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深圳市晨光乳业有限公司是一家扎根深圳 40 年的老牌本土奶企，同时肩负奶源供港任务，在深圳及香港鲜奶市场占据重要地位。2018 年 9 月，「晨光牛奶官方旗舰店」美彩国际微商城正式成立（以下简称「晨光牛奶」），承接线上的家庭订奶业务。

2015 年，晨光牛奶抓准「新鲜」与「配送到家」两大卖点，进军家庭订奶市场。客户通过在晨光牛奶的线上自有商城订奶，再由配送站提货，最后由配送员每天送奶上门。

通过在小区地推扫码赠奶活动、异业合作和广告投放等方式，加上品牌已有的知名度，晨光牛奶很快收获了一批较为稳定的客户。

△ 晨光牛奶的配送员

自美彩国际店铺成立以来，晨光牛奶不断研究美彩国际的营销工具和拉新玩法，其中效果最为显著的就是砍价0元购?，来看看他们是怎么做的：

① 活动当天在公众号头条推送砍价0元购活动，同时让配送员在客户社群中转发推文传达活动信息，达到老客拉新客，新客又裂变新客的效果。

② 奖品为畅销品供港壹号鲜牛奶，仅限 2000 份（一份 10 盒）。10 盒能具备较强的吸引力，而限量 2000 份既能控制成本，又能让人觉得奖品稀有，从而促使它们迅速转发。

② 活动需要邀请 19 位好友，即可免费获得牛奶。晨光牛奶通过研究，发现大多数人的微信好友至少在 200 人以上，按照 10% 的转化比例估算，砍价0元购的邀请人数设置为 19 人最为合理，否则参与的积极性便会大打折扣。

△ 砍价0元购活动

此次活动在 4 小时内便提前宣告结束，2000 份牛奶被一抢而空，并为晨光牛奶带来了近 8 万名粉丝，相当于 1 个老客拉来 40 个新客。另外，其它两次相近模式的砍价 0 元购也为晨光牛奶涨了近 13 万粉丝，效果可谓惊人。

除砍价活动外，晨光牛奶此前还会使用 0元抽奖?进行拉新，每月一次，每次增粉均超过 7000 人。奖品为无门槛优惠券、牛奶等，因为晨光牛奶旗下品牌供港壹号代言人为钟汉良，海报、签名照、签名抱枕等也经常用于抽奖奖品，钟汉良的粉丝群体年龄分布极其广泛，设置周边奖品不仅能吸引办公室白领订购鲜奶补充营养，更能吸引宝妈们为自己的孩子及父母订奶保障全家健康营养生活。

除拉新外，美彩国际的营销玩法也能够帮助晨光牛奶在平常不断吸引老客续费复购。他们主要使用了以下几种方式：

方式一：结合热点，进行满减/送?等活动。

像父亲节、618、高考等热点节点，晨光牛奶都会进行有特色的活动。比如和高考查分结合，进行「晨光『高』考」游戏，游戏分数达到 600 分以上即可抽奖，百分百赢得无门槛优惠券?。

这些活动一方面能调动特定人群在特定时间参与，另一方面能让不同时期订奶的老客在需要续订时被优惠吸引。

△ 「晨光『高』考」活动

方式二： 每周粉丝专享日，活动不间断。

晨光牛奶将每周三定为粉丝专享日，当天用户可享受满减/送优惠。比如风味酸牛奶满 180 盒，送同款 25 盒。每周不间断的活动，让老客有专属感，也能刺激他们持续复购。

△ 晨光牛奶粉丝专享日

方式三：配送员组建微信群，提醒老客续订

晨光牛奶让每个配送员都组建了一个自己的客户群，将美彩国际店铺的所有活动都同步到群里。除此之外，配送员还有续订折扣作为工具吸引老客续订，配送员也能得到一定的回扣。

这样能够激励配送员记住每个客户需要续订的日期，并积极分享活动信息，维护老客稳定性的同时，还能吸引老客参加活动进行拉新。

目前晨光牛奶的复购率已经稳定在 60% 以上，家庭订奶的月销售额已突破千万。未来晨光牛奶将会把美彩国际店铺打造成一个功能全面的订奶商城，增加更多新的营销玩法，并在拉新的过程中慢慢沉淀粉丝，降低新粉丝订奶体验门槛，争取成为年营业额亿元级的店铺。

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? 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）周期购使用教程

（2）砍价0元购使用教程

（3）0元抽奖使用教程

（4）满减/送使用教程

（5）优惠券使用教程

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