案例 | 社群「生鲜店」横扫小区、写字楼，复购率达80%
用社群的模式卖农产品，月销过百万背后，有何高招？
*本文 1980 字，阅读需 7 分钟
「 2019 年营收 2000 万，预计 2020 能到 4000-5000 万。」店铺负责人说这话时，距「檬爸亲选」微商城上线才不过 3 个月。
用社区社群玩法做农产品电商，成立 6 年多以来，檬果生活算得上是成绩斐然：覆盖杭州大大小小 200 多个小区，积累了近 300 个原产地供应链，圈粉 50000 多名精准老客户。
高达 80% 的复购率，已经足够让他人羡慕，此外，它还把客单做到了 130 元，比市场上主流生鲜电商平台多出近 40-50 元。
今年 3 月，檬果生活在有赞开店，推出「檬爸亲选」，同样从社群切入，销售水果、食材，货源90% 以上来自原产地。同时，檬爸亲选还利用有赞搭建了会员体系、尝试老带新……目前，每月销售额近百万。
01
第 3 次创业：
给家人的放心农产品
2011 年年底，资深「金融民工」姜伟决定放弃光鲜的工作，辞职创业。可前两次创业，都不算成功。
他先卖红酒，后来，又尝试做了一个「鲜果切」的项目，生意不温不火。直到 2014 年「檬果生活」开张。
「檬果生活」的诞生，最初来自于「女儿奴」姜伟的一个想法，让女儿能吃上安全、放心的食物。他发现，年轻父母中，和他一样对食品安全有担心的人不在少数。
转投农产品电商，聚焦 30-40 岁的白领，特别是妈妈群体的核心需求，也让「檬果生活」有了更清晰的定位——「给家人的放心农产品」。
檬果刚成立时，姜伟就把生意放在了微信生态里。最初的生意从微信公众号切入，利用公众号吸引粉丝，然后引导到微信成交。由于一个月只能推送 4 次，且和顾客缺少粘性、互动，2015 年，团队放弃了这个思路。
第二阶段，他们开始招募兼职大学生，用地推方式、20 个微信个人号进行导流。那时，檬果曾创下「仅 2 人的地推军横扫公司周边 200 多栋写字楼」的赫赫「战绩」。
到了 2016 年，檬果开始转做社群（顾客由原先的个人号导入），以区域化的写字楼、社区为单位，以社群为一个聚合的载体，并在这里产生互动、交易。
对檬果来说，这种模式订单密度大，效率更快，成本更低。现在，檬果有 200 多个社群，社群客户总数在 50000 人以上。社群基数的不断扩大，加上其在 B 端「企业福利团购」业务的深入，对檬果仅有 30 人的团队提出了更高的要求。
2020 年 3 月，檬果告别了「无工具」时代，选择了有赞微商城，以提升效率，3 月 15 日「檬爸亲选」店铺上线。对檬果来说，变化很大：
① 以前推啥买啥，现在顾客进入商城浏览后，还可以带动其它商品的关联销售；
② 丰富的营销工具，可以对客户做针对性的营销活动，比如新人进店有礼、老客户盘活等；
③ 以前做数据分析用 EXCEL 表格，浪费人工不说，数据准确性难以保证，有了平台之后，商品数据、用户数据、交易数据等都能够得到及时准确的反馈。
02
打造 IP：真正的「檬爸亲选」
檬爸姜伟是「檬爸亲选」的一个 IP。这一点，粉丝从公众号的推文、社群朋友圈、再到店铺微页面设计等都能感知得到。
为了传递这一 IP，「檬爸亲选」没有拘泥于形式，直播、晒照、讲故事……让檬爸的形象更生活、立体和顾客更亲近的同时，也让品牌打上了「原产地放心农产品」的烙印。
真正的「檬爸亲选」
为了建立消费者对「檬爸亲选」的认知，姜伟会在公众号、朋友圈、社群晒出自己在水果原产地的真实图片，或者是讲解产品（比如口感、特点、种植环境等等）的短视频。
基地、源头做检测
通过真实、专业的数据，是建立消费者信心最有说服力的方式。其中很多方法，檬爸亲测有效：诸如，在镜头前进行葡萄的甜度、酸度测试，并记录；将鸡蛋送到权威检测机构进行检测，并面向消费者解读报告等。
檬爸基地直播
直播不仅即时、直观而且利于互动，为此，檬爸会在基地「真人出镜」开展直播，让消费者「亲眼所见」源头好货的生长条件。
一直以来，檬爸的形象不是单纯的卖货人社，而是以生活化形象为主，这是 IP 得以成功打造的一个重要因素，让粉丝先建立身份认同，而后对品牌价值形成信任。
03
拓新客：开展老带新、办特色活动
「檬爸亲选」开业 3 个月，老客户消费占比达 70-80 %，这和店铺将「会员运营」作为核心不无关系。
据介绍，店内忠实客户一个月消费大概 300 元（消费约 3 次），会员的贡献率更高，达到 500-600 元（消费约 4-5 次）。
当客户进店首次消费后，如何锁定他们的二次、三次、甚至是终身消费？檬爸亲选发现，会员储值是一个有效的途径。生鲜行业消费高频、强复购，且对自身来讲，老客粘性高，有信任基�。⒅低娣ㄔ偈视貌还�。
储值梯度设置
储值门槛设置，锁定顾客 2-3 个月以上的消费需求。目前檬爸亲�。壳坝兴牡祷嵩贝⒅到鸲�：1000/2000/3000/6000 元。按一个月平均消费 300 元计算，充值 1000 元，可以连续消费 3 个月有余，不仅提升消费频次，还可增加续充概率。4 种挡位供选择，也能满足不同人群的需求。
储值有礼，权益设置
顾客加入储值，可以获得 38/98/198/498 元不等的赠送金、1000-6000 檬豆等权益、以及会员卡。赠送金直接作为储值余额使用，而檬豆，之后可以用来兑换采摘券。
成为会员后，可以享受线下活动参与资格、会员价、以及会员特定产品。
在檬爸亲选的会员体系内，还设计了礼品卡，此外针对特定产品还会以卡券形式销售季卡、年卡。一是为了让顾客消费更有仪式感。二是，能让他们到感受成为会员的价值感，和顾客的粘性更高。
线下是传达品牌理念最有效的方法
檬爸亲选会定期组织一些线下活动，带他们去基地参观体验，用以和顾客达成深度互动的目的。如去龙虾基地、农场养猪等，对于增加客户粘性和认可度方面，大有帮助。
04
拓新客：开展老带新、办特色活动
老客户占比近 80%，其实对檬爸亲选来说，是喜也是忧。短期来看，靠老客池就能「活」的很滋润，但要寻求长期发展，也需要源源不断的新客作为「活水」补充。
为此，他们一直在思考，还有没有别的流量入口？
1. 老带新拼团，10 天带来 400 个新客户：开展鲜花团购，老带新 3 人成团，按周截单，目前已经成交 600 多单，10 天时间，为店铺拉来 400 多个新客户。
2. 办特色活动，一场活动拉来 300 人：4 月檬爸亲选还举行了「寻找小小种植人」的活动，邀请邻居参与，免费领取 10 株蔬菜苗，通过「送菜苗、种菜苗」，带动 300 人参与。
最近，檬爸亲选也在计划和社区快递站点合作，在快递站点布局销售生鲜食品，帮助快递开展复合式经营，补充额外收入，此外，快递站点也是以小区为单位集中获客，对店铺来说，是不可多得的流量入口。
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