一天完成线上开店，红蜻蜓做对了什么？
红蜻蜓在 1 天之内，完成了线上商城的搭建。 2 天内，建立起 400 多个超过 200 人的社群， 5000 多名员工实现在家上岗。
高效能运作背后的故事是什么？
最近一两年，私域、数字化转型很火，尤其是疫情，让很多企业意识到数字化转型的重要性。
但转型往往伴随着困难，好在很多企业在探索中，取得了一些不错的成绩。有一些值得借鉴的经验。
比如，红蜻蜓。
红蜻蜓，是一家成立于 1995 年的零售集团。全集团员工近 8000 名，近 4000 家店，覆盖全国大中城市。新零售时代，红蜻蜓很早就开始考虑数字化转型。
2020 年年初，因为疫情，红蜻蜓线下店铺关闭，经营陷入危机。
管理层快速做出反应，和有赞合作，1 天之内，完成了线上商城的搭建。两天内，建立起 400 多个超过 200 人的社群， 5000 多名员工实现在家上岗。
有赞新零售，是有赞旗下刚成立的新品牌，致力于帮助传统零售门店商家实现数字化转型。
2020 年，有赞服务商家的 GMV 突破千亿，达到 1037 亿元。
最近，红蜻蜓的同学和我分享了他们布局私域的案例。这篇文章就来聊聊，红蜻蜓是如何借助有赞进行数字化转型的，转型中遇到了哪些问题，有哪些值得我们借鉴的经验。
我们说，这个世界上，只有两种生意：产品生意，和流量生意。产品生意是把东西做出来，流量生意是把东西卖出去。
在线下时代，流量生意相对简单，就是选好地段，开门迎客。因为每天进来的人流，是相对固定的。
但是到了互联网时代，流量从固体，变为了液体。
如果用水打比方，公域的流量，就像：自来水。付费用水，价高者得。你租金出得高，这个铺位就是你的。你竞价排名出得钱多，这个关键字就是你的。一旦停止付费，水龙头就关了。
私域就是把公域流量私有化。私域的流量，就像：井水。打井很贵，但用水免费。
提前挖一口井，假如公域的水涨价了，或者停了。家门口的那口井，可能会救你的命。
红蜻蜓很早就为自己挖了一口叫「私域」的井，这口井在 2020 年疫情期间，发挥了重大的作用。
2020 年初的疫情，让很多企业猝不及防，线下门店大规模关闭，经营陷入危机。
红蜻蜓也受疫情影响，关闭了全国 4000 多家店铺。疫情爆发后，红蜻蜓总部每天都会收到自营店、加盟商的电话、邮件。
电话内容都是告知又有门店关闭了。短短几天之后，红蜻蜓全国几千家店全部关闭，突然之间，没有了收入。
但是，店铺的租金，员工的工资还得支付，每天还有数百万必须支出。
对红蜻蜓来说，这是一个艰难的考验。最核心的任务是保证现金流，坚持到线下门店开业，只有让公司运转起来，才有希望度过难关。
可是线下门店都关闭了，消费者也不出门购物了，怎么办？
这时候，之前打的井派上了用场。红蜻蜓过去几年通过各种方式，积累了将近千万会员，其中活跃会员有四分之一。
因为疫情，门店关闭了，快递停运了。但是，每个导购微信里有很多附近的会员，如果能把附近的会员盘活，也是不小的量。
红蜻蜓决定把线下门店的业务搬到网上，开始了应对危机的「线上」转型。
我们说线下开店，最重要的是选个好地段，租好店铺。
线上，也需要选个地段好的「店铺」，这个店铺必须具备一些特点。
1）位置好，能把过去沉淀的会员盘活，让线上的店快速运转起来。
2）设备齐全，店铺都给你装修好了，只要商品上架就能运转起来。
3）这个店铺最好还能附带管理员工，有效触达消费者的工具。
线上触达用户最直接有效的方式是微信端口。有赞商城又是微信端很擅长社交营销、容易上手的电商工具。
最后，红蜻蜓锁定了有赞，很快和有赞敲定了合作。
1 天时间，就完成了线上商城的搭建，创造了部署有赞商城最快商家的记录。
2 天内，建立起了 400 多个超 200 人的社群， 5000 多名导购开始在家上班。
从 2 月 7 日上线，到 2 月 16 日，红蜻蜓的离店销售额日均增长率约 30 %。
2 月 14 日到 17 日，连续四天，不包含加盟商 1000 多家直营店的销售额均突破一百万。
提前布局私域，让红蜻蜓在疫情期间多了一条可选择的路。
和有赞合作，快速布局线上商城，保证了现金流，解决了在疫情期间的生存问题。
我们说，私域是从经营商品和人的关系、内容和人的关系，信息和人的关系，转为经营人和人的关系。
所以做好私域，有三点很重要，人的主观能动性，私域的运营，利益分配问题。
我们一点一点来讲。
首先要让包括导购在内的基层员工认识到布局私域，进行数字化转型的重要性。
比如，红蜻蜓今年下半年组织了很多场培训会，总部带队，用两个月的时间，把每个办事处都走了一遍。
给导购和基层员工分享做新零售的思维，包括开始做线上商城之后，新的考核方式。
帮助员工加深对新零售和布局私域的理解，提高大家的接受度。
然后，是私域的运营。运营要有统一的动作和打法，主要分三步。
1）好友拉新。
2019 年 6 月，红蜻蜓就成立了新零售部门，拥抱数字化，打通线上线下的人力、资源等整体供应链。
消费者扫了导购的二维码，就能成为会员。导购就可以为他提供一对一的专属服务。
一年多时间，通过线下门店引导顾客扫码的方式，积累了 500 多万的私域用户。现在这个数据已经达到近千万。
2）人设打造。
比如，红蜻蜓的导购，每天都会收到一份每日任务书。这份任务书，目的就是让导购和用户成为朋友。
任务书里会包含每天发朋友圈的文案，主推哪几款产品，这些产品的卖点是什么，怎么介绍给顾客。
给店长的任务书里，还会有每个店员的任务，比如需要加多少微信好友，完成多少业绩等等。
任务书发下去之后，管理层会去导购群里，检查他们有没有按规定执行。
当然也有一系列的激励措施。比如，今天，这个导购销售额最高，加的好友最多，那董事长，就会来群里给他发红包。
3）交易转化。
和用户做朋友，帮用户解决问题，带来的结果就是交易转化。
比如，就以这次双十一为例。
红蜻蜓通过有赞的付费卡券，再加上导购分销引导，在双11期间提前锁客，一周时间，卖出 1 万多张卡券，核销率达到 84 %。核销单价是日�？偷ゼ鄣� 2.5 倍。带来的业绩超过 500 万。
最后，很重要的一点是，解决利益分配问题。
疫情结束后，有一段时间，红蜻蜓线上销售比较沉寂，从刚开始的一天 100 多万的销售，到后面偶尔一天只有几万块钱。
为什么？因为门店开业了。导购的主要精力放在了门店销售上。因为还没有明确的线上考核方式，导购会觉得，店里成交的顾客才叫零售，线上成交会抢了店里的生意。
想让大家愿意尝试线上销售，首先要平衡好各方利益。
比如，作为导购，他最关注的是销售额，多成交，就能有更高的收入。
作为店长，他关注的销售任务，是把店铺的业绩做起来。
管理层呢，关注的是 KPI 能不能完成。
综合大家的核心利益，红蜻蜓最后决定，所有线上成交的业绩，都归属到店里。
比如，一家店铺，线上销售了 10 万，线下是 20 万。那它这一天的业绩就是 30 万。
比如，针对导购，线上每成交 1 单，就会拿到相对应的佣金。
比如，管理人员比较关注 KPI ，那就把这一块放在他的 KPI 里。
解决了大家的利益分配问题，这个事情推动起来就会顺利了。
布局私域，线上开店，对红蜻蜓来说，其实还有更深远的影响。这个影响体现在两个方面。
1）提高复购率。
有赞创始人白鸦，总结过「私域三角」模型，也是运营私域最关键的三个指标。分别是私域产权力、单客价值度、顾客推荐率。
其中单客价值度，就是单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率。也是我们说的复购率。
红蜻蜓的同学说，红蜻蜓每年大概有六七十万的新增会员，但第二年产生回购的会员其实不到 20 %。
为什么？为什么大部分会员不来消费？
除了和鞋靴行业本身的性质有关。很重要的一点在于会员离店之后，没有更多离店后的动作，没有和用户产生强关联。
最多在节假日，或者店里有大促活动，发一条短信。但短信和用户产生的互动是有限的。
我们说私域经营的是人和人之间的关系。所以，最有效的触达方式是什么？
导购和顾客一对一交流，跟用户建立关系，和用户交朋友。通过经营人和人的关系，让用户对红蜻蜓这个品牌产生了解，信任，甚至是偏好。
具体方式可以是多种多样的。比如，定期推出新品。比如，有吸引力的套餐。比如，通过有赞分销市场补充商品能力等等。
但出发点应该是让用户获益，和用户交朋友，给用户提供更便捷的服务，更优质的产品。复购率是解决问题，提供服务之后带来的结果。
2）盘活会员。
疫情过后，红蜻蜓关闭了一些经营不是很好的店。
但在关闭的所有店中，还有数十万的活跃会员。这些会员本来每年都会去店里消费。
但因为店铺关闭了，这些会员周边 3 到 5 公里，甚至 10 公里内已经没有红蜻蜓店铺了。所以，这些人没法去店里消费了，相当于红蜻蜓损失了这部分活跃的会员。
红蜻蜓的同学说，每年因此可能要损失数千万的业绩。
怎么办呢，盘活会员。
所以，通过线上商城，结合企业微信的沟通，去触达这些会员。
然后通过有赞商城强大的后台，盘活这些会员的积分和余额，最终把这些会员沉淀到活跃的私域池中。
我们说，做私域有三个很重要的指标。「私有化，复购率、转介绍」。
第一步，私有化，就是把公域的水，一瓢一瓢引到私域，建立自己的流量池。
红蜻蜓就是通过线下扫码等方式，积累了近千万的会员。这些会员，就是红蜻蜓为自己打的一口井。
第二步，复购率，私有化的目的，就是用复购率来摊薄越来越贵的初次获客成本。
和有赞商城合作，借助各种运营工具，让私域的水流动起来，盘活会员，提高复购率。
第三步，转介绍。转介绍的前提是，要经营好人与人之间的关系。
首先，要让每一位参与者认识到布局私域，进行数字化转型的重要性。
然后，通过规范动作，统一打法，运营好私域。
最后，要平衡好各方利益，比如导购，比如店长，比如管理层。
特别申明：本文为服务号上传，本文仅代表作者观点。有赞学习中心仅提供信息发布平台。如有侵权请联系删除：rodas@foxmail.com。
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