别再蹭消费降级的热点了，去年消费指数还高了不少

当前消费者在评价品牌口碑和消费价值时，更加注重产品（或服务）的设计、功能以及性价比，而不是单纯追随潮流或受虚荣心驱使。

2024-01-15

过去几年，许多媒体都在贩卖焦虑，说的最多的就是消费降级。

其中最直观的就是「瑞幸、库迪的9.9元价格战」、「XX平替」等等信号作为佐证，来加深消费降级的影响。

与拿「消费降级」当做流量收割噱头的自媒体不同，其实当下消费环境的变化并非简单的用升级抑或降级就能解释，其实核心是消费趋势的变化。

就拿今年官方数据来说，在基准情景下，消费者物价指数（CPI）全年上涨0.7%左右，这个数据从侧面可以证明所谓的消费降级并没有到来，没必要因为个别媒体的危言耸听唱衰行业。

那为什么会有商家觉得生意难做了呢？

其实是消费者的消费观念升级了。在三浦展著作的《第四消费时代》里，他将日本的分成了4个消费时代：

第一消费时代（1912-1941年）：中产阶级的诞生主要集中在东京、大阪等大城市，消费主要是少数中产阶级的享受。
第二消费时代（1945-1974年）：在战后复兴和经济的快速发展下，大量生产的商品使低廉的价格成为驱动力，带动了大规模的消费。这一阶段，消费从少数中产阶级的享受转变为全国范围内的普及，以家庭为中心，重视商品的功能属性。
第三消费时代（1975-2004年）：这个时代社会差距普遍拉大，消费者开始重视个性化、多样化及差异化，追求更加精致的生活方式。消费特征发生了从量到质的根本性转变，消费者在购物时不仅考虑产品的功能和性能，还会考虑产品的象征价值和个人心情。
第四消费时代（2005年至今）：这一时代以新兴技术的兴起、网络化和信息化为特征。人们的消费行为已经从单纯的物欲满足逐渐转变为探索人际关系的价值、社会意识和城市文化。出现了无品牌倾向、朴素倾向、休闲倾向和本土化倾向，「共享」成为了消费的主题。

在分析日本的消费环境时，虽然常被提及的是「消失的十年」和「消费降级」，但根据世界银行对日本国民收入水平的长期报告，日本低收入群体在经济增长停滞期间，并没有出现明显的消费降级趋势，相反，他们几乎维持了原本的生活水平。

相对应的，我们的情况比日本更乐观。以上海为例，「十四五」计划以来，居民人均可支配收入的年均增长率达5%，每年的增长速度都显著超过通胀率，这是一个明显的正面指标。

那么，为什么有那么多人喜欢唱衰「消费降级」呢？

当我们仔细观察当下的消费现状时，可以发现消费者并没有因为特定因素（如疫情）减少消费，而是在消费决策中展现出更多选择性。

所以当前消费者在评价品牌口碑和消费价值时，更加注重产品（或服务）的设计、功能以及性价比，而不是单纯追随潮流或受虚荣心驱使。

这也就解释了为什么在小红书上，「平替」、「听劝」、「避坑」类消费指南会走红。

背后不是消费在降级了，而是消费的认知在升级了。

哪些消费认知正在被升级

消费认知升级

在美彩国际11周年大会上，设计师服装品牌谜底阐述了一个观点。

过去消费者在购物的时候，他的预算是1000元，可能会在五个牌子里选择，这些品牌在消费者的认知里，满意度从80分~100分为标准。

消费标准升级

以前，消费者也许会被80分的品牌打动，但是现在，消费者会放弃90分以下的，只会选择让自己更满意的品牌，用同样的1000元消费预算，更多的花在品牌A、B、C身上。

对于商家来说，品牌D、E就是被放弃的品牌，而品牌A、B、C就是消费认知升级后一直被选择的品牌。

那么对于商家来说，在消费认知升级的情况下，就是让自己避免成为被消费者放弃的品牌，成为被消费者一直选择购买的品牌。

这意味有一个指标很重要，那就是留存率。在2024年，你的生意能否增长，将会很大程度上取决于客户的留存率。

在如何提高客户留存率上，其实美彩国际说分享了非常多的观点与案例，比如在文章《火出圈的哈尔滨，怎么把游客留下来？》里，黑色经典就是一个很好的例子。

另外再《如何在瑞幸、库迪竞争下转型自救？》这个咖啡店的做法值得学中，沐秋浅夏在客户留存上做了非常多的尝试，并成功转型。

如果把这些案例进行总结，我们会发现服务、性价比是最重要的两个因素。而这也将会成为2024年商家生意能否增长的关键。

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通过客户服务来赢得更多机会

做客户服务，找美彩国际

对客户提供「满意服务」是非常重要的。

因为当前消费者在评价品牌口碑和消费价值时，更加注重产品（或服务） ，而不是单纯追随潮流或受虚荣心驱使。

所以 「享受满意的服务」 是正在升级的消费认知，许多商家可以在为客户提供满意服务的同时，去实现生意的增长，也就是我们一直在强调的 「经营你的客户」。

这段时间，美彩国际说分享了非常多关于「客户运营」的内容，比如：

这些内容可以帮助你洞察客户，并从中找到属于自己的经营方案。

在这个过程中，我们一致的观点是让客户认可产品和服务，在他的消费生命周期里持续地复购，以及乐于推荐你。

那么，LTV就是商家需要关注的指标。

LTV

在做高LTV上，我们以太太口服液为例，在过去一年的经营中，他们在发现大健康领域客户对产品的信任，更多源自对医生和专家的信任。

所以太太尝试找业内颇具权威的专家，定期发起线上线下的专家对话的形式来打动客户，让客户对品牌产生信任。

比如在其小程序商城里，太太会把「特邀专家」、「主治医师」的讲座与专栏作为吸引客户扫码添加企微和社群。

做社群运营，找美彩国际

信任一旦被建立，企业微信就是最好的转化器。

因为在企业微信，太太可以清晰的看到客户购买记录、年龄等标签，让其可以根据消费记录和消费需求的匹配对应的服务，实现精准营销。

比如某个客户购买的是60支补血类产品的，那么在60天后，太太会在临近复购的时候去给到客户相对应的关怀，咨询效果等等，然后会告诉她现在下单可以获得对应的福利。

基于有针对性提供客户关怀，再展开精准营销，客户都是乐意接受的。这个过程太太传递了服务、产品，以及可以针对老客户做会员专属服务的关怀，来提高转化的效果。

通过这种方式，太太将客户的生意生命周期拉长，并有效的提高客单价，转化为实实在在的业绩与利润增长：

日常转化率提升3倍；客单价提升2倍；销售目标达成率187%。

做公转私，找美彩国际

除了服务，另一个因素就是性价比。

但是我们讲的性价比，并不是被简单粗暴的理解为「9.9元」或者「百亿补贴」。本质上，当消费者开始追求性价比的时候，就不是在追求极致性价比背后的垃圾货。

而是，消费者依然需要产品的质量保证，他们更需要感受到品牌在产品细节、在服务上的用心，他们可以放弃对品牌logo的虚荣认同，但需要感受到被关爱。

我们有一个口腔护理品牌叫「usmile」，今年前三个季度他们同比增长了80%以上，线上市场占有率是28.1%，甩开第二名非常远。

usmile的产品

产品上，usmile实现了全自研，他们通过分析用户对口腔护理的关注点，大单品Y系列质量过硬性价比极高，一经问世便大获成功，至今已到第十代；

他们还在微信里构架了完整的服务体系，用户在收到产品后加微信即可激活保修权益，在公众号和企微都连接了数百万用户。

用户订阅刷头更换提醒、产品以旧换新等服务信息，这种用耗材做重复购买、不断坐深单客价值的事情，usmile运营的非�：�。

除了「usmile笑容加」，我们还看到一些品牌在交付极致性价比产品和服务上做的非常出色，比如吹风机品牌「徕芬」。

「徕芬」的产品性能对标行业龙头，性价比极高，他们在公众号、视频号、小程序均建立了私域引流渠道，并为用户提供成长价值内容和服务。

所以性价比不是低价，而是在当你拥有价格优势时，能否通过更多细节与服务上赢得消费者。

因为这样的变化，品牌的营销也在发生极大的变化。我们看到今天更多的品牌在表达自己的产品细节、在 传递产品设计中的用心和关爱，通过多渠道让消费者感受到品牌的爱，被种草。

已经在种草中，把流量转移至微信，并提升复购率，实现更多生意的增长。

在2024年，我们坚信「经营客户」将会越来越重要，而对于从业者来说，如何与客户建立有效的沟通，并提供对应的服务，将会成为业绩增长的关键所在。

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