退款1.8亿，退货率近100%，抖音网红「爱理财的小羊」反向带货揭示了客户运营的长期价值

与其投入巨资去争夺新客户，不如专注于经营和提升现有客户群体的长期价值（LTV）。

2023-11-21

最近一个叫「爱理财的小羊」的财经主播火了，他平时就喜欢晒投资收益、聊基金，但是在A股「被做空」亏掉百万后，看着50万的粉丝动起了「直播带货」的念头，试图挽回损失。

不过，他的直播带货也被「做空」了，带货七天破 1 亿，退款也是1亿，退款率几乎100%。在截稿前，退款额已经飙升到1.8亿了。这一过程中，网友还为他创造了一套新的直播用语：「直播开始叫开盘，结束叫收盘，退款叫做空，售罄叫封板，买了不退货叫套牢」。

爱理财的小羊抖音现状

从用户角度看，「爱理财的小羊」的反向带货更像是一场行为艺术。消费者在直播间的购物和退款，其实是在宣泄在股市中积累负面情绪，而这种行为也把直播间变成了一个高曝光的广告平台，因为用户购买越多、退款越多，相应的曝光率也就越高。

这一现象也反映出当前品牌吸引新客户变得越来越困难。他们渴望更多流量，但却面临着平台广告费、坑位费和营销费用的不断上涨，以及可获得流量的逐渐减少。

在这种背景下，品牌商家可能需要重新考虑策略。与其投入巨资去争夺新客户，不如专注于经营和提升现有客户群体的长期价值（LTV）。

我们深入的洞察到现在的品牌商家，每年都存在为了完成当年的业绩，不断花费更多的营销费用去获取新客，而在深耕用户长期价值上，却没有有效提高客户复购的办法。

在过去的半年里，美彩国际陪着调味料品牌川娃子，构建了更深层次的消费者联系，使川娃子取得阶段性成果：

高效的私域客户留存：公转私包裹卡加微率提升 133%；包裹卡兑换率提升 71.4%。
私域渠道盈利能力和转化效率：私域客单价提升50%，私域转化率提升3%。

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经营好20%的老会员，全年GMV就能提升50%

作为一家成立15年的调味料品牌，川娃子最初依赖公域流量进行销售转化，随着市场饱和和成本增加，川娃子的营销费用持续上涨，所以川娃子想将公域渠道的获取的流量高效地留存至私域。

当时，美彩国际的新零售专家在和川娃子深入沟通，围绕着客户“营销和销售”、“客户运营”等环节，梳理出了许多值得改进的环节。制定了短期、中期和长期的运营策略。

而眼前最重要的是，解决川娃子每天正在奔跑的业务，能快速完成公域转私域的切换，我们给到了经过反复实践且有效的两个运营方案，快速应用到了当下的业务里，驱动了增长：

通过改进原有包裹卡，提高实现公转私效率，让川娃子在私域渠道实现客户运营；
社群分层精细化运营，提升川娃子与客户的互动，提升客户参与度和品牌忠诚度。

首先，川娃子每天发货的包裹里，本身就带有了包裹卡，但是转化效率一直很低。我们通过把包裹卡和美彩国际CRM结合，只要订单一发货，系统自动就给客户打上了「拥有包裹卡」的标签。同时，策划了客户扫「包裹卡」二维码加入私域，即可获得一份「买一送一下饭酱」，还能加入川娃子的私域圈子（公众号、社群、小程序）。通过营销激励，激发了客户加私域的动力，还产生了二次复购。

做客户运营，找美彩国际

其次，对于收到包裹，但是没有加私域社群的客户，为了推进加粉转化率、领券转化率、和二次复购转化率。我们专门针对川娃子的客户运营流程，设计了一套自动化营销流程。有针对性地对客户，通过短信、微信公众号、小程序通知等方式，告知客户还有福利没有领�。だ突Р慊骱屯平突У牟悴阕�。

这套方案，最终让川娃子的公转私包裹卡加微率提升 133%；兑换率提升 71.4%，有效带动了客户运营的效率，和新的客户二次复购的增长。

除此之外，围绕川娃子的老客的深度运营也尤为重要，在流量费用越来越高的当下，其实品牌就应该去经营自己的老客，它对你的价值远超想象，比如设计师女装品牌谜底，它通过激活20%的老会员，让自己的全年GMV提升 50%。

在川娃子的私域社群中，针对自身的特点，对客户做了细分人群的识别和运营，比如针对「 爱做饭 」的人或「 不太做饭，但想让饭菜更美味 」的人，可以利用CRM和企业微信助手，一键高效地拉兴趣群，实现对社群的分层精细化运营：

爱在家做饭的人，设计了一系列与家庭烹饪场景相关的营销内容。通过微信群分享烹饪秘籍、视频菜谱，不只是卖调味料，更是分享了一种生活方式。
不太做饭但想要饭菜更美味的人，采取了截然不同的策略，展示了怎么用下饭酱快速提升简餐的味道，特别适合工作或学校里忙忙碌碌的人。

对于社群互动的客户，利用自动化营销的能力，快速捕捉客户的行为，完成智能发放营销发券、关联产品交叉推荐等活动的自动化运营。而这些动作，作为川娃子的运营人员，只需要提前在营销画布中制定好流程，即可让系统自动运营。

通过美彩国际CRM+AI这样的新组合，实现营销自动化和智能化的客户运营，让川娃子的私域用户客单价相比公域提升了50%。

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用美彩国际智能化运营系统，让品牌轻松经营客户长期价值

对于川娃子来说，私域营销的核心并不只是卖东西，而是要建立跟消费者的紧密联系，提供他们感受得到的特别服务，目的都是能够让自己的客户二次复购，从而降低在新客户获取的高昂费用，实现利润的增长，和可持续经营

而美彩国际的智能化运营系统，让川娃子实现私域经营和数据的指导，把依赖平台流量的思维，转变成围绕用户，注重客户生命周期价值的长期经营。

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