一文读懂|会员体系,会员模式搭建方案，操作流程
会员体系是管理、提升顾客忠诚度的运营策略组合。
传统在线下，顾客在店里买够一定金额，会邀请办会员，获取顾客的手机号，方便后续的维护和运营，让顾客持续消费提升忠诚度。
为了让这套流程更加高效地运行，商家会设计一套完整的会员体系。通过划分会员等级，并将其与不同的权益挂钩，从而吸引和激励顾客。而这一整套流程就是会员体系。
会员运营发展到今天，不同行业都演化出了更适合自己的体系，比如：烘焙商家大部分会采取储值会员体系；超市母婴等也会并行付费会员的模式等。
生活中常见的电商，零售会员体系模式，有免费会员模式，成长值会员模式，储值会员模式以及付费会员模式。
1. 免费会员模式：用户无需支付费用即可注册成为会员，通常通过积分、消费额度或其他行为来积累成长值，提升会员等级。常见品牌：海底捞、喜茶。
2. 成长值会员模式：会员等级根据用户的消费行为、积分累积或其他活动参与度来提升，等级越高，享受的权益和优惠越多，常见品牌：支付宝，小米。
3. 付费会员模式：用户需要支付一定的年费或会费来获得会员资格。付费会员通常享有比免费会员更多的权益和优惠，常见品牌有：淘宝88VIP、WPS超级会员、腾讯视频VIP。
4. 储值会员模式：用户预先在商家储值一定金额，储值金额可用于消费，储值会员可能享有额外的优惠、返现或积分奖励，常见品牌：绝大多数理发店，餐饮店。
由于“二八法则”显著，且毛利润高，大多数品牌会将免费会员模式和成长值会员模式结合使用。最常见的例子是支付宝会员模式，支付宝的会员模式是免费的，会员等级根据成长值评定，而成长值又需要根据消费规模评定，因此“二八法则”非常明显，毛利润高。
每一位商家、企业主、品牌方都需要搭建会员体系。会员体系对商家有诸多好处，比如：提升客户忠诚度、促进销售增长、优化营销策略、提升品牌价值等。包括：
1. 通过合理的定价策略和促销活动，提高头部用户的消费额和复购率，实现头部用户价值的最大化。
2. 留住客户的最佳方式，留存率的高低直接影响客户的活跃度和商城销售业绩的稳定性。不断优化产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度，从而降低客户的流失率。
3. 品类扩展，洞察主要消费能力的客户画像，分析客户潜在需求，我们可以不断扩展商城的品类，满足客户的多元化需求。可不断优化商品的供应链和库存管理，提高商品的品质和性价比，从而提高客户的购买意愿和复购率。
4. 交叉引流，会员的的传播动机更高，自己的会员就是最好的宣传媒体，搭建合理的会员制度和积分系统，激励会员进行传播和推广，从而吸引更多的潜在客户加入商城。
5. 分层运营，精准制定运营策略，根据客户的不同特征和需求，将其分为不同的层次和群体，针对性营销和服务。同时，不断优化运营流程和数据分析能力，降低二次营销成本，提高运营效率和效果。
搭建一套完整的会员体系，先确认会员模式，一般选择会员模式，会根据根据企业的业务来制定
免费会员模式&成长值会员模式：适合所有品牌店铺商城，
付费会员模式：适合销售产品、提供使用权限类的企业，如腾讯视频会员、WPS 会员等。此外，付费会员的费用价格还可以根据会员权益的不同而有所差异。
储值会员模式：适合连锁门店，蛋糕烘焙类商家，餐饮门店，理发店等
搭建一套“诱人”的会员规则
在确认会员运营模式后，通常会首先设计三个操作流程：会员分层、会员权益、等级规则/数量。
会员分层:根据二八法则按活跃度、消费能力等因素将会员分成不同层级。
会员权益:设计会员其所属的等级所能享受到的各种优惠、服务或特权。
等级规则/数量: 根据用户分层，和会员享受的权益，进行等级划分，设置等级数量。
根据有赞CRM系统提供的会员体系方案为例，以下分别介绍四个搭建方案及操作流程：免费会员模式，成长值模式，付费会员模式，储值模式。
适合客户中高频消费、消费目的明确的商家，常用于快消、服饰行业 |
场景 商家采用消费模式来计算会员等级，通过消费金额、次数等信息区分等级 ? 会员分层：统计历史所有时间内的会员累计消费金额，根据二八原则做会员分层，划分出20%的高价值用户与80%的普通用户 ? 等级数量：一般设置3~5个，示例如下： 等级门槛门槛目的会员分层VIP 1注册即享 无门槛领吸引注册会员，沉淀会员资产 （普通用户）约60%用户消费处于0-500元VIP 2500元吸引用户产生第一笔消费（普通用户）约20%用户消费处于500-1000元 VIP 31000元 通过更好的服务及优惠权益，提升用户消费频次吸引其成为高价值用户（高价值用户）约10%用户消费处于1000-2000元 VIP42000元给到品牌最核心的权益，以激励用户持续消费留存，同时做好对应的服务（超高价值用户）约10%用户消费处于2000元以上
| 操作流程
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基础、通用的会员体系，适合客户中低频消费、种草互动场景较多的商家，常用于数码、家电等行业 |
场景 某数码商家的客户属于中低频消费（180 天/次），商家比较注重客户在商城的互动行为，如消费、签到、完善信息等，于是选择以成长值计算会员等级的模式 ? 会员分层：根据二八原则做会员消费分层后，增加用户互动行为的考量，这部分成长值的数据通常与消费行为的比例为3:7或4:6。比如VIP2门槛为1000成长值，则消费获取成长值为600，互动成长值为400。 ? 成长值数量设置：考量互动频次及行为对应的价值，比如完善资料只能完成1次且可以获取到用户资料价值较高，因此可设置完善资料获取50成长值，即用户资料价值50元；而签到较高频，单次互动价值较低，可设置签到1次获取1成长值。
| 操作流程
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适合商品/权益具备价值稀缺性的商家，常用于商超行业 |
场景 某独立品牌商家希望引导普通客户购买付费会员，锁定其长期复购的心智，但因付费会员门槛较高，付费会员转化率低。 于是商家采用场景营销的“特价体验付费会员”引导客户低价体验付费会员权益，提高了付费会员转化率。
| 操作流程
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适合高频消费、重视储值锁客的商家，常用于烘焙、百货行业 |
场景 某烘焙商家有较多连锁门店，且客户高频消费（一周/次）。商家希望会员等级与储值余额直接关联，以引导客户储值，并希望余额为0时自动降级（无会员权益）。于是商家使用储值模式。
| 操作流程
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某品牌商家的会员体系方案（消费模式+付费会员），可供学习参考 |
会员等级 | 门槛 | 会员权益 | 配置原因 | 分层 |
VIP1
| 注册 即享 | 79-8元券*1 | 消费0-149元客户数约占60% 低门槛提高新客首单转化 | 80%普通客户 |
VIP2 | 累计消费 150 | 169-15元券*1 | 消费150-499元客户数约占20%，笔单价约140元 门槛略高于笔单价，提高客单价 | |
VIP3 | 累计消费 500 | 无门槛25元券*1
| 消费500-1000元客户数约占10% 属于重要客户，权益力度加大 引导成为付费会员 | 20%重要客户 |
VIP4
| 累计消费 1000 | 无门槛40元券*1 | 消费1000-8000元客户数约占10% 属于重要客户，权益力度加大 引导成为付费会员 | |
SVIP
| 199元/年卡 | 无门槛50元券*1、199-30元券*4 体验装88折、正装95折 每月会员日正装8折 赠送香熏3款*4次、1.2-1.5倍积分 | 历史笔单价约180元，付费卡价格与其持平 消费频次人均1.7次/年，今年目标频次3次/年，所以引导客户消费4次/年，因此设置季度券与季度赠品 |
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