为什么这家门店的导购每个月能多赚3000？

今年，小蓝象通过对客户的沉淀、激活、关怀、精细化运营，取得导购人均业绩提升超3000元。

2024-06-26

我们之前分享过一个观点，传统代加工企业会经历三个阶段：

第一阶段是拥有好的资源，产出优质的产品；第二阶段是产能进一步升级，做大牌的OEM（代加工）。如果从能力营销再进一步，就是通过自建品牌冲出重围，这是第三阶段。

在中国，有许多代工厂转型为品牌，并通过自己的努力在所在行业占领一席之地，比如之前我们分析过的 Sandriver ，它叩开了中国主流奢侈品大门。

再比如今天的商家小蓝象排汗服，最早的时候，是中国最大的睡衣加工厂，为维密、Next等加工出口睡衣，后来开创儿童排汗睡衣这一全新的品类，手握20多项专利，成为该类目占比最高的商家。

早在 2022 年初，小蓝象携手美彩国际新零售团队，重新探索新零售业务，零基础起步，克服重重困难，2 个月成功实现转化率增长 525%， GMV 翻两倍。

而从今年，小蓝象更是通过对客户的沉淀、激活、关怀、精细化运营，取得导购人均业绩提升超3000元。

客户关怀

那么，它是怎么做的呢？答案如下

把客户留存至微信，是新生意的开始

在这个生育率走低、人口红利渐行渐远的时代，母婴商家发现新客户就像是在沙漠中寻找绿洲一样困难。

这意味着商家必须更加注重维护和提升现有客户群体的价值，并 把客户留存（复购）率 作为生意增长最重要的经营指标。

面对这样的挑战，小蓝象决定把更多客户留存至企业微信，通过服务关怀、精准营销，将微信渠道作为品牌销售的增长点，从而实现业绩的持续提升。

为此，美彩国际新零售在对小蓝象进行服务的过程中，采纳了「AARRR」用户生命周期理论模型，通过围绕目标客户构建互动和经营体系，确保消费者获得真正的价值。

AARRR

依据模型，我们可以发现用户从了解一个产品或服务到成为品牌的忠诚客户主要分为获客、激活、留存、收益、推荐五个阶段。

所以小蓝象面临的第一个难点就是「获客」—— 如何把客户留存至微信。

此前，小蓝象唯一的微信流量入口是仅有 18 万粉丝的微信公众号，公众号的粉丝基本都是门店消费过的顾客，对品牌和产品有一定的认可度，但留存至公众号并不能让其对客户进行服务、洞察。

所以，小蓝象通过设置渠道活码，以专属服务和售后为切入点，并给予对应的会员福利，把客户引导到企业微信，实现「获客」第一步。

企业微信获客

这里面最大的困难是如何说服导购愿意把渠道活码分享给客户。

对此，在店内场景中，通过门店导购引导消费者扫描收银台、导购工作牌、门店KT板等位置的二维码，完成企微好友添加。消费者点击小程序链接注册会员后，即可获得新会员专属权益，如专属券等，刺激购买行为。

同时，小蓝象导购的业绩提成和KPI考核进行了调整，并将线上线下的销售都与导购的业绩绑定起来。客户无论是线下消费还是离店后的消费，都能为导购带来业绩，大大提升了导购的积极性。

这个阶段，小蓝象在微信渠道的首购率同比提升了2.5倍。

售后服务关怀，让复购人数提升1.6倍

根据客户生命周期，产生购买行为时客户的活跃度是最高的，随着时间流逝，活跃度会逐渐降低。

因此当私域沉淀客户在完成首单后，需要导购、客服及时对首单客户进行售后服务维护，让顾客感受到贴心和专业，以提高品牌客户的持续留存。

对此，小蓝象从小细节做起，小蓝象在每一步都给顾客带来惊喜和便利：

顾客刚刚下单，小蓝象就及时送上了一则温馨的提醒：「嘿，你的宝贝已经在路上啦！」不仅如此，小蓝象还附赠了一份产品基础知识小手册，帮助顾客在收到货品之前就对产品有个初步了解，提前解决他们可能会有的问题。

成交第三天，小蓝象会提醒顾客关注物流动态，确保他们能够及时收到心爱的商品。同时，小蓝象也不忘告诉顾客关于产品的换货流程和洗护小贴士，确保顾客在享受产品的同时，也能妥善保养，延长产品的使用寿命。

成交后的第10天，小蓝象又像个老朋友一样，询问顾客使用产品的体验如何。通过这样的回访，小蓝象不仅收集到客户反�。踩霉丝透惺艿搅似放频墓鼗澈妥ㄒ怠�

最后是每月15号推送会员日活动，把对客户的关怀转化为业绩。整个过程不需要导购人工操作，而是在营销画布中进行设置，自动进行。

通过这种方式，小蓝象的二购人数提升1.6倍。

精准营销，老客留存率增长17%

对于留存至私域的客户，商家最忌讳的就是不断地去「骚扰」客户，因为这往往很容易导致客户的流失。

而通过CRM，小蓝象可以清晰的洞察到每个客户的销售贡献占比，发现20%的客户贡献品牌80%的GMV。

这意味着对于小蓝象而言，只需要把更多精力放在这20%的客户身上，就能带来业绩增长。

对此，小蓝象通过CRM观察他们的商品浏览习惯、参与活动的热情、购买行为以及对优惠的敏感度，把这些客户分成几个不同的群体，每个群体都有自己独特的标签和偏好。

接下来，根据每个群体的特点，设计符合他们口味的活动内容，推送那些他们最有可能感兴趣的产品。而且，准备一套套精心设计的话术，确保每次与客户的沟通都能打动他们的心。

在活动推送后，小蓝象还会密切关注客户的反应，根据他们在活动期间的行为，给他们添加新的标签。这样一来，就能更精准地了解每个客户，为将来的活动和营销策略打下坚实的基础。

最后，小蓝象会根据客户的不同反应，采取相应的促单措施。比如，对于那些犹豫不决的客户，提供一些额外的小激励，让他们感受到我们的诚意和对他们的重视。对于那些已经准备下单的客户，会确保他们的购买过程顺畅无阻，让他们享受到最快捷的服务。

通过精细化运营，小蓝象的客户留存率同比提升17%，最终实现导购人均销售业绩增长超过3000元，品牌增量渠道销售业绩提升10%

除了小蓝象，美彩国际说整理了不少母婴商家的案例供你参考：

「爱甜甜」的母婴店新范式：导购“一人两店”，云店同比增长66%
母婴店卖抖音团购券引流，三天到店新客提升1000+
轻松撬动老客复购，这个母婴品牌做对了什么？

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