私域三角解读

整个私域经营可以概括为：通过兴趣连接、信任连接、利益连接，在不断增加私域的产权力、单客价值度、顾客推荐率，让私域三角的面积不断变大，企业对于客户资产的经营能力不断增强。

2023-02-27

为了更好地诠释商家经营私域需要具备哪些运营能力，早在2020年，有赞就推出了私域三角模型，也就是私域经济运营能力最关键的三个指标：

私域产权力，即建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力；
单客价值度，即单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率；
顾客推荐率，即通过老顾客推荐来拓新的能力、在关联领域对顾客的影响力。

简单言之整个私域经营可以概括为：通过兴趣连接、信任连接、利益连接，在不断增加私域的产权力、单客价值度、顾客推荐率，让私域三角的面积不断变大，企业对于客户资产的经营能力不断增强。

这是行业首个完整提出的私域运营方法论。其中私域产权力、单客价值度、客户推荐率三个关键节点构成了整个私域经济运营的三角系统，从客户获�。ゴ�、到客户创造价值能力和水平的提升，到促进客户裂变，是一套完整的客户运营流程闭环。

那么，我们应该如何理解私域三角经营力模型呢？

今天的文章，有赞说将会带你逐一了解：

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私域产权力

私域产权力的核心是内容能力，通过文章、笔记、短视频、直播等内容，不断和目标用户之间建立「兴趣连接」的过程。企业对触达用户渠道的选择，实际上是选择了不同渠道愿意开放给商家的触达力，选择完之后便是如何不断扩大私域连接的「广度」，即连接的数量。

连接用户的数量主要包括企业及员工建立的各类触点所能触达的用户总数。只有用户连接的数量足够，企业才能持续壮大自己的私域流量池，这是整个私域运营的基石。

需要注意的是，通过粗放的营销推广将粉丝转变成客户，并不等于成功建立起了用户连接。品牌商与个体用户之间建立连接，并非一蹴而就，而是经过一个「粉丝—客户—分销员—KOC(合伙人」的角色转换和升级的过程。

粉丝：通常指在各种社交平台中，因品牌提供的优质内容，或社交分享功能而对商家产生关注的消费群体。
客户：当粉丝产生具体的交易行为，则转变为客户。他们对平台的关注也逐渐从内容端向商家的产品端转移。
会员：随着品牌持续的触达和培养，客户对品牌的信任度越来越高，最终会选择成为商家的会员。
KOC（合伙人）：在无论是否能获得商家的物质或者精神激励的情况下，这些会员都愿意主动分享商家的咨询或者营销活动的时候，那么个体与商家之间就已经成为KOC(合伙人）的关系。

从粉丝到客户，商家需要做的是通过内容持续推送，强化粉丝信任，并通过发放优惠券等营销手法，刺激粉丝下单，成为首单客户。
从客户到会员，商家需要做的是通过优质的产品和配套服务，提升客户的消费体验，并丰富会员权益和福利，让客户转化为会员。
从会员到KOC，商家需要做的就是加强用户运营，针对不同用户的定位，针对性的做出引导，也就是我们常说的精细化运营用户。

从粉丝到KOC的转化过程中，考验的是企业的信息触达用户的能力，这种能力主要指企业信息能够直接到达用户的能力，也包括企业生产的优质内容可以曝光在用户面前的能力。真正的用户连接，是需要具备后续持续的用户触达能力的。

而触达能力的递进，感知是识别的基�。侗鸬慕峁谴ゴ锏闹傅迹ゴ锏耐币� 合营销，成交的同时要提供相应的服务。通过对有赞商家成长历程的复盘和总结，可以将建立用户触达的能力拆分为六个阶段：

可感知：用户连接建立的一开始，要让用户能够有效感知到自己与商家之间建立的联系。
可识别：在建立连接的基础上，对用户进行运营。运营开始之前，设计消费者标签，构建消费者基础画像，对用户进行有效识别，进而支撑营销链路中售前精准营销所需的洞察分析。
可触达：用户触达的主要作用是将优质内容传递给用户。有效的用户触达分为两个方面：
- 当用户主动触发时，能得到及时、有效的互动反馈。
- 即使用户不主动触发，商家也能主动推荐优质内容去吸引用户的关注
可营销：单纯的优质内容并不足以激发用户的购买欲望，商家需要将内容和营销动作结合起来，催化感兴趣的用户的行动，让他们能及时转化。当商家未精准识别用户需求和痛点时，最稳妥的营销方式是促销优惠。
可服务：在产品出售后，需要向用户提供优质的服务，提升用户对品牌的观感和信任，从而加强复购。
可洞察：随着时间的推移和市场的变化，用户本身也会发生一定程度的变化。为了确保触达持续和有效性，商家必须对用户进行持续的洞察，了解他们需求和喜好，及时调整策略。在洞察用户的过程中，商家不可或缺的就是数字化系统的力量。

「私域产权力」企业自我诊断：

是否有线上线下全域的触点地图规划
是否建立统一归集的私域用户池
内容规划是否有社交传播力，并能承载营销功能
围绕触点布局是否已建立以用户为中心的服务团队
是否能基于关系迭代对用户精细化分群，并进行个性化触达
是否有持续自动化触达用户的能力，并能敏捷迭代触达内容

常见问题

关于私域经营与新零售转型，你可能会问：

我应该如何获取客户？

在当下的互联网环境，消费者散布在各种不同的社交媒体中，比如微信、抖音、小红书、视频号等等。商家需要在消费者活跃的地方去跟他们进行互动和交流，让自己的产品和品牌出现在消费者活跃的地方，在每个核心的社交渠道都建立起自己的跟客户沟通和互动的平台，把场观转化为粉丝，把粉丝转化为首单成交客户，并通过会员营销推动复购，最终实现粉丝成为终身客户。我要了解

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我应该如何经营客户？

经营客户是指通过对用户购买习惯、消费偏好等的需求洞察，进行精细化的人群运营，并通过客户全生命周期的管理，把客户留下来，持续有效触达和推进重复购买，同时也可以及时接受客户反馈，以便你持续改进自己的产品和服务，让客户对你的产品牌和产品感到满意，甚至愿意推荐给身边的亲朋好友，为你带来新客户。让你能从这些客户身上获得更多价值，建立可持续的客户关系，并培养他们成为你的终身客户。了解更多

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单客价值度

单客价值度是在运营「深度」，重点是促进更多用户的更多次复购。比较有效的手段是社群运营、DTC 运营、会员运营，本质上这些都是在和用户之间反复建设「信任连接」。建立信任之后，能够销售的商品品类也会不断扩展，可以销售更多符合品牌定位的更多关键品类。

其中，用户的重复购买率是单客价值度的体现之一，其关键点有两个：

关键点一:搭建精准营销闭环。营销想要发挥效力，必须具备针对性。通过精准的营销触达，能及时、准确地将那些能够满足用户需求和潜在需求的商品或者服务，推送到他们面前，促成持续的消费转化，从而实现提高用户复购率的目的。

关键点二:社群运营 + 互动。很多商家用户资源利用率低迷的根本原因之一是被动的营销姿态，商家只负责传递营销内容，而不主动运营，安静等用户自主反应。相比于利益关系，建立在好友基础上的关系，更能够确保营销内容的精准触达，有更高的概率激活用户的增购、复购行为。

单客价值度

另外，单个用户全生命周期的总价值是单客价值度的另一个体现。用户的生命周期按照与品牌的关系迭代可以分为：引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期五个阶段，每个阶段的用户都有各自的特点，运营的策略和方式也有所区别。

引入期：即将潜在用户转化为客户的运营初始环节，这个阶段商家要做的是尽可能多的与潜在用户建立联系，并通过更精准的「门槛足够低、诱惑足够大」的营销活动，促成潜在用户向客户转化。
成长期：即客户与品牌之间逐渐亲密的「甜蜜期」，大部分客户会注册成为商家会员。这个阶段商家要做的是如何在控制营销成本的同时，留住客户，延长客户的生命周期。其中，会员营销和精准营销等更适合成长期的商家。
成熟期：客户与商家直接达成一种「亲密无间」的关系，并由极大可能成为商家KOC。这个阶段商家需要做的是提升客户对品牌的感知，强化忠诚度，延长留存的时间。通常有两种方式，一是新产品，二是个性化的服务。
休眠期：即停留在商家客户列表，但已不再活跃，不再复购的客户。这个阶段商家需要做的是唤醒休眠客户。通常来说，最好的唤醒方式，是推送超出客户预期的大额优惠。
流失期：指无法再被「唤醒」的休眠期客户，流失已成定局。但是在流失之前，商家可以设置流失预计前置环节，在客户滑入「流失期」之前做出反应，避免客户流失。

单个用户全生命周期我们通常用「LTV」来表示，它的计算方式是：
LTV=单个用户生命周期时长X单个用户的平均客单价X单个用户的年复购次数。

「单客价值度」企业自我诊断：

是否有建立系统的用户分群标签体系
是否有建立完整的用户生命周期管理规划
是否有建立基于用户分群的自动化精准营销方案
是否有建立完整的用户忠诚度体系
是否注重对产品附加价值的打造和提升
是否有绘制基于营销场景规划的用户旅程地图
是否建立有效分层的社群运营体系

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用户推荐度

用户推荐率需要更多用户愿意去做传播，甚至二次、多次传播。有效的手段通常包括分销、优惠、裂变等，他们共同的特点是跟用户之间建立「利益连接」，快速让更多人参与到销售和推广的过程中来。

其中，通过老用户带来新用户的能力是商家需要重点提升的，它有三个关键点：

**关键点一：**营销活动。通过营销的方式向用户提供一定的福利(如多人拼团、砍价、内购等)，从而激发用户推荐的欲望。其优点是简单易行且成本较低。但这种模式的缺点是缺乏指向性和针对性，用户的感知不强，所以用户推荐能够创造的价值相对有限。这种极简模式更适合于“刚起步，发展尚不稳定”的商家。

关键点二：口碑推荐 。优质品牌形象的口口相传是最有效的广告。“口碑推荐” 模式所需的成本虽然不高，但对商家自身的水平有着严格要求，如果商家自身的基础能力有限，那也没有施展的余地。根据过往的经验，有赞总结出了一套强化客户内在产品认同，促进主动口碑传播的执行流程。
关键点三:分销员 。这里是指对品牌具有一定的认同感，并能从社交分享中获得一定的收益，从外部用户变成商家内部的“分销员”。值得注意的是，用户归根结底还是消费者，并不具备专业的销售知识和能力，商家要充分发挥自己的赋能作用，帮助“分销员”提升推荐和裂变的成功率。

另外，在关联领域对用户的影响力，也是提升用户推荐度的重要能力。它同样具备三个关键点：

关键点一:异业合作。异业合作对于商家打破行业壁垒，在其他关联领域形成自身影响力具备有效的推动作用。跨界合作为产品带来的不仅是独特性，还有品牌协同所带来的双重赋能，以及双倍的用户流量。

异业合作
关键点二：分销带货。利用成熟的分销商或平台为自己的销售工作进行赋能。首先，分销商作为在业内深耕已久的商家，在销售上就具备天然的优势;其次，分销商承担了销售工作，作为品牌方，只需要支付收益的一部分作为佣金，相对于构建完整的营销体系，前者显然更能节约成本;最后，通过分销商去销售自己的产品，没有其他品牌的参与，可有效的降低其他因素对品牌效应的影响，有助于商家在用户心中构建完整，统一的品牌形象。

关键点三：孵化新品牌 IP。如果说异业合作是打开关联领域大门的钥匙，分销带货是强化品牌在关联领域影响力的基石，那么塑造新品牌 IP 就是进军关联领域的终点和新起点。很多商家在经营过程中，会把相对成熟的业务，通过建立分公司或子品牌的方式独立出来。一方面是为了强化用户认知和自身 IP 的影响力;另一方面也是为了给新业务腾出空间，为之后的发展奠定基础。

「用户推荐率」企业自我诊断：

是否建立了完整的员工及用户分销的成长、激励及赋能体系
是否有持续性的营销裂变活动
是否打造了超出预期的产品及服务体验以创造良好的口碑效应
是否开展与目标用户匹配的品牌进行异业合作
是否通过品牌调性匹配的分销商销售自己的产品
是否有建立新品牌 IP 以拓展业务

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