火了22年，1年营收14亿，他如何打造自己的餐饮帝国？
一家专做海鲜的餐饮企业，发源地却在内陆；
走过22年历史，疫情下依然在增长，2020年营收做到了14亿；
50家店全部直营，每到一座城市，就“重做”一遍供应链……
它就是海鲜界的硬核餐饮——徐记海鲜。
海鲜供应商开餐厅，用“活海鲜”破局
餐饮同行常说的一句话是：餐饮归根到底比拼的还是供应链。
这句话放在海鲜类餐厅，更为重要。
1999年，在长沙做了八年海鲜供应商的徐国华看到了餐饮的商机：
1. 一些鱼虾类他们拿货只有二三十块钱一斤，但高档酒楼卖给客人就是二三百一斤，利润空间极大。
2.做供货商常常面临酒店压货，一压就是七八十万的账，当时不是个小数目。但开餐厅成本却相对不高，一个两千多平的店，20万左右就能开下来，日常朋友的宴请也方便。
3.当时市面上大部分餐厅为了控制成本，都会做冰冻的“死海鲜”。但长期的海鲜供货经验，徐国华拥有一系列的能够让海鲜活更久的技术参数，从源头、运输、内陆海鲜池存养等各个环节把控，能最大程度地降低海鲜损耗。比一般餐厅更有优势。
于是徐国华带上两个跟他一起做海鲜的亲弟弟以及另一名亲戚一起，拿下了2500平的店面，创办了徐记海鲜。
徐国华的判断正确，用“活海鲜”优势来做差异化，在当时的市场，是完全的“降维打击”。
市民几乎是奔走相告，要请客，并且上档次的，就选徐记海鲜！它家的海鲜都是活的，自己现选现做，并且还有专门的沥水篮，斤两够！
于是，徐记海鲜在长沙首店即火。
“之后几乎一年一店，生意都非�：茫笨降谒募业晔保飨怨懿还戳耍搅颂旎ò澹谑�2005年请来了专业的职业经理人管理，企业进入了新的发展。所以虽然是家族企业，但很早就是公司化的运营策略，这也是徐记海鲜一直走的比较稳的原因。”徐国华的儿子徐丹说。
“餐二代”们加入，带来非餐饮视角
徐国华四个合伙人和职业经理人们一起，将徐记海鲜这艘大船稳稳地向前开着。
随着“餐二代”们的长大和毕业，他们也回归到了这艘大船上，并带来了不一样的视角。
徐国华的儿子徐丹，是第一个回归的，之后陆续堂弟们也回归。
2015年左右，在该不该做外卖的问题上，徐记海鲜内部争论了很久。
经验丰富的“徐记人”们认为不能做外卖，会拉低餐厅中高端的逼格；“餐二代”们认为必须做外卖，因为这是一个餐厅天经地义应该存在的�？�。后来终于达成一致，做外卖，并由餐二代们带头组建了外卖事业部。但在卖什么菜品的问题上又出现了分歧。
堂食团队认为应该卖体现餐厅特色、展示大厨水准的菜品；外卖团队认为应该有用户思维，什么最受欢迎就卖什么。
于是堂食和外卖两个团队内部形成赛马，各自开发产品，让市场来给结果。
堂食团队极尽展示厨艺，把徐记海鲜压箱底多年的菜品技艺全部拿出来。外卖团队以用户为导向，拉取了整个长沙市的外卖数据，分析长沙销量前十名、区域销量前十名，用大数据指导生产，把卖得最好的拿到外卖菜品中。
后来经过一段时间的数据反�。檬惩哦硬坏貌环壳凹傅娜峭饴敉哦涌⒌�。
外卖的开发逐渐交由专门的外卖团队来做。但也还有更好的结果，徐记海鲜最后还把外卖做得好的菜品拿到堂食来，对堂食的流量起了一定的贡献作用。
“新一代的加入，不一定非要在一线待个几年，太了解餐饮，思维就会固化，很难发现问题，发现了问题也没有办法解决。反而站在其他行业其他专业看餐饮，会发现餐饮的问题都是小问题，都是人的问题。”徐丹说。
好服务的标准是“链接”和“互动”
人的问题，是小问题，也是不容易的问题。
例如，徐记海鲜是如何解决人带来的服务的问题呢？答案是标准化。标准化流程，标准化动作，最终形成好的服务。
什么是好的服务？
有人理解为有求必应，有人理解为热情周到，有人理解为惊喜和超出预期。
但在徐记海鲜，好的服务的标准是与顾客“链接”和“互动”。
围绕链接和互动，徐记海鲜主要做了这几点：
1 在大众点评与顾客线上互动
与顾客互动的线上渠道有很多，比如微博、微信公众号、微信群等，但徐记海鲜把互动的精力用在了大众点评。
背后的逻辑是，顾客，尤其是新顾客，在选择去徐记海鲜时，大概率会搜一搜大众点评，看一看评论和推荐菜，是一个即时的信息搜索。
除了评论的即时回复，如果当天有重要宴请或包�。蛘呓哟还吹奶厥馇榭觯诖笾诘闫郎显は雀嬷丝颓榭觯热缧枰哦佣嗑玫惹榭觯丝驮诶粗熬陀幸桓鲈づ校峒跎俨槐匾目张芎筒宦不崛霉丝途醯谜馐且桓鼋丝头旁诘谝晃坏牡�。
2 店长一餐有六个固定站位，时刻与顾客链接
好的店长靠丰富的经验，好的餐饮企业却一定有科学的标准化要求。
在徐记海鲜，把一餐分为六个时段，分别是迎宾、点菜、传菜、上菜、买单和离店，在不同的时间段，店长要准确出现在应在的位置。
比如中午十一点多开餐前，店长要出现在门口迎宾的位置，与老顾客打招呼，让他们觉得宾至如归，并且关注到新客，给他们受欢迎和安全感的感觉。
点菜高峰阶段就要出现在点菜区域，了解当天的情况，必要时向顾客介绍菜品和企业。
在每个不同的时间段，店长都会眼观六路、耳听八方，出现在相应位置，了解和督导当餐的情况。
3 两个小细节，让菜品和顾客说话
在徐记海鲜，有两个服务小细节，与一些餐厅不太一样。
第一个是菜上满腾地儿时，许多餐厅都是大盘换小盘，但徐记海鲜会要求服务员把盘子里的菜分给顾客，而不是再放到小盘子里。
因为海鲜是对温度比较有要求的菜品，如果从大盘换到小盘，顾客再过好久凉了去夹，势必已经失去原有的味道，影响体验。
第二个是带火的菜品上桌之后，服务员必须要有一个动作，就是“翻锅”，让顾客听见火与汤汁相煎的滋啦的声响，闻到夺人的香味，让菜品自己跟顾客说话。
扩张全国：
每到一个城市，供应链就重新做一遍
徐记海鲜开始，是得益于供应链，在扩张其他城市时，更是进一步考验供应链的能力：每到一个城市，供应链就重新做一遍。
以近期开业的深圳两个店为例，徐记海鲜总部会提前三个月派人驻扎深圳，除了重建进货渠道，菜品的口味和做法也会相应调整。
深圳靠海，海鲜的进货运输渠道就不必跟长沙市一条线的，米面粮油盐、辣椒和蔬菜也要用本地的，不同地域的盐的咸度，辣椒的辣度都不一样，菜品需要重新调试，形成新的菜品标准卡。
厨师拿到菜品标准卡之后，要反复练习，对负责的菜品形成肌肉记忆，才可以上灶掌勺。
2017年之前，徐记海鲜只开了19家店，但2017年之后，对供应链和产品标准化、服务标准化越来越顺手的徐记海鲜，有了扩张全国的底气，目前已在长沙、西安、株洲、上海、深圳等地开了50家直营店。
徐记海鲜作为中式餐饮的典型，穿越了餐饮的蛮荒时代，也跨过了互联网与餐饮的融合时代，虽然已经22岁了，但一直走在传统餐饮的前列。
无论是标准化、供应链还是线上运营，它都像个风华正茂的年轻人，强壮又稳健地向前走着。
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