1?? 流量

做销售的人，多多少少会焦虑自己的客户数量、线索数量等等，这些指的就是流量。

?? 大量不精准的、无法转化的流量，浪费钱又浪费人力。

?? 我们无法奢望海量的流量，也无法奢求每个客户都能成交，我们往往是在有限的流量内，挖掘最大的销售业绩。

2?? 客单价

当销售进入某个行业某家企业，销售某款产品的时候，客单价往往都是相对固定的一个变量，基本不受销售所控制。

?? 客单价越低，潜在购买客户的基数就越大，也就越好卖，这种说法其实不正确。

?? 低客单价意味着你要搞定的是一群人，但高客单价你要搞定的可能只是一个人！

3?? 转化率

转化率才是一切业绩的根本。

?? 同样的流量，同样的客单价，转化率差一倍，销售额就是一倍的差距。

?? 单单转化率这一个结果值，就可以分析出很多问题，明确可以改进的方向。

4?? 转化周期

指一个客户成为线索进入客户池，究竟花了多久时间才成交。

?? 不同产品和服务的转化周期是不一样的，而同样的产品和服务在不同销售手上的转化周期也大有不同。

?? 转化周期可以用来衡量一个人的销售转化能力和预测当月业绩。

5?? 盘活量

盘活量，就是你每天跟进的客户数量。

?? 正常情况下，没有见过懒的销售能把业绩做好的。但有的销售就是勤奋不在点子上。

?? 盘活量由两部分决定，一是勤奋度，二是跟进技巧。

6?? 有效盘活量

有效盘活量，是盘活量的基础上进一步的要求。

?? 不是每一次盘活，都能达成有效沟通的，达成有效沟通的盘活才算。

?? 从广撒网的角度，我们鼓励销售尽可能多地盘活客户。从精耕耘的角度，我们希望销售能达成更多的有效盘活。

7?? 客户分层

要提高转化率，最有效的手段就是对客户进行分层。

?? 不能用一套话术，一成不变地应对所有客户。

?? ToB的销售往往是会分行业、地域、规模等，ToC的销售往往会分性别、年龄、性格等等。

8?? 客户阶段

客户运营能力最重要的衡量指标，就是客户阶段。

?? 每个客户阶段的销售动作不能一致，要拿捏住分寸感。

?? 我们大致对客户划分4个阶段：了解阶段、方案阶段、成交阶段和售后阶段。

9?? 客户流失率

我们只有知道客户为什么流失，才能更明确客户成交的原因。

?? 找到成交和不成交的客观条件，不要一味懊恼。

?? 通过分析流失客户画像，才能更聚焦成交客户的要素。