他放弃华为工程师，协助一家公司做到上市，如今又创立一个 DTC
查歆是一名连续创业者。
之前，他曾是华为的工程师，朝九晚五。后来因一次偶然的机会在国外看到一张「会动的沙发」后大受震撼，并投身家居行业整整 13 年，将一家公司做到上市。而今，他创立了一家名为「深睡密码」的智能床垫公司。
创立一家公司不是一个「冲动」的决定，查歆告诉有赞说。
首先，它需要一个背景。智能床垫在欧美已经是一个成熟的市�。谥泄疵挥行纬梢桓雒魅返娜现�这是一个空白的市场。
其次，它需要一个契机。睡眠问题正在成为当代人的困扰，与之衍生出的睡眠经济将超过1万亿元，床垫作为睡眠重要的一环，大有可为。
然而，创立一个品牌不是一件容易的事，它需要通盘思考，需要从0到1。同时，它道阻且长，随时面临危机。
今天，我们就通过查歆的思考，来看看「一个品牌从萌芽到壮大的始终」
#发现商机
从事家居行业9年的查歆清楚的知道，中国与欧美在床垫市场上有着天壤之别。
首先是产品的形态。
在欧美，「精制的弹簧钢丝床」（席梦思）已经是非常落后的床垫形态，早在20年前，记忆棉材质的床垫大行其道，并迅速占领了欧美市场。
而在中国，尽管也有类似的产品，但是对于产品材质却从未有过考究。
「国人对材质、种类等等床垫认知，还停留在『它是软的』这个阶段。」查歆向有赞说表示。
「其实，床垫的变革已经从最早的弹簧床（也就是席梦思），到记忆棉床垫，再到现在可以改变形态的电动床垫和支持定制的个性化床垫，经历了三个阶段。而这三个阶段的变革在中国是「真空的、无感知的」。
其次是意识形态。
勤劳是国人的传统美德，与之相对应的「睡懒觉」就成了一件不被认可的事。这间接影响了人们对床垫的选择。
「许多人宁可花几万去买沙发，都不愿意花1000元去买一个好的床垫，因为上一辈的人会觉得『睡舒服了』反而就不勤劳了。」查歆苦笑道。
以上就是国内外在床垫产品与意识形态上的差距，而这一差距也反应在市场上。
另外，查歆向有赞说透露，在欧美国家，Top 4 的床垫品牌占据了 61.3% 的市场份额，而这 Top 4 的品牌，分别隶属于两个财团。这意味着在这一领域，欧美的床垫市场已经形成了垄断。
而国内，Top 4 的床垫品牌仅仅占据 15.07%的销售额，剩下 84.93% 的销售都来自许多「不知名」的品牌。
所以在国内的床垫市�。�还存在非常大的增长空间，「这里蕴含着无限商机。」查歆肯定道。
这里面最重要的，是国人对睡眠的认知也开始改变。「现在的 Z 世代，他们不再认为『睡懒觉=不勤劳』了，反而认为充足的睡眠才能带来更好的体力去工作。」查歆说。
据艾瑞咨询的报告显示，有超过55%的人存在睡眠障碍，而超过80%的人认为，充足的睡眠是非常必要。
这说明，越来越多的人意识到「睡眠满足」的重要。
#利用商机
发现商机只是第一步，接下来要想的就是如何利用它，而这也是最难的。
对此，查歆又是怎么做的呢？
首先，查歆对床垫市场再一次进行了研究，而这次他发现了床垫市场的一个特点。
他认为床垫行业的每一次「洗牌」，都面临着产品升级。
前面我们分享了欧美床垫的三次变革，而这三次变革都出现了一匹「黑马」，迅速地占领床垫市场。
以最近的一次变革为例：
当时，在美国有个叫 Sleep Number 的品牌横空出世，它在2017年推出了一款360智能床，并将公司名称从原来 Select Comfort改为 Sleep Number 。
Select Comfort改名为Sleep Number
更名的背后，意味着这家企业从「舒适」（Comfort）转向了「指数」（Number）。
换句话说，从一家以舒适为主要卖点的床垫制造企业，化身为以睡眠指数、智能睡眠为卖点的科技企业。
也正是这一改变，让 Sleep Number 的产品销售节节攀升，并在 2020 年晋升至 Top 5。
「即便在欧美这样市场竞争如此『恶劣』的地方，依然还有机会打破原有格局，更何况国内呢？」查歆向有赞说表示。
由此，查歆也悟出了这个行业的特点。
一是「没有绝对的垄断，即便你的销量在前五，只要有更好的产品出现，依旧会被『拉下马』」。
二是「用户需求一直没变，无论最开始的弹簧床，还是后面记忆棉乃至智能床，用户想要的就是舒适的睡眠体验。」
就这样，查歆对创立品牌有了雏形。首先它一定是专注在睡眠，产品的特性围绕用户睡眠展开。
其次是它代表着变革，要与国内原有的床垫格局「划清界限」，以一种全新的概念展现在 消费者面前。
于是，床垫品牌「深睡密码」应运而生。
#成立品牌
带着前面的思考，查歆正式地着手创立品牌。
对此，他首先是对产品进行创新：深睡密码将床垫软硬度依据支撑力、回弹力、贴合度这三个不同的舒适维度分为10个等级，研发出了 10 种软硬度定制智能床垫，并在一张床上满足了左右两边不同的软硬度需求，告别夫妻之间互相迁就。
然后是采用 DTC 定制模式（DTC：品牌直面消费者）。
对此，深睡密码研发了一款小程序测量软件，通过采集BMI、脊椎曲线、体型、肩颧距、颈部支撑高度等27项人体指标，用算法生成人体数字模型结合，从而为消费者推荐其最适合的床垫。
最后是销售渠道的选择。
对此，深睡密码在线上选择私域渠道，并与有赞合作，用户通过小程序测量完数据后，即可立即通过有赞微商城将相对应的产品推荐给用户，从而缩短用户的决策时间，实现快速下单的目的。
△ 深睡密码小程序商城
除了这一原因，选择私域的另一层原因是可以直接面对消费者：
深睡密码在与消费者的沟通中发现，即便前期通过软件测量，用户选择并使用床垫后，对床垫基本上不会有不满意的情况，而以往即便顾客到现场体验了，据查歆透露，依旧有30%的不满意度。
「对于这样的用户反馈，如果在其他渠道，品牌往往无法直接联系消费者，而消费者也因为繁琐的沟通而选择『忍受』」查歆说，而私域的特点是「直面消费者」，深睡密码在得到反馈后也立马对产品进行升级。
深睡密码线下体验店
「以前面对客户不满意的反�。Ъ抑荒芑厥沾驳娼邢伲缓笤侔咽屎系拇驳娓较颜撸钦庋唤鲂实停页杀疽哺摺！�
对此，深睡密码将床垫进行�？榛恚�实现一个床垫只需要替换内芯即可改变软硬度。
这样的好处在于，消费者不仅可以获得「最适合自己的床垫」，而厂家自己也可以节约成本，因为「换下的内芯可以用到其他床垫上」。
另外，针对用户体型的快速改变，也能及时的调整床垫的软硬度。「比如用户怀孕时，体型会面临极速的变化，但由于 DTC 渠道的优势，深睡密码可以快速触达消费者，将床垫进行�？榛�。」
而这，就是私域带来的优势。
后续，查歆将会继续在私域渠道布局社群、公众号、视频号等触点与私域用户进行触达，并通过有赞在小程序商城实现转化。
如想了解更多触达方式，可识别下方二维码进行学习：
以上，就是查歆发现商机，并利用商机成立品牌，然后通过私域渠道销售产品并升级产品的全部历程。
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作者：清赏 编辑：清赏
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