麦当劳奶昔销量为何能暴增7倍？深入了解客户需求

麦当劳如何让奶昔销量暴增7倍？搞懂场景营销和客户需求，你也能做到

2024-09-05

昨天看到一个内容说，知名餐饮品牌麦当劳把奶昔做的「浓稠」，使得销量提升至7倍。

背后的原因是什么呢？

原来麦当劳曾经遇到一个难题：如何提高奶昔的销量。

于是，麦当劳利用大数据技术，分析了用户的各种偏好，并进行了多次小组访谈，尝试调整奶昔的口味、甜度、温度、包装、和分量等各个方面。

但不管怎么优化，销量始终没有显著提升。

这时，哈佛商学院的教授克里斯坦森（Clayton Christensen）提出了一个新方法。

他派团队成员到麦当劳的门店进行实地观察，连续18个小时记录每一位购买奶昔顾客的行为模式。观察发现，大多数顾客在早晨一大早就购买奶昔，并且通常是开车上班时饮用。

进一步与顾客沟通后发现，这些顾客购买奶昔的主要原因是。奶昔能在他们开车上班的路上「顶饿」，一杯奶昔除了可以让他们在开车时吮吸，量也刚好让他们撑到中午12点左右吃中饭，不用再吃其他东西了。

这时，克里斯坦森提出一个简单而有效的调整：让奶昔更浓稠一些，这样顾客在喝完之前需要更长时间。

这一调整之后，让麦当劳的奶昔销量迅速增长了七倍。

这里面，我们发现麦当劳的奶昔销量增长，是深入真实的消费场景，通过现场观察和与顾客的对话，挖掘出隐藏的需求。

在国内，包括瑞幸、库迪在内，他们的APP每次点咖啡，后面的加价购，都是给的是一份小小的甜点，搭配咖啡喝刚刚好，早上不至于撑死，抗到12点刚好可以吃中饭。

这些都是消费习惯带来的经营场景，养成老顾客的消费习惯，多考虑贴合他的场景，就能带来更多生意。

而这样的销量奇迹，你也可以复制。

今天的文章，我们就为你拆解，如何把你客户最真实的需求找出来，并利用它们让你实现利润增长。

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找到趣味相投的人，并给他们匹配的产品

Vivi是一个自媒体博主，在2015年以「V小姐」为笔名，创作「生活」、「职场」、「穿搭」等相关内容。吸引了一批价值观相似、审美偏好相同的读者粉丝。

一直对珍珠情有独钟的她希望通过内容打造一款「有设计感」、「简洁时髦」的珍珠饰品。

Vivi发现，关注公众号的这部分用户是属于「高净值」的职场女性，人物画像的相似度较高，但是也有些许差别。

通过公众号的文章互动，Vivi总结了她的「高净值」的职场女性，并分为四个类型，分别是：

1、初入职�。肺犊矸旱闹俺⌒氯耍�

2、工作多年，搭配保守的职场达人；

3、品味优雅，对生活有追求的职场精英；

4、喜欢私人订制，追求高品质生活的高端人群。

针对这四类人群，Vivi 将产品划分为四个类型，分别是：受众宽泛的品味实验室系列、款式保守偏向传统用户的经典系列、价格亲民面向职场女性的优雅职场系列以及面向高端用户的私人定制系列。

也正是通过对客户不同角色的分析，让Vivi的产品刚上市仅半小时就售罄。强劲的变现能力让她颇为惊讶，从此Vivi和她的品牌微信生态扎根。

在经营的过程中，Vivi发现，通过顾客角色来划分也有不足的地方：

「不同阶段的女性群体选择产品的时候并不关注产品定位，而是更关注产品本身。比如初入职场的女性也愿意购买私人定制的产品。」

于是Vivi开始调整产品方向，推出以产品特性为主打的系列，比如以罗马故事为叙事的手镯、戒指等首饰系列；以撒切尔刚毅和率性风格为灵感，打造的「撒切尔珍珠项链」。

这一调整，让Vivi的客户不在被简单的定义为「某个阶段」的职场女性，而是对产品本身的喜爱做出购买决策。

这种策略让她的品牌更有吸引力，几乎每款上线新品销量都在3000以上。

从细分客户职场阶段，到关注产品本身，我们可以发现，Vivi一直在直面消费者，通过公众号、小程序商城等渠道，邀请客户参与新品的体验，并收集反馈信息。

这种直接的「用户调研」模式使得产品在上市前就能根据用户的建议和喜好进行优化和迭代，使原本「未知的」、「充满不确定性」的产品更加符合市场需求和用户期望。

卖好一双拖鞋，需要具备什么条件？

无论是麦当劳对奶昔「浓稠」的调整，还是Vivi在产品定位的调整。

我们发现，如何找到并了解客户真正的需求，是一件至关重要的事情。

朴西家居是一家成立有11年的家具品牌，他通过美彩国际只能化客户运营平台发现，曾购买过拖鞋的客户，占比高达 71% 的低浅 / 流失客户，还有至少 2 双拖鞋的消费空间。

基于此，朴西家居一直在想尽办法让这71%的客户能够再次购买1～2双拖鞋。

对此，朴西家居做了两件事，第一件事是在视频号、微信朋友圈以及社群等不同渠道，定制不同的内容，去和用户进行互动。

内容包括文案征集、成语接龙、拆盲盒、提问坦白局等互动小活动。

同时，通过美彩国际的营销画布，朴西家居根据顾客最近一次消费、消费频率、消费金额这三种顾客类型分类，分别发送不同的营销活动。

比如消费频次高的顾客，去发送新品上线的广告，给消费频次低低客户，去发送一张8折打折券。

过程中，朴西家居还会实行「A/B test」测试用户营销偏好，以迭代营销内容。

通过这两件事的实践，让朴西家居的访问率因此平均提高了 140%，而企微好友流失数也在 3 个月内下降了 70.08%，会员数提高 52.33%，转化率提升 363.64%。

背后也侧面证明了一个价值，那就是在深入了解客户需求并以此为基础进行产品和内容调整，可以大幅提升客户的参与度和转化率

当我们能够精准识别和理解客户的潜在需求，进而进行有针对性的营销和互动，就能创造更高的客户满意度和品牌忠诚度，从而实现更强的市场竞争力和业务增长。

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