众提供「价值」：
抽奖：福袋抽奖直播连续不间断
低价：例如 9.9 秒杀贯穿全场
分享知识：例如如何正确护肤，减脂，防脱等
明星：每月做一场明星�。�：叶璇、陈思斯、寇乃馨等
直播间画面展示：例如 9 块 9 贴片、跑马信息(字幕）等
直播过程中，我们也会通过福利发放来引导观众加企业微信，小助理联系粉丝发放福利，直播间的二维码贴片粉丝通过截屏扫码加企微联系兑奖，或通过粉丝留下的手机号，由小助理主动联络。
直播间转化就比较简单了，比如突出价格优势、功效强化、组合优惠等。
同时，我们还用上了有赞的视频号直播助手，后台可以统一创建、管理直播活动，我们还用它来监测数据，不过数据记录还可以更丰富、详细。
此外，直播优惠券的弹券方式很不错，在直播过程中，直播间粉丝可收到优惠券弹窗消息。在优惠券倒计时的刺激下，有效提高下单转化率。
Q9. 粉丝下单后，店铺的锁客、留存怎么做？
许骏：我们经常使用的是有赞的储值返现，会员折扣，支付有礼等三个工具：
储值返现主要针对新客和大促消费场景，通过消费返现锁定客人二次购买。
会员打折我们也经常用并且结合积分工具，来分层做不同会员层级的营销活动，促使会员二次消费和持续消费，通过这两个工具结合，我们 V3 以上的会员总体回购率保持在30%以上，会员客单价较新客高 50%，上一年度会员平均客单价为 339 元。
支付有礼活动主要解决我们是常规配置在日常支付场景，当顾客付款后，我们通过支付有礼工具弹出 ，会员权益页面，此页面包括会员生日礼，会员 0 元试用礼，会员积分兑换等权益，增强用户对平台的认识和粘性。
△ 辣妈学院官方商城
Q10. 直播结束后，我们会对哪些方向进行复盘？
许骏：我们目前是每天直播结束，立即做复盘，有 2 个角度：
一是，成交用户溯源，老粉定向维护关系，新粉沉淀入社群。二是，商品的 PV、 UV，分析优劣，下次产品选品可以精进。
03
一线操盘手，有 4 点经验分享给你
Q11.关于视频号，您还有哪些实操经验，能够分享给其它商家的？
许骏：第一，提前规划的重要性。有关直播排期至少提前一周，留给设计时间做海报，留给编辑做公众号的预热，留给社群运营人员做足够的预热，没有做好预热的直播，注定是一场失败的直播，在前期刚开播的阶段，必须让自己的私域的老粉活跃起来，才能让视频号官方平台看到你的努力，才会有后续越来越多的流量进入你的直播间。
第二，直播的差异化。目前还是有挺多直播使用手机开播的，所以想吸引公域的流量，那么你的直播的品质需要自我提升，包含灯光，画面，直播的流畅度，如果用OBS推流 提前做好贴片，跑马字幕等。
第三，提升主播的自我能力。多看抖音快手优质主播的直播，每天最少花几个小时来学习、记录、演练提升自己。
第四，直播复盘的重要性。不论直播多晚，请跟直播小伙们做好直播复盘。
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