网店如何降低退货率和平台推广费？会员运营实践GMV增长200%

网店如何降低退货率和平台推广费？学这个商家做会员运营，GMV增长200%、会员支付占比达60%

2024-07-30

今年服装电商的老板面临着两大难题。

一是退货率居高不下。

某网友发帖称自己的女装网店在618期间销售近1000万元，但仅退款的350万元、退货退款的380万元，最终预计亏损50万元到60万元。

面对高退货率，商家也屡出奇招，比如一次直播卖出300件，就先发发出70-80件，几天后，等这些货大部分被退回，再重新包装分拣，发出下一批。

就这几十件衣服来回倒，最后也卖不完，库存率一直在一半以上。

二是公域平台利润增长趋于平稳，单纯依赖流量推广已经难以为继。

以一件100元的衣服为例，商家每单需支付5元的推广成本，而70%的退货率意味着实际收入3000元的背后，需要1万元的初始下单量，流量成本高达500元。对于毛利率较低的商家，这样的推广成本几乎无法承受，他们需要寻找更经济的营销策略来维持盈利。

但是也有例外，小编最近观察到一个名叫CryingCenter哭喊中心的潮牌服装品牌，它的GMV环比增长200%，其中会员支付占比达60%。

这个品牌来自广州，它深受年轻消费者的喜爱，其中最核心的阵地是淘宝和抖音，利润增长的关键在于它没有「死磕」在公域平台上，而是通过建立自己的会员体系，成功地将流量转化为会员，并通过会员运营产生复购，转化为实实在在的销售额。

细聊后发现，在会员运营方面，CryingCenter哭喊中心还真有点东西。

把顾客转化为会员

如果把退货率高和投流成本上涨当成一件事情。

那么，今年服饰商家面临的其实就是一个问题：增量变存量、蓝海变红海、顾客买东西的门槛变高了。这也是所有商家遇到的生存挑战。

如何解决其实比想象的简单。那就是从以前野蛮生长的思维回归到顾客视角。核心就是：你解决的究竟是什么消费者任务（JTBD，job to be done）

?商家学习笔记：

JTBD，即消费者任务，是一种以消费者需求为中心的分析方法，它关注的是消费者在特定情境下想要完成的具体任务或解决的问题，而不仅仅是产品本身。这种方法帮助企业深入理解消费者的行为和动机，从而设计出更符合需求的解决方案，提升用户体验，并在市场中获得竞争优势。

CryingCenter哭喊中心做的第一件事，就是不断把公域平台的订单转移至微信，并通过在微信建立会员体系，通过会员运营，提升复购。

步骤如下：

明确了需求，下一步就是制定解决方案。CryingCenter哭喊中心的做法是在公众号菜单栏、朋友圈、店铺美彩国际、企业微信自动回复、社群等多个地方都凸显一件事件：

成为会员可以获取50积分和满20-10元优惠券；每消费1元获取1积分，每天最多可获取500积分，每100积分可抵扣1元。

为什么要这么做？因为它解决前述 2 个消费者任务：

消费者任务一：消费者希望在购物过程中获得额外的优惠和奖励，以增加购物的吸引力和价值感。品牌通过会员积分制度满足了这一需求，通过积分兑换现金的方式，让消费者感受到每次购物都能得到实质性的回报。

消费者任务二：消费者需要一种方式来提升购物的便利性和个性化体验，希望品牌能够提供更加贴心的服务。品牌通过在多个渠道宣传会员制度，确保消费者在不同的接触点都能了解到并参与积分活动，从而提升了消费者的购物便利性和个性化体验。

此时，顾客对 CryingCenter哭喊中心加入会员的价值就会变得很好理解：我只要加入会员，就能领一张券，还可以用积分抵扣。

过程中，CryingCenter哭喊中心无需耗费太多的人力、物力来做这件事情，比如添加企业微信这个环节上，商家可以在后台设计节点后，自动执行：

常见问题

关于私域经营与新零售转型，你可能会问：

我应该如何获取客户？

在当下的互联网环境，消费者散布在各种不同的社交媒体中，比如微信、抖音、小红书、视频号等等。商家需要在消费者活跃的地方去跟他们进行互动和交流，让自己的产品和品牌出现在消费者活跃的地方，在每个核心的社交渠道都建立起自己的跟客户沟通和互动的平台，把场观转化为粉丝，把粉丝转化为首单成交客户，并通过会员营销推动复购，最终实现粉丝成为终身客户。我要了解

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我应该如何经营客户？

经营客户是指通过对用户购买习惯、消费偏好等的需求洞察，进行精细化的人群运营，并通过客户全生命周期的管理，把客户留下来，持续有效触达和推进重复购买，同时也可以及时接受客户反�。员隳愠中慕约旱牟泛头瘢每突Ф阅愕牟放坪筒犯械铰猓踔猎敢馔萍龈肀叩那着蠛糜眩愦葱驴突�。让你能从这些客户身上获得更多价值，建立可持续的客户关系，并培养他们成为你的终身客户。了解更多

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二八法则告诉我们，80% 的利润来自 20% 的重要客户，而做私域的目的正是如何触达并维护好这 20% 的重要客户。尤其当下的电商环境，公域流量红利不再，传统电商经营面临挑战，这个时候，你更应该考虑并选择私域作为你下一个电商经营场所。了解更多

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在微信做好会员运营，GMV提升200%

把公域平台流量转移至微信，并成为会员，是CryingCenter哭喊中心的第一步。

接下来，他们通过微信会员运营，提升复购率，让顾客感受到实实在在的优惠。

为此，他们设置了积分日和会员日两个活动，加速了积分的积累和使用，带动了销量。会员等级不同，积分获取的倍数也不同，这种差异化激励让顾客在购物时更有动力去追求更高的会员等级，享受更多的积分回报。

如：LV1积分获取是1.1倍；LV2和LV3:1.5倍+666积分；LV4和LV5:2倍+888积分。

不同等级获取会员积分的效率不同，当顾客感知到积分的实在好处后，他在购买服装时，自然会考虑往更高的积分获取上靠拢。通过积分抵扣的方式，让消费者感受到每次购物都能得到实质性的回报。

积分日里，CryingCenter哭喊中心通过限时兑换、签到抽奖等活动，增加了会员的粘性。积分赠品既有实用的优惠券，也有仅积分兑换的品牌IP周边，既满足了老客户，又提升了积分兑换的价值。

会员日则是每月末的狂欢，不同等级的会员能获得不同额度的优惠券，这种等级化的优惠策略，更能激发顾客的消费欲望。

针对不同会员还有更多场景玩法。比如会员等级还在LV1，但只要下单1笔就可以到达LV2的，在后台设置好节点后制动执行：

针对7天内试穿/试用未购客户促成交的顾客，也同样可以设置好后自动执行：

过程中，该店铺的员工，不需要每天盯着表格、会员列表去筛�。臃彼龅纳秆」ぷ髦薪夥懦隼矗ㄗ⒂谟没г龀ず驮擞呗缘闹贫ǎ惫け涑闪说昶痰挠没г龀ぴ擞Α�

当顾客成为会员，并习惯在会员下单后。你会发现，前面服饰商家提到的退货率和流量成本高这两个问题都迎刃而解了。

首先，会员的忠诚度比「一次性」顾客高，且有积分和会员权益加持，退货率自然下降不少。

其次，所有的经营活动，都围绕在老顾客身上，你不需要在公域平台反复投流，投流成本几乎为0，而运营你又可以自动化执行。

通过以上活动，CryingCenter哭喊中心的GMV提升200%，其中会员消费占比达60%。

解决方案

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